Как открыть новый филиал или представительство? Как улучшить продажи в регионах? Почему один руководитель филиала эффективен, а другой – нет? Почему новый региональный представитель плохо продает и что с этим делать?
Ответы на эти и другие вопросы, решения для развития региональных продаж, варианты их оптимизации, алгоритмы открытия филиалов и представительств, модели управления продажами, технологии набора и оценки региональных менеджеров и руководителей, схемы применения KPI – только на этом семинаре.
Семинар предназначен для собственников, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам и других сотрудников компаний, которые планируют открытие филиала/представительства или хотят оптимизировать их работу.
На семинаре участники:
- разберут виды организации региональных продаж, взвесят плюсы и минусы каждого варианта;
- определят причины недостаточных продаж в регионах, поймут, как можно исправить ситуацию;
- оценят эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подберут для себя оптимальную;
- решат, какую схему управления продажами выбрать – персональную (на местах) или удаленную;
- узнают, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат;
- пересмотрят работу с менеджерами по продажам: технологии подбора, принципы контроля, систему мотивации, методы постановки задач, типы и схемы использования KPI, формы обучения;
- получат алгоритм открытия филиала или представительства;
- узнают, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж;
- поймут, как оценить возможности для продаж в регионе;
- составят собственный план развития региональных продаж.
1. Варианты организации региональных продаж
Разберем виды организации региональных продаж, плюсы и минусы каждого варианта.
- Продажи через собственные филиалы или представительства.
- Продажи через региональных представителей.
- Продажи через дилеров, дистрибуторов.
- Продажи через региональную розницу.
- Смешанные продажи: собственные представительства, дилеры, розница.
- Плюсы и минусы каждого из вариантов, возможные проблемы, конфликты и варианты их устранения.
- Как переходить от одной формы организации региональных продаж к другой?
Кейс. Компания развивала региональные продажи по нескольким каналам одновременно: филиалы, дилеры, собственная розничная региональная сеть. В определенный период из-за несогласованной ценовой политики объемы продаж стали падать. Для стабилизации продаж пришлось предпринять ряд мер. Каких?
2. Почему филиал или региональное представительство может продавать плохо и что с этим делать?
Рассмотрим причины недостаточных продаж в регионах и решим, как можно исправить ситуацию.
- Рейтинг причин неудовлетворительных продаж.
- Варианты устранения этих причин.
3. Структура отдела продаж в филиале или региональном представительстве
Рассмотрим, какие структуры отделов региональных продаж существуют. Вы сможете оценить эффективность существующей структуры региональных продаж и, при необходимости, подобрать для себя оптимальную.
- Структура региональных продаж: варианты.
- Плюсы и минусы каждого типа.
- Схема перехода от одной структуры к другой для роста продаж или оптимизации работы филиала.
4. Схема управления продажами филиала или представительства непосредственно на территории
Разберем схему управления продажами на местах (в филиале или представительстве).
- Самоорганизующаяся модель управления продажами.
- Система управления продажами по целям и задачам.
5. Схема дистанционного управления продажами филиала или представительства
Определим, в чем специфика дистанционного или удаленного управления по сравнению с управлением персональным.
- Особенности дистанционного управления.
- Удаленное vs персональное: достоинства и недостатки.
6. Руководитель продаж в филиале или представительстве
Узнаем, какие типы руководителей существуют, какие стили управления продажами они используют, и как все это влияет на результат.
- Как искать руководителей? Основные требования, схема подбора.
- Типы руководителей. Как они влияют на качество работы?
- Назначить руководителем лучшего менеджера по продажам? Плюсы и минусы этого решения.
7. Менеджеры по продажам в филиале или представительстве
Пересмотрим работу с менеджерами по продажам.
- Как структура региональных продаж влияет на работу менеджеров?
- Принципы контроля менеджеров.
- KPI для региональных менеджеров. Типы, схема применения.
- Система постановки задач.
- Ищем новых менеджеров. Технология подбора.
- Сортировка «ветеранов» (опытных менеджеров).
8. Мотивация менеджеров и руководителей в филиалах или представительствах
Подберем мотивационные схемы для сотрудников филиалов и представительств.
