Каждого руководителя стартап-проекта волнуют несколько первостепенных вопросов повышения его успешности. Это правильный выбор стратегии входа на рынок, методы достижения быстрого роста выручки и капитализации, построение конкурентоспособной целевой бизнес-модели. Безусловно, реализация всех этих инструментов в полном объеме даст ожидаемые результаты. Но чтобы развиваться не эволюционно, а быстро, нужны финансовые вложения. Поэтому правильно выбранные внешние источники финансирования будут являться условием как удержания стабильных позиций на рынке, так и стремительной экспансии.
В ходе семинара будут рассмотрены вопросы создания инвестиционных документов, описания бизнес-модели, стратегии и финансового обоснования эффективности проекта, вопросы поиска и переговоров с инвестором, заключения сделки (для случая привлечения внешних источников). Предусмотрена практическая часть, где слушатели смогут сами создать модельное инвестиционное предложение.
В результате обучения вы:
- разработаете подходы к созданию эффективной бизнес-модели собственного стартапа
- сможете сформулировать и обосновать стратегию стартап-проекта по удержанию целевых рынков и развитию экспансии на них, а также рассчитать стоимость реализации выбранной стратегии
- узнаете, когда следует привлекать финансирование в растущий бизнес, и изучите возможности по нахождению его источников
- научитесь рассчитывать показатели эффективности инвестиций в стартап
- разберете особенности составления инвестиционных документов и переговоров с инвестором
День 1
Особенности создания и развития стартапов
- Стартапы: какие они бывают, и каковы условия их превращения в зрелый бизнес
- Философия роста бизнеса: увеличение капитализации, «опережающий рост»
Практикумы:
- Групповая дискуссия «Первичные цели стартапа, расстановка приоритетов»
- Задание по разработке идеи бизнес-проекта, которую затем участники упакуют в инвестиционно-привлекательный вид на других частях занятия
Продукт, рынок, бизнес-модель, команда
- Бизнес-модель как основа конкурентоспособности и стратегии компании. Параметры бизнес-модели. Главные критерии качества бизнес-модели: наличие «защищенного» конкурентного преимущества и масштабируемость
- Мировые и российские истории успеха стартапов. Анализ их бизнес-моделей: независимый и внутрикорпоративный варианты
- Как компактно описать сложную технологическую составляющую проекта? Использование технологии «дорожных карт»
- Концепция Customer Development («Создание потребителя»). Тестирование бизнес-модели. Важность обратной связи с потребителями
- Бизнес-модели для ИТ и интернет-проектов, телекоммуникационной отрасли, в биотехнологии, нанотехнологиях, энергетике и фармацевтике, FMCG. Методы получения обратной связи от клиентов для корректировки бизнес-модели
- Как определить, нужно ли вам исправить бизнес-модель
Практикум «Разбор бизнес-модели успешного стартапа. Обсуждение кейса в группе»
Внешнее финансирование стартапа: когда оно становится необходимым и где его найти
- Различные типы инвесторов: бизнес-ангелы, seed, venture capital, private equity. Как на них выйти? Когда инвестор не нужен? Когда инвестор нужен и срочно?
- Способы представления проекта инвесторам: бизнес-план, Elevator Pitch, презентация инновационного проекта. Структура типовой презентации
- Актуальные тренды венчурного бизнеса. Где искать удачу?
Рыночное продвижение: на что тратим основные деньги
- Типовое распределение инвестиционных затрат. Затраты на продвижение как основная статья
- Прорыв на рынок: концепция «подрывных инноваций» К. Кристенсена (Harvard), стратегия голубого океана (INSEAD)
- Создание первоначального спроса. Организация первых продаж. Первые продажи как тестирование гипотез
- Жизненный цикл инновации. Подход «преодоления пропасти» Дж. Мура к выводу продукта на рынок — переход от «прорыва» к массовым продажам
- Концепция «длинного хвоста»: организация большого количества малых разнородных продаж через онлайн-среду
- Инструменты малобюджетного анализа рынка
- Составление маркетингового плана и маркетингового бюджета стартапа
Практикум «Разработка маркетингового плана стартапа в рамках предложенной бизнес-модели»
Оптимизация расходов на команду и персонал
- Эффективная команда стартапа — группа единомышленников, способная тестировать и воплощать в жизнь выбранную бизнес-модель. Как ее подобрать?
