Чувствовать рынок - это понимание того, как он развивается, какие есть возможности для продаж. Такой тип знания рынка складывается годами, потому что подразумевает системные знания о рынке. Но чтобы план продаж стал обязательством, нужно два важных обстоятельства: понимание основных способов достижения целей и лояльность и вовлечённость менеджеров по продажам. На семинаре мы изучаем практику использования управленческого инструмента "Сессия тактического планирования", которая обеспечивает эти два обстоятельства.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
- Годовое и полугодовое планирование в продажах. Планирование от стратегии развития компании. Разрезы планирования: регионы, каналы сбыта, продукты. Принципы составления прогноза продаж; сценарии планирования. Связь плана продаж с маркетинговыми усилиями и стратегией продаж.
- Готовность к выполнению плана по продажам: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs. План продаж и мотивация сотрудников. Ошибки в планировании - обзор практик преодоления.
- Клиентские консультации - источник информации о динамике рынка. Принципы проведения интервью по прогнозам продаж. Проверка валидности получаемой информации.
- Вовлечённость в планирование менеджеров по продажам. Проблема интериоризации планов по продажам. Сессия тактического планирования - инструмент связывания стратегических планов продаж с тактическими планами сотрудников.
- Оперативное планирование в продажах на уровне менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": регламент подготовки и проведения; преемственность сессий брифингов.
- Еженедельное собрание по продажам инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам. Координация планов активностей.
- Количественный анализ: выполнение плана, маржинальность, дебиторка, неликвиды, клиентская база, сделки. Анализа активностей: контакты, визиты, продуктовое обучение клиентов. Анализ показателей конверсии активностей. Принципы отбора анализируемых аспектов
