ПРОГРАММА СЕМИНАРА
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ
- Ключевые составляющие переговорного процесса
- Типичные сложности в управлении результатом переговоров
- Наилучшая альтернатива достигнутому результату
- Арена торга сторон на переговорах
- Выбор роли и позиции в переговорах
- 3 тактики эффективного начала взаимодействия
- Модель "Четыре уха" - диагностика ситуации
- Метасообщения в переговорной коммуникации
- Манипуляции и противодействие манипуляциям
- Сложные переговорные ситуации и их решение
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
- Подготовка к переговорам. Типы клиентов
- Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
Упражнение: Отработка навыков различения типов клиентов
- Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
Деловая игра. Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом
- Приемы эффективного переговорщика
- Методы аргументации. От доказывания к аргументации
Упражнения: Отработка приемов аргументации и контраргументации
- Переговорные поединки
- Работа с сопротивлением и претензиями. Способы работы с критикой
- Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, не скидывает во время заказ и т.д.)
Упражнения: Отработка методов работы с сопротивлением клиента
- Давление и манипуляции в переговорах. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
- Методы противодействия манипуляциям
Упражнения: Отработка навыков работы с разными типами манипуляций клиента
- Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения
- Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
- Как справиться со своими эмоциями. Как нейтрализовать эмоции оппонента
- Техника работы с эмоциями
ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
- Дикция, артикуляционные упражнения, упражнения для тренировки языка, разминки челюсти, расслабление гортани
- Орфоэпия
- Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
- Имидж/внешний вид/соответствие
- Снятие зажимов
- Поведение в рамках «роли» — не надо никого изображать
- Подача материала. Классические методы
- Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
- Практикум: Как воспринимает меня незнакомая аудитория
- Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий
- Практикум: Презентация на заданную тему
- Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией
- Практикум: Презентация на свободную тему
- Убеждение в ходе публичного выступления.
Журин Юрий Николаевич
преподаватель
Михайлов Дмитрий Юрьевич
преподаватель
Михайлов Михаил Юрьевич
преподаватель
Набат Элеонора Николаевна
преподаватель
Ткачева Марьям Рушановна
преподаватель