- Основные компетенции и роли в команде стартапа: CEO, СMO, СTO, СFO
- Мотивация топ-менеджеров: когда имеет смысл мотивировать будущим, и когда нужно не жалеть денег на специалистов высшей категории
- Формирование штата компании при ее экспансии. Расчет расходов на персонал
- Наем или аутсорсинг — что лучше и при каких ситуациях
- Составление штатного расписания стартапа и затрат на ФОТ
Практикум «Разработка плана затрат стартапа на ФОТ и аутсорсинг в рамках предложенной бизнес-модели»
День 2
Переговоры с инвестором. Финансовая часть инвестиционного предложения
- Составление и анализ смет инвестиционных затрат на стартапы
- Как перейти от бизнес-модели к модели финансовой
- Выручка — показатель № 1. Как ее обосновывать
- Составление финансового раздела инвестиционного предложения
- Прогнозирование доходов и затрат на стартап
- Определение необходимых инвестиционных затрат
- Расчет финансовых показателей стартапов
- Анализ чувствительности, сценарный анализ
- Затраты на открытие фирмы и содержание команды
- Выход инвестора из компании или проекта — превращение выросшей капитализации в деньги
- Типы выходов из компании
- Процесс IPO, частной продажи, ликвидации
- Роль инвестиционного консультанта
- Процесс закрытия внутрикорпоративного стартапа
- Принципы оценки капитализации компаний
- Метод мультипликаторов
- Метод дисконтирования денежного потока (DCF)
- Прогнозирование капитализации компании в момент выхода
- Процесс привлечение независимого оценщика, или о чем нужно помнить в случае проведения независимой оценки проекта
- Сведения об основных методах оценки интеллектуальной собственности
- Метод освобождения от роялти
- Метод выделения доли лицензиара
- Метод затрат
Практикум «Разработка финансового обоснования проекта в Excel». Участники смогут разработать в Excel упрощенную финансовую модель проекта, научатся рассчитывать показатели эффективности
Переговоры с инвестором. Структурирование сделок. Защита проекта внутри корпорации
- Составление Term Sheet (протокола условий). Виды акций. Условия контрактов
- Экспресс-методы оценки компаний
- Аргументация соискателя инвестиций в пользу увеличения или сохранения его доли в компании
- Сложности при составлении инвестиционного соглашения. Защита от «разводнения» (Anti-dilution)
- Due Diligence для инновационного проекта. Технико-экономическая экспертиза проектов
- Защита внутрикорпоративного стартапа перед лицами, принимающими решение о финансировании
- Основные ошибки позиционирования проекта и составления инвестиционных предложений
Практикум «Работа в малых группах по завершению разработки описания стартап-проекта. Сведение разработанных материалов в единый документ»
Через неделю после завершения семинара участникам будут разосланы комментарии к подготовленным в ходе занятий предложениям
Семенов Александр Сергеевич
Кандидат физико-математических наук, эксперт-практик в области венчурного бизнеса и управления инновационными проектами
Профессиональный опыт
- 2010–2012 — АФК «Система», БЕ «Высокие технологии и промышленность», объединенный центр исследований и разработок ОАО «РТИ», руководитель проектов
- 2009–2010 — B2B-Center, руководитель проектов
- 2008–2009 — Консалтинговая группа «НЭО Центр», старший консультант
- 2006–2008 — Национальное содружество бизнес-ангелов (СБАР), начальник консультационного отдела
Профессиональные компетенции
- Управление инновационными проектами
- Разработка бизнес-планов и финансовых прогнозов
- Венчурное и бизнес-ангельское инвестирование
- Финансовый и управленческий консалтинг
Клиенты
Роснанотех, Русгидро, РЖД, Связьинвест, Фонд «Сколково», ИНВЭЛ, СБАР, StartupPoint, ADJ
Преподавательская деятельность
Преподает в ведущих вузах и бизнес-школах с 2006 года
- 2012 — ФИТБ РАНХиГС, семинар «Формирование спроса на инновационную продукцию в форме госзаказа. Продвижение интересов компании на региональном и федеральном уровне» в Новосибирске и Красноярске
- 2011–2012 — АНО «Молодежный инновационный центр», разработка и проведение обучающих курсов в области инновационного предпринимательства на II Всероссийском молодежном инновационном форуме «МИЦ-2011» и на форуме «Селигер-2012», экспертиза в конкурсе бизнес-планов
- 2010–2011 — НИУ ВШЭ, старший преподаватель кафедры экономики и финансов фирмы:
- курсы «Венчурный капитал», «Предпринимательские финансы», «Проектное финансирование», научно-практический семинар «Стратегическое управление финансами фирмы»
- участие в разработке Концепции системы элективных курсов (майнора) «Предпринимательство и инновации» ГУ ВШЭ, 2010
- разработка и проведение курсов по программе «Управление инновационной инфраструктурой региона» ИМИ НИУ ВШЭ в г. Иркутске, 2012
- 2010–2011 — Российская экономическая школа, ведущий семинара по инновационному предпринимательству
- 2010–2011 — Роснано совместно с Российской ассоциацией прямого и венчурного инвестирования, преподаватель программы «Привлечение дополнительного финансирования и прямых (венчурных) инвестиций в нанотехнологические проекты»
- 2009 — Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС», преподаватель курсов «Экономика венчурных проектов», «Маркетинг венчурных проектов», «Управление венчурными проектами»
Выступления и публикации
- Каширин, А. И. Венчурное инвестирование в России / А. И. Каширин, А. С. Семенов. — М. : Вершина, 2007
- Каширин, А. И. В поисках бизнес-ангела. Российский опыт привлечения стартовых инвестиций / А. И. Каширин, А. С. Семенов. — М. : Вершина, 2007
- Каширин, А. И. Инновационный бизнес: венчурное и бизнес-ангельское инвестирование / А. И. Каширин, А. С. Семенов. — М. : Дело, 2010
- Эксперт русскоязычной версии журнала The Angel Investor. Научный редактор переводных книг в сфере венчурного и бизнес-ангельского инвестирования
- Автор и соавтор статей по инвестиционному и венчурному бизнесу в журналах «Деловые люди», «Рынок ценных бумаг», «Инновации», сайтах opec.ru и cnews.ru
- Выступал докладчиком на форумах и конференциях «Сибирская венчурная ярмарка — 2010», «II Международный Белорусский инновационный форум 2010», «Всероссийский инновационный форум Селигер 2010», международная конференция «ТРИИН-2010»
Образование
- 2010 — Babson College (USA), Investment Rising Development Workshop
- 2007 — Международная академия оценки и консалтинга, оценка стоимости предприятия (бизнеса)
- 2002–2002 — Российская экономическая школа, магистр экономики
- 1997–2005 — Московский государственный университет имени М. В. Ломоносова, механико-математический факультет, аспирантура, кандидат физико-математических наук
