Продолжительность обучения 16 академических часа.
Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар).
Увеличение продаж является одной из главных задач компаний, заинтересованных в росте прибыли и сохранении стабильного развития.
На семинаре вы познакомитесь с современными практиками и уникальным опытом преподавателя в управлении и оптимизации отдела продаж. Приобретенные знания и навыки позволят существенно улучшить показатели, как отдела продаж, так и предприятия в целом.
Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».
В результате обучения вы:
- изучите основные методы прогнозированиям и планирования продаж
- узнаете об основных подходах к системной организации деятельности подразделения продаж
- научитесь формировать планы по продажам на разные временные периоды
- сможете разрабатывать рекомендации по совершенствованию системы продаж
День 1 Организационная структура продаж
- Этапы развития отдела продаж
- Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
- Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
- Методы расчета численности персонала отдела продаж
- Функциональные обязанности персонала отдела продаж
- Взаимодействие отдела продаж с другими отделами
Практикум:
- Упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
- Кейс «Организация системы продаж»
Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью
- Цикл формирования продаж в компании
- Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
- Оценка и устранение «узких мест»
- Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
- Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
- Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
- Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
- Стандарты в продажах: «за» и «против»
- Основные способы контроля за соблюдением стандартов
Практикум:
- Кейс «Разработка процесса продажи»
- Кейс: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»
День 2 Прогнозирование и планирование продаж
- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
- Организация процедуры планирования в компании
- Методы оценки емкости рынка
- Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
- Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
- Сценарное планирование
- Формирование плана продаж
Практикум:
- Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
- Деловая игра «Прогнозирование продаж»
Управление продажами на рынке В2В
- Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
- Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
- Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
- Эффективная аргументация и презентация своего предложения
- Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
- Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
- Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов
Практикум:
- Кейс «Управление сложными продажами»
Анучин Андрей Августович
Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью
Профессиональный опыт и компетенции
- Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
- Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т. ч. крупных промышленных предприятий
Клиенты
Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г. Тула), ТД «Маршал», Мебель Черноземья, компания «Старатели», Медикус-Центр (г. Алматы), Добрая рать (г. Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина (г. Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.
Преподавательская деятельность
- Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Выступления и публикации
- Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
- Опубликовал 18 научных работ
- Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
- Участник профессиональных конференций
Образование
- Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
- Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, менеджмент
- Высшая школа практической психологии, практическая психология
- Воронежский государственный университет, физический факультет, радиофизик
