Этот семинар для Вас, если Вы:
-
Руководитель отдела продаж
-
Коммерческий директор
-
Собственник, желающий найти резервы для повышения КПД отдела продаж, получить готовые модели и план работ по развитию отдела продаж
В результате обучения Вы:
-
Проанализируете текущую «конфигурацию» отдела продаж и состояние его компонентов, разработаете план развития отдела продаж
-
Получите инструменты анализа и развития клиентской базы компании
-
Изучите методику планирования и контроля работы отдела продаж
-
Сможете грамотно выстроить систему управления торговым персоналом
Программа семинара:
1. Организация продаж.
-
Этапы развития отдела продаж - на каком этапе развития находится Ваш отдел продаж?
-
Как подобрать оптимальную «конфигурацию» отдела продаж, идеально подходящую для Вашего товара, сбытовой политики, стратегии продаж и ситуации на рынке?
2. Клиентская база данных.
-
Клиентская база данных: инструмент хранения информации или планирования?
-
Какую информацию вносить, как ее обрабатывать, систематизировать и хранить?
-
Карточка клиента: «посмертный учет» или анализ потенциала?
-
Как группировать и сегментировать клиентскую базу данных и как выстраивать работу с клиентами разных групп и сегментов?
-
Как распределить клиентскую базу между менеджерами?
-
В каких случаях выбрать территориальное деление, в каких отраслевое, а в каких товарное?
3. Планирование.
-
Планирование работы. Как сделать систему планирования из «поглотителя времени» инструментом достижения намеченных целей?
-
Как разработать и внедрить систему планирования работы менеджеров отдела продаж?
-
Роль руководителя в планировании работы подчиненных. Система «план – отчет».
4. Контроль.
-
Стaндаpт работы для торгового персонала - груда макулатуры или регулятор поведения?
-
Как разработать и внедрить стандарты? Как контролировать их соблюдение?
-
Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему?
-
Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля?
5. Система оплаты труда.
-
Как сделать «компенсационный пакет», стимулирующим на решение текущих сбытовых задач?
-
Менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта» - что делать? Как стимулировать к поиску новых клиентов?
-
Как связать стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда, не превратив отдел продаж в «концлагерь»?
6. Подбор cбытoвого пeрcoнала.
-
Как меняются требования к торговому персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития отдела продаж?
-
«Мелкое сито»: как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продажников?
-
Как провести собеседование? Как оценить навыки продаж и индивидуальные мотиваторы?
-
Как организовать систему адаптации и обучения новичка?
7. Управление cбытoвым пeрcoналом.
-
Как «продавать» свои идеи подчиненным?
-
Как ставить сбытовые задачи перед менеджерами по продажам исходя из уровня мотивации и квалификации?
-
Какие существуют стили управления менеджерами по продажам и в каких ситуациях их целесообразно использовать?
-
Как при помощи наставничества подчиненных увеличить эффективность их работы?
-
В каких ситуациях руководителю необходимо «продавать», а когда только давать обратную связь подчиненным?
