Курс, семинар, тренинг Специфика продаж на промышленном рынке

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ РАЗДЕЛЫ ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ НА B2B РЫНКЕ Нюансы процесса продажи на промышленном В2В рынке. Виды предприятий. ЛИЦА ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ (ЛПР) Кто решает вопросы: целесообразности, объемов, периодичности и стоимости? ЛПР, степень их ответственности и результат. ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА С ПОМОЩЬЮ ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ 4 стадии формирования спроса, 5 шаговая технология активных продаж, время принятия решения. СВЯЗКА СВОЙСТВА-ВЫГОДЫ Технические характеристики, формирование из них положительных свойств и выгод для разных типов ЛПР. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ Первое впечатление. 5 видов вступления в контакт. Коммуникативное присоединение к клиенту. Основные ошибки. ИНИЦИАТИВА В ПЕРЕГОВОРАХ Захват и ведение инициативы. Борьба со страхом общения. ВЫТЯГИВАНИЯ ИНФОРМАЦИИ Создание доверительных отношений. Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Технология постановки вопросов. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Рефрейминг смысла возражения. Рефрейминг контекста возражения. ЗАКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Уход в категорию «все уже решено». Работа над ошибками. КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ Построение эффективной работы через: телефонные переговоры, общение по электронной почте и ICQ. Проведение деловых встреч. Участие в выставках/семинарах/конференциях. Поведение на банкетах/в ресторанах/саунах. НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ Темп, тембр голоса. Мимика. Жесты. Поза. ВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ Качественный уровень речи. МОТИВАЦИЯ КЛИЕНТА НА В2В РЫНКЕ Корпоративная и личная мотивация. Прямое и обратное давление на клиента. (!) БОНУС
ВОЗВРАТ БЫВШИХ КЛИЕНТОВ Стоимость старого клиента. Алгоритм обращения. Мотивации новых, существующих и бывших клиентов. (!)НОВИНКА
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЕ Примеры из личного опыта продаж на В2В рынке, проекция его на сделки участников. Выработка менеджерами личного стиля в продажах.

Рудаков Антон Владимирович
Абрамова Ирина Валерьевна
Киселев Всеволод Игоревич
Кобзарь Валерий Викторович
Анташов Валерий Александрович
Кузьмн Михаил Юрьевич
Кулинич Андрей Иванович
Антоненко Илья Николаевич
Баяндин Николай Иванович
Курганов Валерий Максимович
Бенко Дмитрий леонидович
Миронов Михаил Владиславович
ВолковЮрий Владимрович
Недякин Максим Викторович
Вазигин Александр Валерианович
Самохин Михаил Юрьевич
Газин Ярослав Юрьевич
Фридман Александр Семенович
Казачков Андрей Григорьевич
Шпаковский Станислав Николаевич

Даты начала обучения не определены.