Курс, семинар, тренинг Эффективные диалоги продаж

Автор и ведущий: Вера Липатова
Длительность: 8 академических часов (1 день), с 10.00 до 18.00
Формат: группа до 9 человек. По окончании курса выдается сертификат
Целевая аудитория: специалисты подразделений, в функции которых входит система общения с потребителем, специалисты в области маркетинговых коммуникаций, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, продавцы-консультанты.

Описание тренинга:

В чем смысл диалога продаж? Какой подход к продажам самый лучший? За про-дажами стоят не цифры… а люди? Как «работает» голова потребителя? Должен ли продавец «плясать под покупательскую дудку»? Как предупредить появление возражений? Какой самый сильный сигнал готовности покупателя к сделке? Ка-кие выгоды ищет покупатель? Какие самые большие ошибки совершают продав-цы? Как выиграть битву за клиента и победить в войне за продажи? Ответы на эти и другие волнующие Вас вопросы Вы получите на данном семи-наре. Интерактивные лекции, ситуационные задания по развитию навыков про-даж, деловые и ролевые (метафорические) игры, групповая работа с использова-нием раздаточных материалов – все это служит эффективности и результативно-сти семинара по изучению теории и практики продаж. В результате участия в семинаре Вы научитесь избегать основных ошибок и ло-вушек в диалоге продаж, освоите важнейшие способы воздействия на различные типы клиентов, выработаете собственный креативный стиль продаж и ощутите настоящий драйв от всех этих актов.

Программа тренинга:

1. Продажа как совокупный отклик на разносторонние потребности. Продажи… И как в них уцелеть? Диалог продаж – что это такое? Обстановка и участники диалога продаж. Виды диалогов продаж. Факторы увеличения продаж. Стили диалога продаж: традиция или креативность? Нужно ли знать о слагаемых мастерства продаж? Реальные инструменты успешных продаж. Примеры эффективного применения (мини-тренинг). Что может помешать результативности продавца? Прогноз коммуникативных барьеров и определение способов их преодоления. 10 классических ошибок продавца. Какова цена коммуникативной безграмотности в современном бизнесе? 2. Этапы диалога продаж. I. Прием клиента. «Барьер первого контакта». Первые 30 секунд, которые решают все. Как быстро, ненавязчиво и по-деловому вступить в контакт? «Костюм приветливости». Памятка по технике установления контакта. «Я общаюсь с Вашими глазами». Быстрый сбор информации о клиенте. Коммуникативные «инструменты» продавца. Как это использовать в торговле? Приемы, повышающие эффективность вступления в контакт с любым клиентом (мини-тренинг). II. Управление контактом. Как использовать организационные, информационные, поведенческие, психологические и языковые каналы воздействия? Техники присоединения к клиенту и дистанцирования от него (мини-тренинг). III. Диагностика потребностей клиента, актуальных на данный момент. Применение принципа: «Сначала предлагается ценность». Техники активного слушания. О чем можно и о чем нельзя спрашивать потребителя? Управление диалогом продаж с помощью вопросов (конкретных, абстрактных, открытых, закрытых, риторических, рефлексивных, переломных). Способы преобразования потребностей. Схемы «ведения» клиента. «Стандарт превосходства». «Обойма» аргументов. Механизмы перевода «негатива» в «позитив» (мини-тренинг). Искусство скрытого гипноза. IV. Поиск совместного решения. Как избежать «ловушек» в диалоге продаж? Стандартные способы возражений покупателя (невысказанные, демонстративные, субъективные, объективные, ироничные, поисковые, отговорки, предубеждения). Как работать с ними? Средства и приемы убеждения (мини-тренинг). Меры предупреждения появления возражений. Как быть с вопросами, которые на самом деле не вопросы? Распознавание сигналов готовности покупателя к сделке. V. Принятие решения, заключение сделки. Как завершить общение в случае удачной сделки? Самоконтроль в проблемной ситуации (мини-тренинг). Страх, который сидит в каждом из нас. Как преодолеть разочарование, вызванное отказом клиента? Как выработать позитивную установку и не давать другим ее изменить? «Корсет уверенности». 3. Продавец как лидер в диалоге продаж. Какие бывают продавцы? Продавец как «внутренний клиент». Как «зацепить» клиента, не будучи ни Мадонной, ни Джексоном? Методика определения направленности личности продавца «на себя», «на дело», «на диалог». Какую ценность представляет собой личность продавца, кроме товара? Секреты мотивации продавцов. Как увидеть себя «глазами клиента»? Методы формирования позитивных установок продавца «на товар», «на клиента», «на взаимодействие». Коммуникационная карта продавца. Коммуникативно-речевые промахи, неудачи и сбои в диалоге продаж (мини-тренинг). В чем причины? Как преодолеть? Как работает язык тела продавца в диалоге продаж? 4. Информационные потоки в диалоге продаж. В чем своеобразие «лица» фирмы для определения конкурентного преимущества? Формулирование информационных блоков «на доверие». Как перевести предложения компании на язык интересов и выгод клиента? Формирование «портрета» целевой аудитории (возраст, статус, ожидания, гендер и т. д.). Коммуникативно-речевые стратегии, тактики и приемы в ходе диалога продаж, примеры реализации. Причины предпочтения тех или иных вариантов. Как избежать возражений, связанных с ценой? Прямые и косвенные сообщения: плюсы и минусы (мини-тренинг). Связь аргументации продавца с потребностями и выгодами покупателя. Можно ли сразу сдаваться, если клиент говорит «нет»? 5. Покупатель как партнер продавца в диалоге продаж. Как «работает» голова потребителя? Иерархия потребностей покупателя. Такие разные клиенты… Нужно ли знать психологические типы покупателей и их «слабые точки»? Эмоции, страсти и пристрастия клиентов. Как узнать, чего хочет потребитель? Мотивация покупателей. Работа с «трудными клиентами». Как стимулировать ответную реакцию клиента? Можно ли и нужно ли «танцевать под покупательскую дудку»? Рецепт «Я-послание». Способы манипулирования и контрманипулирования (мини-тренинг). Стратегии продавца: «Пойми и удовлетвори» или «Сформируй и утоли»? Способы вознаграждения покупателей. Как клиенты принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти? 6. Драйв диалога продаж.

