Этот семинар для Вас, если Вы:
Отвечаете за мерчендайзинг в аптеке или фармацевтической компании
Работаете торговым представителем, менеджером по продажам фармацевтической компании
Управляете аптекой, собираетесь открыть аптеку
Хотите повысить уровень своих компетенций
В результате обучения Вы:
Получаете полный инструментарий для проведения мерчендайзинга в аптеке
Умеете делать выкладку товара так, чтобы он продавался
Повышаете эффективность рекламных материалов в аптеке
Сможете увеличить продажи своего продукта
Программа семинара:
1. Теоретические аспекты мерчендайзинга в аптеке: что такое мерчендайзинг, принципы, ограничения.
-
Какие факторы влияют на выбор торговой марки в аптеке?
-
Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
-
Упущенные возможности: анализ запланированных и фактических покупок
-
О чем думает покупатель аптеки?
-
Фармацевтический рынок, реклама медикаментов, аптечная торговля глазами потребителя
-
Возраст посетителей аптек
-
Уровень дохода
-
Как оценивают собственное состояние здоровья посетители аптек?
-
Факторы выбора препаратов
-
Позиционирование аптеки на рынке
-
Общая специфика аптечной торговли
2. Мерчендайзинг в торговой точке: правила размещения товара в аптеке.
-
Приоритетное место
-
Планировка зала
-
Зональное расположение групп товаров
-
Цветовая гамма торгового зала - влияние на видимость товаров
-
Правила оформления входной зоны
-
Правила расположения товара вдоль стен
-
Рекомендуемые виды торгового оборудования, габариты, цвета
-
Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры и шелфтокеры, стикеры
-
Правило разбивки длинных линий торгового оборудования
-
Линия благоприятного впечатления торгового оборудования
-
Создание видимости движения товара
-
Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
-
Правила оформления углов
-
Управление потоком покупателей внутри аптеки
-
Группировка
-
Цветовая блокировка
-
Расположение POS-материалов
-
Порядок
-
Дублирование
-
Принципы выкладки
-
Принципы ротации
-
Схема расположения на секции
-
Схема приоритетного расположения секции в аптеке
-
Порядок расположения марок
-
Правила построения дисплеев
-
Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах. Разбор мертвых зон и углов (работа с фотографиями)
3. Разработка всех групп pos-материалов и торговых дисплеев
-
Использование дисплеев. Фотографии и практические образцы.
-
Разбор образцов дисплеев лидеров рынка
-
Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал
4. Подготовка мерчендайзера
-
Программа развития прямой доставки в аптеки:
-
Разделение города на сектора и маршруты, техники маршрутизации
-
Особенности мерчендайзинга в сетях
-
Учет региональных предпочтений розничных клиентов - различия между регионам России
-
Порядок посещения аптеки:
-
П.И.О.П.М.А.
-
Правила проверки аптеки
-
Работа начальника отдела продаж:
-
Планирование
-
Реализация плана, последующие мероприятия и действия
-
Создание системы управления
-
Распределение функциональных обязанностей
-
Эффективный контроль мерчендайзеров и мерчендайзинг команды
-
Планирование продаж (клиентов): первая, повторная покупка, организация долгосрочного сотрудничества
-
Критерии определения идеальных клиентов:
-
Критерии определения потенциала клиента
-
Определение повторной продажи и условия перехода клиента в область работы
-
Что приводит к сохранению и укреплению сотрудничества с клиентом?
-
Источники информации о потенциальных клиентах
-
Модель продажи: пошаговые действия торговых представителей
-
Формы отчетности мерчендайзера:
-
Формы ежедневной планово-результативной отчетности (Карта Активности; Книга продаж)
-
Формы периодической отчетности (Анализ исходной базы продаж; Сводный отчет)
-
Личная карточка Клиента
