Курс, семинар, тренинг Управление ключевыми клиентами (Key Account Management)

Современный менеджер по работе с ключевыми клиентами должен хорошо знать своих клиентов, уметь выстраивать с ними партнерские отношения и мастерски координировать внутренние бизнес-процессы для решения профессиональных задач. Эта работа позволяет достигать главных целей компании: увеличение прибыли, рост оборота, сокращение затрат и повышение финансовой устойчивости.

Ключевыми клиентами могут быть торговые сети, крупные промышленные предприятия, регулярно закупающие продукцию для производства, коммерческие и государственные компании. К каждому из них нужно найти свой подход и сделать обслуживание качественным и взаимовыгодным — сделать это поможет данный курс.

В результате обучения вы:

• поймете, что действительно нужно вашим ключевым клиентам
• систематизируете знания о стратегии и тактике работы с ключевыми клиентами
• научитесь планировать работу с ключевыми клиентами и минимизировать риски
• изучите десятки практических приемов продаж ключевым клиентам
• проанализируете ситуации сложных переговоров
• познакомитесь с приемами эффективного общения
• сформируете подходы к организации результативной работы с коллегами
• разберете практические кейсы по взаимодействию с ключевыми клиентами

День 1 Стратегия и тактика управления ключевыми клиентами Профессиональные компетенции КАМ

• Профиль должности: что должен знать и уметь менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)?
• Показатели работы КАМ. За что менеджер получает зарплату?
• Типовые ошибки в работе КАМ и способы их нейтрализации

Практикум «Компетенции результативного менеджера по работе с ключевыми клиентами»

Анализ ключевых клиентов

• Экспресс-диагностика уровня работы с ключевыми клиентами
• Как определить какой клиент является ключевым? Сегментация клиентской базы. Матрица ключевых клиентов
• Чек-лист 33 вопроса о ключевом клиенте. Что самое важное должен знать КАМ о своих клиентах?

Практикум «Картина мира» закупщика. Что хотят ваши клиенты?"

Стратегии развития ключевых клиентов

• Как разработать стратегический план сотрудничества с ключевыми клиентами?
• Финансовая модель работы с ключевыми клиентами. Как сделать работу прибыльной?
• Как снизить риски при работе с ключевыми клиентами?

Практикум «Цели работы с ключевыми клиентами»

Тактика работы с ключевыми клиентами

• Как подготовить коммерческое предложение, которое действительно продает?
• Практика ценообразования с ключевыми клиентами
• Как визуализировать процесс принятия решений ключевым клиентом?

Практикум «Подготовка ценностного предложения»

Домашнее задание. Ответы на вопросы

День 2 Практические инструменты взаимодействия с ключевыми клиентами Картотека техник продаж ключевым клиентам

• 50 инструментов продаж ключевым клиентам: лучшие практики
• Как продать и заработать больше? Рекомендации опытных менеджеров по продажам
• Техники работы с возражениями. Как ответить на вопросы клиента?

Практикум «Продажа ценности»

Коммуникации с ключевыми клиентами

• Особенности подготовки и проведения переговоров с ключевыми клиентами
• Как увеличить шансы договориться?
• 15 уловок профессиональных переговорщиков. Как не попасть в ловушку?
• Что делать в ситуациях, когда закупщик говорит: «нет»? Как говорить «нет» ключевому клиенту?

Практикум «Переговоры со сложным клиентом»

Коммуникации внутри компании

• Организация кросс-функционального взаимодействия. Как выстроить эффективную работу с коллегами?
• 30 рекомендаций по взаимодействию с внутренними клиентами
• Приемы эффективного общения с коллегами. Как усилить свою аргументацию?

Практикум «Координация работы различных структурных подразделений компании»

Организация работы КАМ

• Приемы самоорганизации в работе КАМ. Как эффективно распределить свое время и все успеть?
• Практические приемы работы в стрессовых ситуациях. Как работать под «давлением»?
• Профилактика профессионального выгорания КАМ

Практикум «Разбор кейсов участников»

Ответы на вопросы

Верченко Василий Александрович

Кандидат экономических наук, эксперт-практик, бизнес-консультант

Профессиональный опыт

• 2017 — н. в. — компания «Честный тренинг», генеральный директор
• 2014–2016 — BRF, коммерческий директор
• 2007–2013 — Wellax Food, управляющий по анализу и изучению рынков
• 2005–2007 — Государственная Дума Российской Федерации, руководитель аппарата депутата
• 2001–2004 — «Опора России», исполнительный директор
• 1997–2001 — Академия государственной службы, преподаватель, доцент, заместитель декана

Профессиональные компетенции

• Коммуникации с внешними и внутренними клиентами
• Аналитика и принятие решений для руководителей
• Управление системой клиентского сервиса
• Организация исследований потребителей
• Управление клиентской лояльностью
• Разработка корпоративных стандартов
• Оптимизация бизнес-процессов
• Современные образовательные технологии

Клиенты

Газпромнефть, Альфа-Банк, Госкорпорация ОРВД, Дом.ru, Автодор, ГК ЭнергоПроф, Школа бизнес-тренеров Молоканова и Сикирина, Дюйм, Центр содействия строительству Московской области, Sadia S.A., BRF S.A., Innovative business school Finskills, Центр Аллена Карра «Easyway», Демис Групп и другие

Преподавательская деятельность

Провел более 3 000 обучающих мероприятий: семинаров, лекций, тренингов, деловых игр. Обучил более 2 500 студентов и слушателей

• Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Высшая школа корпоративного управления, преподаватель программ магистратуры
• Президентская программа подготовки управленческих кадров, ведущий мастер-классов

Публикации

Автор книг «Манипуляции информацией в бизнесе», «Диалоги с токсичными людьми», «Решебник. Как принимать сложные решения»

Образование

• 2017 — Профессиональная переподготовка по Международной программе ICU+MMIBA+PMP (Германия) по специальности бизнес-тренер в «Международной бизнес академии»
• 2015 — SAID Business School, Debashi Chatterji «Responsible Leadership Session», Marc Ventresca «Strategy and Innovation»
• 2014 — BRF S.A., потребительские инсайты
• 2007 — ACNielsen, анализ потребительских трендов
• 1999 — Волгоградский государственный университет, кандидат экономических наук
• 1992–1997 — Российская академия государственной службы, управленческое консультирование