Одним из наиболее важных аспектов торговой деятельности являются переговоры. Очень часто неуверенные переговоры с клиентом приводят к подписанию невыгодного контракта. Многие поставщики объясняют это тем, что клиент всегда прав, у него сильная рыночная позиция, наш товар дорогой, стоит очередь из поставщиков и т.д. В результате поставщик вынужден принять навязываемые ему условия. Но причина не только в этом! Как правило, закупщики клиента — опытные переговорщики, умело использующие для достижения своих целей давление и манипуляции. Поставщик не всегда готов противостоять их натиску, принимая агрессию и манипуляции за настоящие эмоции, а дезинформацию за чистую правду.
Цель практикума — показать поставщикам, какие приемы использует в переговорах закупщик, и научить эффективно защищать свои позиции и подписывать выгодные контракты.
В результате обучения вы:
- изучите основные ошибки торгового представителя, дающие клиенту право на манипуляции и давление
- рассмотрите основные виды манипуляций и техники противостояния им
- узнаете, что такое многоходовые манипуляции
- освоите методы давления и способы защиты от давления клиента
- научитесь создавать контрманипуляции
Коммерческие переговоры. Мифы и реальность
- Истинная структура коммерческих переговоров. Пять техник жестких переговоров
- Какие ошибки торгового представителя дают клиенту право быть жестким
- Мифы и реальность. Как выглядит алгоритм проведения переговоров на самом деле
Практикум «Переговоры с тренером по кейсу одного из участников»
Давление в коммерческих переговорах
- Для чего и когда клиент использует давление
- Правила управления инициативой в жестких переговорах
- Эффективные техники давления и методы противостояния им
- Переход на личности
- Цейтнот и ограничения по времени
- Навязывание некомфортных правил
- Обесценивание предложения
- Лишение права голоса, сомнения в компетентности
- Приемы противодействия давлению клиента
Практикум «Противодействие давлению в переговорах»
Манипуляции в коммерческих переговорах
- Что такое манипуляции. Для чего нужны манипуляции в коммерческих переговорах
- Одноходовые манипуляции. Предпосылки, приемы, методы противодействия
- Многоходовые манипуляции. Топ-3 многоходовых манипуляций закупщика
- Методы борьбы с многоходовыми манипуляциями
- Как создать контрманипуляцию
Практикум — командная игра «Жесткие переговоры с использованием манипуляций»
Илюха Сергей Александрович
Кандидат технических наук, международный эксперт по ритейлу и коммерческим переговорам. Член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла, бизнес-тренер, консультант
Профессиональный опыт
Более 15 лет опыта на руководящих должностях в дистрибуции и розничных сетях
- 2013 — н. в. — ООО «Лига Коммерсантов», ведущий эксперт, генеральный директор
- 2008–2013 — ООО «СПАР Тула», заместитель генерального директора по финансам
- 2004–2008 — ООО «Дикси Тула», заместитель генерального директора по финансам, куратор юридического отдела
- 2002–2004 — ООО «ТД «Триада Сервис», заместитель генерального директора по маркетингу, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами
- 1991–2002 — Тульский артиллерийский инженерный институт, прохождение воинской службы на преподавательских и научных должностях
Профессиональные компетенции
- Организация поставок в розничные сети
- Ведение сложных переговоров В2В
- Повышение эффективности работы поставщиков с розничными сетями
- Анализ результатов коммерческой деятельности, планирование, прогнозирование
- Управление ассортиментом в оптовой и розничной торговле
- Внедрение и оптимизация категорийного менеджмента
- Аудит коммерческих условий
- Управление закупками
- Повышение доходности ассортиментного портфеля
- Создание систем поддержки принятия коммерческих решений
- Проведение мероприятий по оптимизации ассортимента и улучшению экономических показателей компании
Клиенты
METRO Cash&Carry, SPAR, Бубль Гум, ООО «ЦентрТорг», ГК «ЭФКО», Rovese Rus, Фольксваген Груп Рус, ООО «Домстрой», ООО «Сол-Фро», ООО «ТК «Ноябрь», ООО «ДМЛ Трейд», Marco, Sanday, Дина, Алтима, Алкотека ЭФКО, Дымов, Нижегородский МЖК, Юг Руси, SNS, КФ «Победа», Rovese Rus, Манн и Шредер Руссланд, Фольцваген Групп и другие
Реализованные проекты
За время работы в дистрибуции и ритейле
- Заключил:
- Более 1 500 договоров на поставку продукции в розничные сети
- Контракты на централизованные поставки с 12 ключевыми производителями, улучшив коммерческие условия с 2 до 15 %
- Повысил:
- Совокупную доходность ключевых товарных категорий розничной сети с 15 до 40 % в первый год с последующим приростом 3–5 % в год
- Прибыльность контракта производителя с розничными сетями за счет оптимизации ассортимента и корректировки коммерческих условий до 50 %
Преподавательская деятельность
- 2013 — н. в. — Бизнес-школа SRC, курсы «Категорийный менеджмент», «Повышение эффективности сотрудничества с сетями», «Сложные переговоры В2В»
- 2013 — н. в. — Консалтинговое агентство «Лига Коммерсантов», курсы «Категорийный менеджмент», «Повышение эффективности сотрудничества с сетями», «Сложные переговоры В2В»
- 2013–2014 — Консалтинговый центр «Бизнес Перспектива», курсы «Управление закупками», «Категорийный менеджмент»
Выступления и публикации
- Спикер, автор семинаров и мастер-классов более чем на 30 всероссийских и международных конференциях, в том числе Russian Retail Week, METRO EXPO, Продэкспо, Петерфуд, InterCHARM, Мир Мебели, Мир Детства и другие
- В качестве эксперта выступал на телеканалах РБК, Первый канал, СПБ 5 канал
- Автор более 80 публикаций в журналах «Коммерческий директор», «Управление магазином», «Управление ассортиментом магазина», «Управление продажами», «Новости маркетинга», «Точка продаж», «Практика торговли», «Российский экспортер», «Агрос», «Продвижение продовольствия. Prod & Prod»
- Автор книги «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах, или 15 советов поставщику»
Достижения и награды
- Лучший спикер METRO EXPO 2017
- Автор года 2016 по версии интернет-портала E-xecutive.ru
- Член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла
- Признанный эксперт по практическому применению новой редакции Закона о торговле
- Обладатель «Золотого пера» как лучший автор, пишущий о продажах
Образование
- 2012 — Учебный центр «Конто», курс «Таможенный менеджмент»
- 2010 — Retail Lab, курс «Категорийный менеджмент 2.0. Новые технологии управления ассортиментом»
- 2006 — Academy VAT, курс «Создание конкурентных преимуществ»
- 2006 — Academy VAT, курс «Эффективное управление организацией»
- 2005 — Academy VAT, курс «Эффективное управление персоналом»
- 2004 — Тульский филиал Всероссийского заочного финансово-экономического института (ВЗФЭИ), экономист
- 1996 — Тульский государственный университет, кандидат технических наук
- 1991 — Тульское высшее артиллерийское инженерное училище (ТВАИУ), военный радиоинженер
