Аудитория: Менеджеры по продажам и закупкам, специалисты по возврату дебиторской задолженности, торговые представители.
Методика: Интенсивная групповая работа с подробной обратной связью.
Участники тренинга:
-
будут готовы к возможным манипуляциям со стороны клиентов, поэтому смогут своевременно принимать меры для профилактики дебиторской задолженности.
-
смогут определять тип должника и выбирать соответствующую стратегию ведения переговоров.
-
значительно снизят саму вероятность возникновения долгов благодаря грамотным переговорам с клиентами, не допускающим возможности срыва платежей.
-
научатся воздействовать на клиента-должника и обеспечивать своевременный возврат долгов с сохранением конструктивных отношений с клиентом.
Программа:
1. Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности
-
Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании.
-
Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора
-
Сбор информации о клиентах
-
Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия менеджера по предотвращению дебиторской задолженности
2. Технология переговоров и выстраивание отношений с должниками
-
Типы должников и подходы к ним
-
Мотивация должника, что им движет
-
Основные этапы при работе с задолженностью
-
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
-
Как не «передавить» партнера и сохранить отношения
3. Техники возврата долга
-
Постановка цели переговоров
-
Разработка стратегии переговоров
-
Специфика общения по телефону при переговорах по долгам
-
Разработка готовых сценариев общения по телефону
-
Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности на личной встрече
-
Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности на личной встрече
-
Преодоление возражений и отговорок клиентов: распознавание реальных причин от отговорок. Работа возражениями.
Время проведения занятий – с 10:00 до 18:00
Вавренчук Яна Владимировна - Бизнес-тренер, консультант в области подбора, адаптации и оценки персонала, опыт личных продаж – более 5 лет. Уральский государственный университет им. Горького, преподаватель.
Среди клиентов: Нова Строй, Атомстройкомплекс, ТД Девон, Российские железные дороги, Галиот–Екатеринбург, Уралконтракт-НТ, Свердловская киностудия, Климат ПРОФ, Рэмекс-Урал, Урал-Агро-Продукт, СоюзПрофиль и др.
