ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
РАЗДЕЛЫОПИСАНИЕ
НЬЮАНСЫ ПРОДАЖИ СТРОИТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ И ТЕХНИКИ
Какие специальности совмещает в себе менеджер по продаже? Его роли в своей компании и у заказчика. Особенности его личности, успех и новые принципы работы.
ГЛАВНЫЕ МОМЕНТЫ РАБОТЫ НА СТРОИТЕЛЬНОМ В2В РЫНКЕ
Продажи в условиях сильной и слабой конкуренции. Стратегия активных и пассивных продаж. Как работать и выполнять план без перенапряжения?
ПОИСК КЛИЕНТОВ СИЛАМИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖЕ
Источники информации о рынке строительного оборудования и техники. Как выявить тенденции, способствующие росту/стагнации данного рынка? Что такое целевой рынок? Как совершить пробную и подтверждающую сделку на новом рынке? Где они - источники?
ТОЛЬКО ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА
Методика анализа клиентской базы. Выборка клиентов. Работа по целям: оборот, прибыль, имидж. АВС-анализ.
ОДНА ГОЛОВА ХОРОШО, А ДВЕ ЛУЧШЕ!
Почему технология формирования спроса эффективнее, чем технология продажи? Лучшее принципы двух направлений. Как управлять клиентом? Качественно новый подход к сделкам на рынке строительного оборудования.
ЗАХОД НА ПРЕДПРИЯТИЕ ЗАКАЗЧИКА
Как завязать первичные связи и внедрить ассоциацию менеджер-компания-товар/услуга? Инструменты контактирования и материалы воздействия.
ОБСУЖДЕНИЕ ДЕТАЛЕЙ СДЕЛКИ
Как не тратить время на пустые обзвоны и встречи? Что важнее технические характеристики, условия эксплуатации или комплектация? Цена и ценность, за счет чего можно сыграть безошибочно?
ВСЕГДА НУЖЕН ЛИЧНЫЙ СТИМУЛ
Дополнительные преференции для клиента без ущемления наших интересов. Где их взять? Как давать откат и как работать без откатов? Как добиться долговременных отношений с заказчиками?
ПОКАЖИТЕ МНЕ ДЕНЬГИ
Как стимулировать заказчика внести предоплату? Что такое момент принятия решения? Зачем нужны ограничения по времени, по стоимости, создание мнимой конкуренции? Переговоры с позиции «сделка совершена».
БОЛЬШЕ ЗНАЕШЬ, БЫСТРЕЕ РАБОТАЕШЬ
Лица, принимающие решение. Почему сделки растягиваются на 5-6 месяцев? Как вести параллельные переговоры? Способы минимизации временных затрат.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖЕ СТРОИТЕЛЬНОЙ ТЕХНИКИ
Виды мотивации. Обратное и прямое воздействие на директоров, главных инженеров, снабженцев и других. Кому нужно смотреть в глаза, а кому заглядывать в рот? Как можно повлиять на заказчика, чтобы заработать больше денег? Особенности переговоров с мужчинами и женщинами.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЭТОЛОГИЯ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖЕ СТРОИТЕЛЬНОЙ ТЕХНИКИ
Инстинкты менеджера. Методы подсознательного давления на оппонентов. Кто кому должен подчиняться? Как подчинить себе заказчика? Что объединяет руководителей, как нужно себя вести на встречах с ними?
ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
Примеры из личного опыта продаж оборудования, проекция его на сделки участников тренинга. Новые способы и примеры реализованных продаж на рынке строительного оборудования и техники. Рекомендации по дальнейшей работе.