- Варианты мотивационных схем для менеджеров по продажам.
- За что и как платить менеджерам?
- К каким результатам «привязать» схемы мотивации?
- Как оценить эффективность существующей системы мотивации?
9. Система обучения менеджеров по продажам в филиале или представительстве
Поймем, как по-новому выстроить систему обучения менеджеров.
- Чему учить менеджеров? Продукт, техника продаж, клиенты.
- Как учить менеджеров? Дистанционное, очное, полевое обучение. Смешанная схема.
- Как контролировать результаты обучения?
10. Открытие филиала или представительства
Разберем конкретные шаги при открытии регионального представительства и филиала.
- Разные способы открытия филиала или представительства. Проектная команда, региональный представитель, команда запуска.
- Алгоритм открытия филиала или представительства.
11. Оптимизация продаж в филиале или представительстве
Узнаем, как проанализировать ситуацию в филиале и составить план по оптимизации продаж.
- Схема оценки ситуации в филиале.
- Принципы формирования плана по усилению продаж филиала.
12. Инструменты продаж в филиале или представительстве
Разберем инструменты, которые позволят систематизировать управление продажами.
- Книга управления продажами филиала или представительства.
- Книга продаж для менеджеров.
13. Автоматизация продаж в филиале или представительстве. Применение CRM-системы в региональных продажах
Узнаем, как правильно подобрать и настроить CRM-систему для региональных продаж.
- Каковы требования к CRM-системе при региональных продажах? Виды отчетов, система ведения клиентов, сделок, схема планирования работы.
- Как правильно подобрать систему?
- Как настроить систему?
- Как побудить менеджеров работать в системе?
14. Развитие региональных продаж
Рассмотрим, как оценить потенциал региона, разработать план развития продаж.
- Как проанализировать возможности для продаж в регионе?
- Как составить план развития региональных продаж?
15. Практическое задание. Ваш план действий по развитию региональных продаж через филиалы или представительства
На основе авторской модели вы сформируете собственный план действий по развитию региональных продаж.
Дмитрий Русаков
Тренер
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности.
Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД ,CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.
Специализируется в направлениях:
- Прямые продажи: создание системы продаж, организация отделов продаж, реорганизация существующих отделов продаж.
- Дилерские сети: создание, развитие, реинжиниринг.
- Подбор персонала в продажах: подбор менеджеров по продажам, подбор дилер – менеджеров, подбор руководителей продаж.
- Обучение руководителей продаж: управление продажами, реорганизация продаж, достижение целей.
Образование
- МГИМО МИД по специальности «Экономика»;
- Бизнес-школа IBS.
В качестве эксперта Дмитрий Русаков сотрудничает с журналами «Генеральный директор», «Коммерческий директор».
Автор 38 статей на тему создания и развития системы продаж, работы с дилерами и дистрибуторами.
Разработчик набора практических инструментов для руководителей продаж.
Автор технологии “Модель продаж через дилеров”.
Провел более 500 семинаров для собственников и руководителей продаж.
Среди участников семинаров руководители и собственники следующих компаний:
КЛААС ВОСТОК, BoschRexroth, Байкал – лед, LEDEL, Атлас Копко, Магистраль НН, ТехбалтТаллер, MADEO, Домофон сервис, SocieteGenerale страхование жизни, АС Снабжение, Трансгидромашсервис, Ижпром, Что делать Консалт, Пакет предложений, Теплостиль, Аделант, Звезда, Домверк, Прин, Пермская Лизинговая Компания, ТД Пакверк, Электорон – Комплект, НПО Ростар, Тиара, ТД Моссварка, Хелмес, Трансметалл, Флотокеанпродукт, Италколор, Юрайт – Издат, Торговый дом НКТ, РЕТЕМП, Дозирующие системы, Флагман, Челябинский МЖК, Неоарт, АК БАРС Девелопмент , Рипол Классик, Вентиляционный завод Лиссант, Хайтед-Регион , Стройтерминал – центр красок, RAD DataCommunications , Астратек, СНК, Ресурс Комплект Сервис , Сахалин – инжиниринг, Промтекстиль, Вкуснотеев, Регионэнергоремонт, FloTenk,Тримо-ВСК,Пожстройкомплект, ОТЕМ, СПУТНИК, Ярко, ТД Завод Микрон, Уралкерамика, Комплект – М, Брянконфи, Россельхозбанк, Инженико Платежные системы, Технофильтр, Комитекс – Лин, Связь Софт, ВАЛЕСТ, ТД Электросетьстройпроект и т.д.
