Курс, семинар, тренинг Эффективное деловое взаимодействие в переговорах

Автор и ведущий: Андрей Моисеев
Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00 до 18.00.
Формат: группа до 20 человек. По окончании курса выдается сертификат.
Целевая аудитория: менеджеры коммерческих подразделений, менеджеры по работе с клиентами компаний, менеджеры по продажам услуг компании, руководители коммерческих структур, топ-менеджеры организаций, в функции которых входит работа с клиентами компании.

Программа тренинга:

Тема 1. Установление и поддержание контакта с собеседником.
1. Барьеры вступления в контакт. Ролевая игра.
2. Вербальное и невербальное общение:
•установления и удержания контакта;
•личное пространство собеседников в переговорах.
3. Стереотипы благорасположения. Практические упражнения на вступление в контакт.
4. Отработка навыков координации информации, навыков группового делового взаимодействия.
Проведение деловой игры.

Тема 2. Управление беседой в процессе переговоров.
1. Техники управления беседой:
•эхо-техника;
•резюмирование.
2. Умение слушать в переговорах:
•алгоритм активного слушания;
•парафраз как средство прояснения беседы и удержания инициативы в переговорах.
3. Теория трансакций:
•выбор эффективной позиции в переговорах в зависимости от цели сообщения;
•ролевая игра «Переговоры».
4. Типы собеседников и эффективное взаимодействие в переговорах:
•экспресс-диагностика в процессе переговоров;
•прогнозирование поведения собеседника;
•эффективное использование типологии в переговорах.

Тема 3. Способы влияния на собеседника в процессе переговоров.
1.Шкала межличностных отношений (другой - средство Û другой - ценность). Доминирование. Манипулирование. Соперничество. Партнерство. Сотрудничество
2.Баланс влияния. Характеристики "влиятельной" и "невлиятельной" речи. Индивидуальные стили общения.
3.Приемы скрытого психологического давления (владение информацией, контроль над ситуацией, компетентность).
4.Способы информационного манкирования с целью оказания психологического давления на собеседника ("коммуникативный саботаж", "универсальные высказывания", тематическое переключение).
5.Использование приемов провокационной речи.

Тема 4. Развитие коммуникативных навыков ведения деловых переговоров.
1.Проблемы эффективной коммуникации в процессе переговоров (позиции активного говорения / эффективного слушания).
2.Техника диалога:
•роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения и др.;
•способы удержания инициативы в разговоре;
•техника резюмирования.
3.Пять барьеров на пути к сотрудничеству (Ваша реакция, их эмоции, их позиции, их неудовлетворенность, их сила).
4.Тактика "Спасение лица противника".
5.Техники наблюдения за поведением партнера:
•невербальные сигналы в переговорном процессе;
•маркеры доброжелательности, открытости, волнения, напряженности, лжи, сопротивления и др.
6.Невербальные техники "бытия с " собеседником.
7.Скрытый код невербального превосходства.
8.Невербальные способы проявления отношения к собеседнику (подтверждение и повтор, отрицание или запутывание, усиление и акцентирование, контроль и регулирование.

Андрей Моисеев

Сертифицированный бизнес-тренер, эксперт международной федерации независимых экспертов в области психологического консультирования. Генеральный директор «Институт Бизнеса и Кадровых Технологий». Соавтор книг: «Метафорическая деловая игра» под ред. Жанны Завьяловой, «Работа с сопротивлениями и возражениями», «Ассортимент товара», «Игры, в которые играют деньги», «Сервисное обслуживание клиентов». Разработкатренинговых программ под потребности заказчика для повышения профессионализма сотрудников с обязательной адаптацией под специфику продукта/услуг компании.Специализируется на проведении обучения по направлениям: менеджмент, продажи, кадровая работа, корпоративная культура, выставочная деятельность.Реализует проекты по предварительной диагностике навыков и мотивации участников обучения. В ходе обучения использует методику видеотренинга. Проведение деловых игр, мозговых штурмов, work-shop-ов под цели и задачи компании Заказчика. Среди Клиентов:

ФБК, Северо-Кавказский банк Сбербанка России, ОАО «Внешторгбанк», Поволжский Сберегательный Банк РФ, КБ «Русский Международный Банк», ОАО Банк «СОЮЗ», «Международный Промышленный Банк», «Лайт-Проект», ON-OFF-Systems, ТПО «Комус», «ЭКОСВЕТ». Издательский Дом «Рынок Ценных Бумаг». Журнал«Мебель для Жизни» и «Предметы Интерьера». Журнал «Обучение в России» и «Обучение за рубежом»,АД-Мастер (Санкт Петербург), «Миэль-недвижимость», «Комус-Упаковка», «Рупласт», Телекомпания ТНТ, Мебельная компания«СБС-Краснодар», Строительная Компания «ДЕТИНЕЦ», сеть Гипермаркетов «ОКей» (Санкт-Петербург), Ассоциация производителей спецодежды «Восток-Сервис», Авиакомпания «СИБИРЬ», «Депозитарно-клиринговая компания», 1С, «АБИТЕХ», Национальная торговая сеть «Градиент» (Новосибирск) Розничная Сеть «Товарищ» (Пенза), Сеть магазинов «Газонокосильщик», Розничная Сеть «Поволжье» (Саратов), «Саратовский масложировой комбинат», «Хвалынские пельмени», Завод ПКТБА (Пенза) «Московская городская служба недвижимости», «МИЭЛЬ-недвижимость», «Московское Агенство Недвижимости» «Нордстром», «Таможенная группа Тарго»,Сеть магазинов «ЭЛЬДОРАДО», «Текстайм», «Интеринструмент»,«Intertools»,Государственная компания «Ипотечная Корпорация Республики Бурятия»,Авиакомпания «Трансаэро», «Газпромавиа»,«Авиаэнерго» и др.