Онлайн-покупки с каждым годом приобретают все большую популярность. Теперь ритейлерам приходится конкурировать еще и с интернет-магазинами. Основным инструментом, позволяющим повысить оборачиваемость и рентабельность розничной торговли, по-прежнему остается мерчендайзинг.
Опираясь на свой 13-летний опыт в ритейле, эксперт доступным языком объясняет, как принимать мерчендайзинговые решения и как их использовать, чтобы увеличить продажи и обойти конкурентов.
На семинаре анализируются примеры удачных и неудачных концепций мерчендайзинга российских и международных компаний.
Семинар предназначен для:
- руководителей и сотрудников отдела мерчендайзинга и управления торговым пространством;
- директоров магазинов различных форматов;
- руководителей и сотрудников различных подразделений ритейла (закупки, маркетинг, продажи);
- собственников бизнеса.
В результате Вы сможете:
- организовать высокодоходный магазин в соответствии с выбранной стратегией развития и потребностями покупателей;
- самостоятельно создавать, презентовать руководству и внедрять концепции мерчендайзинга;
- разрабатывать стандарты мерчендайзинга (для любых товарных категорий), планировочные решения и эффективные планограммы на основе международной практики ритейла;
- проводить анализ конкурентов и использовать результаты бенчмаркинга;
- применять инструменты мерчендайзинга для повышения продаж;
- самостоятельно проводить аудит своего магазина, используя разработанный чек-лист.
Формат проведения:
- командные и индивидуальные упражнения;
- групповые презентации и дискуссии;
- разбор фото- и видеокейсов;
- практические рекомендации по кейсам участников.
Бонус каждому участнику!
Мини-консультация по предложенному кейсу, а также комплект печатных и электронных материалов (включая фото- и видеоматериалы), чек-листы и алгоритмы работы по различным направлениям.
День 1
Введение в мерчендайзинг
- История развития мерчендайзинга в России и в мире.
- Основные тренды и технологии.
- Нейромаркетинг: особенности поведения покупателей и психология принятия решений в процессе покупки.
- Что важно знать и уметь профессионалу в области мерчендайзинга? Как оставаться востребованным?
Стратегический мерчендайзинг
- Основные слагаемые формата и ключевые факторы успеха компании-ритейлера.
- Роль и место мерчендайзинга (спейс-менеджмента) в структуре компании.
- Алгоритм построения концепции мерчендайзинга в контексте стратегии компании.
Внедрение концепции мерчендайзинга – разработка story board
- Карта движения покупателя (Customer journey map) – основа для концепции мерчендайзинга.
- Описание процесса покупки.
- Дизайн (стиль, цвет, свет, музыка, запах).
- Зонирование и принципы проектирования торгового зала.
- Принципы презентации продукта и критерии организации товарного запаса.
- Оформление POSM (ценники, подписи, навигация, рекламные материалы) и оборудование.
- Промоактивность.
- Применение digital-технологий.
Кейс «Концепция мерчендайзинга» – обзор и анализ лучшей практики.
Макромерчендайзинг
- Алгоритм разработки планировочного решения торгового зала.
- Формирование покупательского потока.
- Категорийное зонирование – способы определения последовательности размещения товарных категорий.
- Принципы распределения торгового пространства между товарными категориями.
- Расстановка оборудования в соответствии с выбранной концепцией.
- POSM макроуровня.
- Работа с «горячими» и «холодными» зонами магазина.
Кейс « Эффективная планировка» – обзор практики международных и российских компаний.
Кейс «Эффективная планировка» – разбор кейсов участников.
Практикум «Презентация концепции мерчендайзинга» – подготовка группового задания к следующему дню.
День 2
Практикум: Групповые презентации и последующее обсуждение представленных концепций.
Микромерчендайзинг
- Алгоритм разработки планограммы.
- Коррекция ассортимента при помощи инструментов мерчендайзинга.
- Определение «ключа выбора» ассортимента для последующей организации выкладки.
- Использование законов восприятия в мерчендайзинге.
- Различные типы выкладки продукта в зависимости от позиционирования магазина.
- Принципы распределения торгового пространства и организации доступности товарного запаса.
- Работа с best sellers, товарами 20/80.
- Виды POSM и принципы разработки.
- Работа с дисплеями: образцы продукции.
- Методы выбора торгового оборудования.
- Способы продвижения продуктов СТМ (собственной торговой марки).
- Антикризисный мерчендайзинг – способы быстрого повышения продаж без значительных инвестиций.
- 5 способов повышения среднего чека.
- Принципы презентации в периоды промоакций и распродаж.
- Сезонный мерчендайзинг.
Кейс «Анализ ошибок презентации товара».
Кейс «Эффективная выкладка» – обзор и анализ лучших примеров презентации товара.
Упражнение «Разработка планограммы» – каждый участник создает планограмму.
Управление системой мерчендайзинга
- Основные понятия и показатели эффективности в мерчендайзинге (коммерческие и операционные).
- Разработка стандартов мерчендайзинга – создание Merchandising book.
- Обзор возможных программ для создания планограмм.
