ПРОГРАММА СЕМИНАРА
Выбор и внедрение стратегии Продажи
- Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
- Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция – командность и обмен – изоляция
- Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
- Информационные системы и их значение в управлении продажами; практика использования CRM
Эффективный цикл управления продажами
- Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям планирования продаж; вовлечение исполнителей в планирование
- Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества продаж
- Технологии организации продаж: план-актив; собрания по продажам; совместные продажи
- Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности; контроль ориентированный на мотивацию
Персонал, занятый в продажах
- Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до сложных В2В продаж
- Система отбора и адаптации специалистов по продажам; максимально быстрая интеграция
- Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
- Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник»; «связка сотрудник – клиент»
Управление компетенциями в продажах
- Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
- Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
- Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
- Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности
Построение структуры по продажам
- Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес поведения клиентов и других факторов
- Распределение функций и зон ответственности; создание структурных декомпозиций работ; создание центров компетенций
- Эффективное использование сбытовых структур бизнес партнёров: создание сервисов для бизнес партнёров
- Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная
Управление технологиями осуществления продаж
- Внедрение технологии «Активных продаж»: специфика менеджмента активных продаж
- Продажи ключевым клиентам: специфика организации и требования к компетенциям
- Обзор практик: агрессивные продажи; консультирование; коучинг продажи
- Сервисные продажи – особенности построения торговых сервисов для различных категорий клиентов
Построение и развитие системы мотивации
- Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
- Основные модели компенсации: обзор практик применения; преодоление типичных ошибок
- Формирование факторов нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, качество, карьера
- Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации наиболее ценных специалистов
Кроссфункциональное взаимодействие
- Особенности построения взаимодействия в связке: "технический специалист" - "специалист по продажам"
- Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка; планирование; обратная связь
- Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
- Конфликты интересов в работе структурных подразделений и способы их эффективного модерирования
Ярцев Денис Валерьевич
Ярцев Денис Валерьевич
Сфера профессиональных интересов:
Управление продажами B2B, B2C сектор
Оценка и развитие бизнес-персонала
Эффективное руководство коллективом
Построение каналов сбыта
Практическая деятельность:
2010 – н.в.- Портал «MyResult.ru», Управляющий партнёр
2006 – 2010 - ГК «Специальные Системы и Технологии», зам. Генерального директора
2005 – 2006 - «АТВ - системы безопасности», Исполнительный директор
2001 – 2005 - Партнёрство «Ярцев, Аннюк», бизнес-тренер, консультант
2000 – 2001 - ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению
выведение и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне
разработка и внедрение (полный цикл) стандартов управления и осуществления продаж в 6 компаниях различного уровня
запуск 3 отделов продаж «с нуля» и открытие 4 региональных филиалов «с нуля»
подготовка и успешная реализация порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня
Образование, повышение квалификации, научные стажировки:
1997г. - Павлодарский Государственный университет. Высшее педагогическое образование
2003г. - Психологический институт РАО, кандидат психологических наук по специальности: психология развития, акмеология.
Основные публикации:
"Книга коммерческого директора"
