Программа семинара:
1. Стратегический подход к продажам.
- Что такое «стратегический подход»
- Конкурентная стратегическая диагностика
- Факторы, влияющие на продажи
- Анализ отрасли. Основные тенденции в отрасли. Ключевые факторы успеха.
- Модель Трейси-Виресма
- Три силы, влияющие на продажи: персонал, клиенты, конкуренты
2. Управление продажами на конкурентном рынке.
- Источники информации о клиентах и конкурентах
- Внутреннее партнерство. Бенчмаркинг.
- Методы анализа данных о продажах
- Прогнозирование и планирование продаж на конкурентном рынке
- Методы прогнозирования продаж
- Особенности прогнозирования на первичном и вторичном рынках
- Особенности формирования плана продаж
3. Управление торговым персоналом.
- Основные этапы управления продажами
- Где искать торговый персонал?
- Как обучать торговый персонал
- Подходы к обучению персонала на конкурентном рынке: учить или переманивать?
- Как защитить свой персонал от переманивания конкурентами
- Персонал конкурента – враг или ценный источник информации
4. Сложные продажи.
- Особенности крупных и долговременных продаж
- Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ
- Как принимаются решения в фирме-Клиенте
- Три этапа принятия решения в организации-клиенте
- Критерии принятия решения: как их выявить и на них повлиять
- Продуктивность и результативность как два показателя эффективности продаж
5. Позиционная борьба за продажи
- Оценка игроков на рынке по их силе: лидер, преследователь, нишевые игроки
- Факторы, влияющие на продажи: доля рынка, размер конкурирующих компаний,
- Опыт работы на рынке, стадии развития отрасли
- Стратегии борьбы в зависимости от размера компании
- Борьба мелкой компании против крупной: стратегия «дзюдо»
- Борьба крупной компании за защиту своей доли рынка: стратегия «сумо»
- Жизненный цикл компании и конкурентная борьба
6. Использование ценовых инструментов.
- Цена как средство управления продажами
- Ценовые войны. Причины ценовых войн
- Примеры успешных и неуспешных ценовых войн
- Всегда ли ценовые стимулы эффективны?
- Как влияет ценовая война на потребителей и на рынок в целом
- Способы уклониться от ценовой войны
7. Отстройка от конкурентов
- Отстройка от конкурентов
- Как надо отвечать на вопросы о конкурентах
- Комбинированные стратегии для перехвата клиентов на новых рынках
- Использование каналов сбыта и общих ресурсов для перехвата клиентов
- Поставщики и потребители как возможные конкуренты
8. Удержание клиентов.
- Как защищаться от ценовой атаки
- Методы защиты от атаки более сильного игрока
- Удовлетворенность и лояльность
- Удержание клиентов. Закрепление клиентов.
- Повышение лояльности клиентов. Программы лояльности.