Какой подход к продажам самый лучший? Продавец и покупатель: конфронтация, индифферентность или сотрудничество? «Я не могу без Вас, Вы не можете без меня». Принципы удержания коммуникативного равновесия в диалоге продаж. Алгоритмы эффективных диалогов продаж, которые уменьшают затраты и увеличивают результаты (мини-тренинг). Как построить взаимовыгодные отношения с клиентом? Учет особенностей поведения покупателей разных типов. Типы «пристройки» к покупателю. Дать ли клиенту передышку? Умение продавца находить «общий язык» с каждым клиентом. Что значит поддерживать коммуникативное равновесие с клиентом? Соотношение инициативности и эмпатийности в процессе проведения диалога продаж. Как воспользоваться отзывами довольных клиентов? Растет ли эффективность продаж при увеличении затрат на коммуникацию? Расчет баланса затратности и эффективности диалога продаж. Почему последние 3 клиента сказали «нет»? Что делать? Почему последние 5 клиентов сказали «да»? Как сохранить это? Парадоксальные продажи. Пути выхода из трудной ситуации: «Он! Нас! Покинул!» (приемы «Смотри вперед!»; «Первый звоночек»; Техника личной безопасности). Оптимизация интеллектуальных и энергетических затрат в диалоге продаж.

Отзывы участников тренинга:

Лебич Ольга Алексеевна. Маркетолог.
Особенно понравилось изучение своих сильных и слабых сторон со стороны (использование видео-камеры). Грамотный и профессиональный тренер Вера Липатова хорошо владеет предметом, интересно рассказывает.

Вера Липатова

Доктор педагогических наук, член Российской Ассоциации исследователей и преподавателей риторики, профессор кафедры риторики и культуры речи МПГУ.
Педагогический стаж 23 года.
С 1990 по 1993 обучалась в дневной аспирантуре МОПИ (МПУ). В 1993 году защитила кандидатскую диссертацию по теме "Развитие коммуникативно-речевых умений на основе знаний по риторике".
В 1996 году прошла стажировку у ведущих профессоров кафедры общего языкознания МГУ им. М. В. Ломоносова.
С 2003 по 2006 обучалась в дневной докторантуре МПГУ. В 2006 году защитила докторскую диссертацию по теме "Совершенствование текстопорождающей деятельности студентов при изучении риторики".
За годы профессиональной деятельности разработаны методические пособия, авторские учебные программы по предметам "Ораторское искусство", "Основы классической риторики", "Культура речи", "Психология речевой деятельности", "Рефлексивная риторика", "Эффективное восприятие, обработка и порождение текста", "Связи с общественностью", "Рекламный текст".
Ведет курсы "Риторика", "Русский язык и культура речи" в МПГУ, курсы "Основы классической риторики", "Речевые коммуникации", "Психология речевой деятельности" в МГППУ, курс "Искусство быть услышанным" в ВШУ.
Руководит аспирантами, готовящими диссертационные исследования по различным проблемам ораторского искусства и речевого взаимодействия.
Активно занимается консультированием по вопросам: психология создания личного и корпоративного имиджа, решение проблем понимания в публичном взаимодействии (ораторской речи), изменение оратором психологического и интеллектуального состояния аудитории, управление собственным психоэмоциональным состоянием во время публичной (ораторской) речи, развитие креативности с помощью речевой деятельности, профилактика и преодоление конфликтных ситуаций речевыми средствами.
Автор четырех книг и 50 научных статей.
Регулярно выступает с докладами на научно-практических конференциях и семинарах по риторике и речевым коммуникациям.

Даты начала обучения не определены.