- Разработка, управление и использование календаря пересмотра ассортимента (Range review calendar).
- Эффективный анализ конкурентов (benchmarking) и последующее использование результатов.
- Барометр мерчендайзинга – инструмент быстрого реагирования для повышения продаж.
- Разработка и использование чек-листа для аудита магазина.
- Способы оптимизации годового бюджета по мерчендайзингу: на чем можно сэкономить, а что жизненно необходимо?
- Самостоятельная разработка и управление vs профессиональное агентство: плюсы и минусы.
Практикум: Анализ кейсов участников и формулирование практических рекомендаций.
Савина Надежда
Эксперт
Эксперт-практик в области ритейла с 13-летним опытом, специалист по построению форматов и концепций мерчендайзинга. Разработала концепции, планировочные решения более чем 20 гипермаркетов площадью свыше 9 000 кв.м и осуществила мерчендайзинговое сопровождение при открытии и трансформации магазинов сетей Castorama, Metro.
Профессиональный опыт
- 2007-н.в. — Castorama (Международная сеть гипермаркетов товаров для дома и ремонта). Руководитель отдела мерчендайзинга.
- 2003-2006 — Metro cash and carry. Руководитель торгового отдела.
Профессиональные компетенции
- Разработка форматов и концепций мерчендайзинга
- Разработала и реализовала различные форматы для компании Castorama: мини-формат (26 000 SKU/7 000м2), формат магазин-склад (26 000 SKU/9 000м2), формат магазина с повышенным количеством SKU (36 000SKU/9 000м2), магазин большого формата (40 000+SKU/12 000м2)
- Разработка и управление стандартами мерчендайзинга (Merchandising book)
- Организовала разработку и внедрение принципов выкладки по различным товарным категориям.
- Создание и обновление ассортиментной матрицы
- Принимала участие в разработке методологии, а также руководила процессом обновления ассортиментной матрицы.
- Разработка планировки торгового зала: зонирование, выбор и расстановка оборудования
- Руководила и принимала непосредственное участие в разработке и реализации планировочных решений для всех действующих и готовящихся к открытию гипермаркетов Castorama.
- Создание планограмм, принципов эффективной выкладки, выбор оборудования и оформления POS
- Разработала методологию создания эффективных планограмм.
- Руководила процессом реализации планограмм для всей сети магазинов Castorama при открытии и трансформации (более 100 товарных категорий). Результат по категориям после обновления ассортимента и выкладки – рост продаж до 58%.
- Управление проектами: реализация более 50 проектов в год, участие в стратегических сессиях компании, в открытиях и трансформациях более чем 20 магазинов
- Смена ассортимента.
- Разработка формата магазина и его открытие.
- Ввод новой системы по работе с ассортиментом: IKB - Space planning - Floor planning.
- Управление портфелем проектов по смене ассортимента в области мерчендайзинга.
- Оптимизация бизнес-процессов в ритейле
- Организовала процесс взаимодействия между основными подразделениями компании: закупки-мерчендайзинг-продажи.
- Организовала процесс смены ассортимента.
- Участвовала в разработке процедуры открытия магазинов, разработала чек-листы для работы специалистов по мерчендайзингу, благодаря чему удалось оптимизировать затраты на обучение новых сотрудников и контроль исполнения работ, а также повысить взаимозаменяемость специалистов.
- Управление изменениями
- Участвовала в различных проектах трансформациях компании Castorama (на протяжении 10 лет).
- Самостоятельно провела трансформацию отдела мерчендайзинга в рамках заданной стратегии.
- В 2014 году провела исследование в компании Castorama и успешно защитила диплом на тему «Управление стратегическими изменениями: организационная культура как ключевой элемент в процессе трансформации компании».
- Построение и управление командой мерчендайзинга
- Создала и руководила отделом мерчендайзинга в компании Castorama с 2010 года. К 2015 году удалось достигнуть полной взаимозаменяемости сотрудников, в результате чего при сокращении штата на 30% качество и сроки исполнения работ не пострадали.
- Разработка и проведение тренингов в зависимости от потребностей и стратегии развития компании-заказчика (в том числе на английском языке)
- Разработала, согласовала и провела тренинг по мерчендайзингу внутри компании Castorama (20 магазинов). Результат – единоформатность магазинов, повышение уровня знаний и мотивации сотрудников.
- Регулярно разрабатывала, презентовала и защищала проекты по мерчендайзингу внутри компании.
- Регулярно проводила обучение новых сотрудников для магазинов в компании Metro Cash&Carry, а также сотрудников своего отдела в компании Castorama.
Публикации
Публикует статьи на профильной площадке retail.ru.
Ведет тематический блог на http://instagram.com/retail_workshop
Образование
- 2014 — Kingston University London совместно с Российской академией народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ. Executive MBA in Strategic management.
- 2002— Российский новый университет. Финансовый менеджмент.
Эксперт-практик в области ритейла с 13-летним опытом, специалист по построению форматов и концепций мерчендайзинга. Разработала концепции, планиров...
Резюме преподавателя
