В ходе ведения жестких переговоров между сторонами может возникнуть много несовпадающих интересов, что в конечном счете приведет к конфликтной ситуации. Зачастую это происходит из-за того, что одна сторона или обе стороны пытаются добиться своего, невзирая ни на что и настаивая на своем до последнего, забывая при этом психологические аспекты жестких переговоров, которые предполагают точечное воздействие на собеседника.
Посетив семинар, вы изучите психологические аспекты ведения жестких переговоров, включая определение психологического типа собеседника и построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций.
Внимание! Вы можете посетить полный курс «Статусные и жесткие переговоры».
В результате обучения вы:
- рассмотрите основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
- изучите техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
- узнаете границы проявления личной агрессии
- научитесь использовать в переговорах с клиентом знания о своем и его психологическом типе
- сможете говорить нет конструктивно
Особенности психологического контакта
- Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
- Этапы психологического контакта
- Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах
Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»
Переговорщик
- Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое
- Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки
Психология жестких переговоров
- Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
- Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
- Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
- Источники внутренней уверенности
- Границы проявления личной агрессии
- Умение быть жестким по содержанию, а не по форме
Психологические типы клиентов
Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика
- Тестирование участников на определение психологического типа
- Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа
- Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах
- Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента
Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»
Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций
- Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера
- Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами
- Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса
- Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры
- Умение сказать нет конструктивно
- Этап завершения встречи: важные аспекты
Практикумы:
- Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
- Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»
Михайлов Дмитрий Юрьевич
МВА, эксперт-практик в сфере продаж и переговоров, специалист по развитию управленческих навыков и лидерства. Бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
- 2006 — н. в. — TOP LUMEN, директор, ведущий бизнес-тренер
- 2002–2006 — A.D.M., директор по персоналу
Профессиональные компетенции
- Ораторское мастерство, переговоры, лидерство
- Основные управленческие навыки
- Управление продажами компании
- Формирование сбытовой, ценовой, ассортиментной политик
- Управление организационной структурой компании
- Формирование и развитие системы управления персоналом
- Управление корпоративной культурой
- Развитие и обучение руководителей компании
- Управление системой кадрового делопроизводства
- Формирование кадрового резерва
- Разработка и проведение тренингов, семинаров, деловых игр в области управления, переговоров, продаж
- Управление оценкой и мотивацией персонала
Клиенты
СОГАЗ, ВымпелКом, Sony, Росводоканал, Сбербанк, Schnider Electric, Magna, Восток Сервис, Фосагро, Pepsi, РИВ ГОШ, Amcor Tobacco Packaging, Shell, Ibis, Renault, IKEA, Агротерра, WestMedica, Sest Luve, Stolline, Lady & gentleman, YAMAHA, DIPLOMAT, ВТТ, «1С Софт Клаб», «Сетьтелеком», Togas, Novartis, Sandoz, агрохолдинг «Московский», Кореана
Преподавательская деятельность
Преподает открытые и корпоративные программы в ведущих бизнес-школах: MTI (партнер FranklinCovey), Академия Брайана Трейси, Академия народного хозяйства, Русская школа управления, SRC, Институт менеджмента Финляндии (MIF)
Достижения
- Сертифицирован официальным провайдером тренингов FranklinCovey на право проведения программ «7 навыков высокоэффективных людей», «Лидерство», «Скорость доверия», «5 выборов на пути к выдающейся продуктивности»
- Сертифицирован Академией Брайана Трейси на право проведения программы «Навыки успешных продаж»
- За годы профессиональной деятельности провел более 1 000 тренингов, из них более 200 — сертифицированные
Образование
- 2008 — Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС», МВА, стратегический менеджмент и предпринимательство
- 2004 — Международный институт менеджмента, управление человеческими ресурсами
- 2004 — Школа бизнеса «Арсенал», методология создания новых тренингов
- 2003 — Санкт-Петербургский государственный университет,психолог
