Программа семинара:
1. Факторы, влияющие на структуру сбытовой сети.
- Жизненный цикл рынка и товара как основа для оптимальной структуры сбытовой сети
- Сбытовые стратегии и их применение
- Факторы, ограничивающие выбор типов посредников
- Формирование требований к посреднику
2. Принятие решения о расширении сбытовой сети и выбор региона.
- Региональные особенности ведения бизнеса, взаимоотношения с региональной властью
- Критерии и причины выбора регионов
- Оценка инвестиционной привлекательности региона
- Региональный маркетинг: цена входа на рынок, уровень рентабельности, уровень зарплаты в регионе. Оценка и минимизация рисков, анализ конкурентной ситуации
3. Выбор оптимальных вариантов построения сбытовой сети.
- Сбытовая логистика и роль затрат в формировании сбытовой сети
- Многокритериальный анализ вариантов сбытовой сети
- Бенчмаркинг в совершенствовании сбытовой сети
- Ключевые показатели эффективности сбытовой сети
4. Совершенствование сбытовой сети на основе дилеров и агентов.
- Правила проведения аудита дилеров и агентов
- Внутренняя сегментация посредников, управление прибыльностью посредников
- Изменение мотивации посредников
- Правила деления рынка на территории
- Управление поведением посредников
- Скрытые возможности для увеличения результативности продаж
- Российские реалии построения отношений с посредниками
5. Франчайзинг – как можно использовать для развития сбытовой сети.
- Что такое франчайзинг и когда имеет смысл его применять
- Требования к хорошей франчайзинговой сети
- Правила создания франчайзинговой сети
- Опыт развития франчайзинга в России
6. Расширение сбытовой сети через филиалы.
- Основные функции, задачи и возможности филиалов (дочерних предприятий)
- Процедура подготовки решения об открытии собственной филиальной сети Подготовка к открытию и "запуск" филиала
- Анализ целесообразности открытия филиала
- Формирование штата сотрудников филиала: найм или командирование?
- Поиск персонала на управленческие позиции. Определение полномочий руководства филиала. Базовые принципы взаимодействия УК и филиалов (дочерних компаний)
- Формализация взаимодействий "Центр-филиал" и постановка системы отчетности
- Реализация единой технологии компании с учетом региональных особенностей
- Кадровая политика в филиале (дочерней компании) и единая корпоративная культура. Оптимальная организационная структура филиала. Перенос основных бизнес-процессов из Центра в филиал
- Создание регламентирующих документов
7. Управление филиалом и оценка эффективности его работы.
- Принципы эффективного взаимодействия с филиалами (дочерними компаниями)
- Централизованное и децентрализованное управление
- Эволюция взаимоотношений между Центром и филиалами (дочерними компаниями). Повышение эффективности работы существующей филиальной сетью
- Комплексные системы управления
- Управление по целям. Основы метода Balanced Score Card (BSC)
- Система показателей для контроля и оценки эффективности деятельности филиала
- Согласование целей и задач филиалов с целями и задачами головной организации Стратегическое, тактическое и оперативное управление
- Определение стратегических целевых показателей для работы филиала
- Разработка ключевых показателей эффективности (KPI) для подразделений филиала
- Разработка системы мотивации (стимулирования) для филиалов Финансовые методы повышения эффективности филиальной сети
Стерхова Светлана , Кулинич Андрей