Некоторые выполненные проекты:
- Средний производитель светотехнического оборудования в центре России. Задача- увеличение в 3, 5 раза объема продаж в ближайшие 2 года за счет реорганизации модели продаж и системы работы с дилерами…
- Производитель кондитерской продукции, входящий в 3-ку крупнейших производителей кондитерки. Цель – поддержать ежегодный рост объема продаж в размере 7% за счет изменения модели продаж торгового дома с дистрибуторами и сетевой розницей…
- Крупный транснациональный производитель оборудования, входящий в 10-ку глобальных компаний. Задача: создание и налаживание программы по развитию продаж компаний-партнеров...
- Крупное машиностроительное предприятие на юге России. Стояла задача вывести из его структуры в отдельную единицу “торговый дом”. В торговом доме нужно было наладить процессы, набрать персонал, вывести продажи на запланированный объем...
- Региональный банк с численностью сотрудников чуть более 300 человек. С нуля был создан корпоративный отдел продаж, налажена работа клиентской службы. Повышена эффективность процессов работы с клиентами. Налажена система дополнительных продаж существующим клиентам.
- Крупный телекоммуникационный холдинг, численностью более 8 тысяч человек, переживающий период бурного роста. За короткий срок были обучены руководители подразделений продаж как корпоративным, так и физическим лицам. Разработан принцип профилирования менеджеров отделов продаж, программа обучения продуктам, клиентам, технике продаж.
- Компания по продаже оборудования. Был введен процессный подход к управлению. Проведена реструктуризация бизнеса. Набран и обучен персонал по продажам. Выращены руководители дилерской и сервисных служб, сall-центра, отдела проектных продаж. Разработана и внедрена новая мотивация по целям. Как результат - компания увеличила продажи, а ее владелец получил возможность отойти от оперативного управления компанией.
- Крупный финансовый холдинг, перед которым стояла задача региональной экспансии своих услуг. Была разработана и внедрена в регионы модель выхода через собственные региональные представительства. Проведена работа по внедрению и отработке модели на 3-х первых тестовых регионах.
- Крупная западная компания-производитель планировала сделать более эффективной работу своей дилерской сети. Были обучены менеджеры по работе с дилерами. Создана система KPI, позволяющая более тонко выставлять и контролировать задачи для менеджеров. Разработана и внедрена новая дилерская политика. Проведено обучение ключевых дилеров. Совместно проведена ежегодная дилерская конференция.
- Крупная FMCG компания, входящая в пятерку лидеров в своей отрасли, планировала перейти от количественной к качественной дистрибуции своего продукта. Была разработана и внедрена система качественной дистрибуции. Это позволило компании отойти от ценовой конкуренции, увеличить объемы продаваемой продукции, cнизить остатки на складе, повысить эффективность управления капиталом в обороте, уменьшить возвраты и просрочку.
Принимал участие в 27 интернет-проектах. Среди них:
- Организация продаж фотоальбомов, фотокниг, печати по требованию, персонифицированных детских книг. В проект были вовлечены 4 типографии, дизайн студия, издательство. Продвижение услуг осуществлялось как в онлайн, так и в офлайн режиме.
- Организация розничных продаж офисной мебели через интернет.
- Продвижение и продажа консалтинговых и тренинговых услуг.
- Сотрудничество с АНХ при правительстве РФ по продвижению услуг академии в интернет.
- Планирование и работа в онлайн проекте по продаже геофизического оборудования через интернет.
- Организация продаж кофе через интернет.
- Организация продаж банковских услуг через интернет.
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и прод...
Резюме преподавателя