- 2002 — Санкт-Петербургский государственный университет, тренинг-менеджер
- 2000 — Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет,инженер радиоэлектронных средств
Жданова Елена Александровна
Эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании. Бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
- 2008 — н. в. — Частная практика: бизнес-тренер, коуч, бизнес-консультант
- 2005–2008 — ГК «Энергокаскад», заместитель директора по кадровым вопросам и вопросам развития
- 2000–2005 — Консалтинговая компания развития бизнеса, генеральный директор
- 2000–2005 — Филиал международного института менеджмента, директор
- 1998–2000 — ГК «Международный институт менеджмента», руководитель проектов по работе с ключевыми клиентами
- 1996–1998 — ГК «Международный институт менеджмента», менеджер по продажам, тренер-консультант
Профессиональные компетенции
- Управление проектами
- Разработка мероприятий по изменению и оптимизации бизнес-процессов
- Формирование корпоративных стандартов, оценка и обучение персонала
- Разработка тренинговых продуктов и форматов обучения под потребности компании-заказчика
- Разработка миссии и стратегии компании
- Формирование корпоративной культуры
- Корпоративный и персональный коучинг
- Формирование клиентоориентированных подходов в работе компании
- Аудит коммерческих структур с целью определения качества кадров
- Оценка эффективности выполнения задач в рамках занимаемой должности
- Формирование кадрового резерва
- Внесение изменений в структуру подразделений с целью увеличения эффективности работы
- Формирование стратегических задач компании
- Построение системы взаимодействия между отделами
- Разработка и внедрение системы мотивации сотрудников
- Проведение оценки и отбора сотрудников для филиала и компаний-партнеров
- Продажа сложных консалтинговых продуктов
- Проведение переговоров с руководителями компаний с целью выявления и формирования потребности в обучении
- Составление технических заданий и коммерческих предложений, тендерных предложений
- Руководство проектами обучения и консалтинга
- Разработка мероприятий по развитию отдела продаж и компании
- Поиск стратегически интересных партнеров
- Организация участия компании в семинарах-совещаниях представителей промышленных и властных структур
Клиенты
Росатом, Интер РАО ЕЭС, ВЧНГ, Башнефтехимторг, Лукойл, Юкос, Альфа-Банк, Pricewaterhouse Coopers, Башэкономбанк, Импэксбанк, Бизнес-инфоцентр Финляндии, Внешторгбанк, Газпромбанк, концерн «МЕЧЕЛ», Bosch and Siemens, BMW, SKODA, Леруа Мерлен, ECCO, сеть магазинов «Пятерочка», Кимберли Ленд, сеть развлекательных центров «Космик», Инвитро, IBS
Выступления и публикации
- Ведущий и консультант серии обучающих семинаров «Секреты успеха» на телеканале «Первый образовательный»
- Соавтор книги «Управление проектами. Практическое руководство»
Достижения
- Разработала программу и подготовила команду для проведения I съезда молодежи «Мосэнергосбыта» и «Интер РАО ЕЭС»
- Разработала уникальную систему подбора и оценки «звезд» официантов и барменов для компании «Космик»
- Сформировала систему кадрового резерва группы компаний «Корпорация Центр»
- Победитель конкурсов «Самый востребованный и деловой тренер-консультант ГК МИМ», «Тренер года по отзывам клиентов ГК МИМ»
- Участвовала в оценке-ассистенте для топ- и мидл-менеджмента филиалов и центрального офиса Альфа-Банка
Образование
- 2015 — Facilitation Point Company, инструменты фасилитации в работе тренера
- 2013 — Практики управления, командообразование
- 2012 — Grape People Russia, обучение фасилитационным форматам для организации и координации групповых работ в рамках образовательной программы молодежного инновационного форума «Форсаж 2012»
- 2008 — Mercuri International совместно с International Institute for Manager Development, активные формы обучения и оценки персонала
- 1999 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги «Управление логистическими процессами: сокращение затрат и оптимизация бизнеса», «Основы маркетинга: оптимизация системы сбыта», «Управление персоналом: стратегии и тактики работы с персоналом, предотвращение и разрешение конфликтов», «Целенаправленный сбыт:пробуждение потребности в вашем товаре, продажа сложного нестандартного товара», «Руководство сотрудниками. Блок 2», «Стратегический менеджмент», «Психология рекламы», «Целенаправленный сбыт: работа со сложными клиентами, достижение сложных целей, бесконфликтная работа с неплатежами»
- 1998 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, тренинги: «Психологические типы клиентов», «Целенаправленный сбыт: пробуждение потребности в Вашем товаре», «Руководство сотрудниками. Блок 1», «Телефонный маркетинг»
- 1997 — Международный институт менеджмента совместно с International Institute for Manager Development, продажи (базовый уровень)
- 1995–1998 — Башкирский государственный педагогический университет, психология и педагогика
