ПРОГРАММА СЕМИНАРА
Работа РОПа с ключевыми клиентами
-
Создание среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов
-
Сбор информации о целевом клиенте: "карта клиента" и структуры ЛПР
-
Основные "стратегии выхода" на ЛПР: тактика мероприятий
-
Изучение потребностей контрагента по переговорам
-
Формирование базы аргументов
-
Работа по сопровождение сделки: схемы формирования сервисных команд
-
Разделение функционала "развитие-сопровождение ключевого клиента"
-
Разработка регламентов сопровождения клиента
-
Работа с претензиями, поступающими от ключевых клиентов
Ведение сложных переговоров
-
Подготовка к переговорам. Типы клиентов
-
Особенности работы со сложными клиентами
-
Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
-
Приемы эффективного переговорщика
-
Методы аргументации. От доказывания к аргументации
-
Давление и манипуляции в переговорах
-
Методы противодействия манипуляциям
-
Позитивные и негативные эмоции в переговорах
-
Внешняя и внутренняя агрессия
-
Провокаторы, агрессоры и их цели
Михайлов Дмитрий Юрьевич
преподаватель
Покотилов Алексей Игоревич
преподаватель
