Курс, семинар, тренинг Эффективные продажи услуг

Автор и ведущий: Андрей Моисеев
Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00 до 18.00.
Формат: группа до 20 человек. По окончании курса выдается сертификат.
Целевая аудитория: менеджеры коммерческих подразделений, менеджеры по работе с клиентами компаний, менеджеры по продажам услуг компании, руководители коммерческих структур, топ-менеджеры организаций, в функции которых входит работа с клиентами компании.

Описание тренинга:

Тренинг полезен для корпоративного обучения, в рамках которого будут выработаны основные эффективные технологии системы продаж услуг компании.
Цели программы:
•освоить технологию эффективного взаимодействия с клиентами в продажах услуг организации;
•научиться работать с отказами, сопротивлениями клиентов компании;
•освоить технику работы с ценовым предложением;
•отработать приемы соблюдения свих интересов в переговорах;
•отработать навыки установления долговременных отношений с новыми клиентами компании;
Средства:
•моделирование ситуаций при работе с клиентами компании;
•самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга;
•выполнение специальных упражнений и заданий;
•обсуждение конкретных ситуаций участников тренинга;
Эффекты:
•расширение клиентуры компании;
•повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами;
•увеличение количества продаж услуг компании;

Программа тренинга:

Тема 1. Личный контакт с потенциальным клиентом организации:
1. Установление контакта с клиентом:
• психология клиента, его ожидания;
• алгоритм построения сознательного доверия;
• 5 факторов благорасположения.
2. Бизнес-процессы продаж.
3. Особенности продажи услуги.
4. Техника позиционирования в сравнении с конкурентами.
5. Продвижение торгового предложения.

Тема 2. Умение торговаться, или работа с ценой:
1. Как оценить ценовые ожидания клиента.
2. Основные правила предъявления цены:
•Ошибки при ведении переговоров о цене;
•Как аргументировать собственную цену;
•Методы психологического воздействия при переговорах о цене.
3. Как обосновывать цену:
•Понятие пользы и выгоды для клиента;
•Что делать, если клиент просит скидку;
•Как работать с «ценовыми» возражениями клиента.
4. Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
5. Отказы. Рекомендации по работе с отказами.
6. Ролевая игра.

Тема 3. Телефон как инструмент в продажах услуги:
1. Цель работы на телефоне: от звонка к сделке.
2. Управление беседой по телефону:
•Перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта;
•Техника «пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения;
3. Тематические упражнения на отработку навыков.

Тема 4. Мастер-класс работы с возражениями клиентов:
1. Типы возражений, их источник и техники работы:
•Возражение клиента как недоверие к компании;
•Возражение клиента как неосознаваемая потребность;
•Возражение клиента как перегруз информацией;
•Техника перехода от возражения к уточнению потребности;
•Техника перехода от уточнения потребности к заключению сделки.
2. Практические упражнения для отработки навыков работы с возражениями клиентов.

Тема 5. Закрепление договоренностей, завершение продажи услуги:
1. Правильное поддержание договоренностей.
2. Составление коммерческого предложения.
3. Пути выстраивания долгосрочных отношений.

Андрей Моисеев

Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт международной федерации независимых экспертов в области психологического консультирования. Генеральный директор «Институт Бизнеса и Кадровых Технологий». Соавтор книг: «Метафорическая деловая игра» под ред. Жанны Завьяловой, «Работа с сопротивлениями и возражениями», «Ассортимент товара», «Игры, в которые играют деньги», «Сервисное обслуживание клиентов». Разработкатренинговых программ под потребности заказчика для повышения профессионализма сотрудников с обязательной адаптацией под специфику продукта/услуг компании.Специализируется на проведении обучения по направлениям: менеджмент, продажи, кадровая работа, корпоративная культура, выставочная деятельность.Реализует проекты по предварительной диагностике навыков и мотивации участников обучения. В ходе обучения использует методику видеотренинга. Проведение деловых игр, мозговых штурмов, work-shop-ов под цели и задачи компании Заказчика. Среди Клиентов:

ФБК, Северо-Кавказский банк Сбербанка России, ОАО «Внешторгбанк», Поволжский Сберегательный Банк РФ, КБ «Русский Международный Банк», ОАО Банк «СОЮЗ», «Международный Промышленный Банк», «Лайт-Проект», ON-OFF-Systems, ТПО «Комус», «ЭКОСВЕТ». Издательский Дом «Рынок Ценных Бумаг». Журнал«Мебель для Жизни» и «Предметы Интерьера». Журнал «Обучение в России» и «Обучение за рубежом»,АД-Мастер (Санкт Петербург), «Миэль-недвижимость», «Комус-Упаковка», «Рупласт», Телекомпания ТНТ, Мебельная компания«СБС-Краснодар», Строительная Компания «ДЕТИНЕЦ», сеть Гипермаркетов «ОКей» (Санкт-Петербург), Ассоциация производителей спецодежды «Восток-Сервис», Авиакомпания «СИБИРЬ», «Депозитарно-клиринговая компания», 1С, «АБИТЕХ», Национальная торговая сеть «Градиент» (Новосибирск) Розничная Сеть «Товарищ» (Пенза), Сеть магазинов «Газонокосильщик», Розничная Сеть «Поволжье» (Саратов), «Саратовский масложировой комбинат», «Хвалынские пельмени», Завод ПКТБА (Пенза) «Московская городская служба недвижимости», «МИЭЛЬ-недвижимость», «Московское Агенство Недвижимости» «Нордстром», «Таможенная группа Тарго»,Сеть магазинов «ЭЛЬДОРАДО», «Текстайм», «Интеринструмент»,«Intertools»,Государственная компания «Ипотечная Корпорация Республики Бурятия»,Авиакомпания «Трансаэро», «Газпромавиа»,«Авиаэнерго» и др.

Даты начала обучения не определены.