Курс, семинар, тренинг Переговоры с торговыми сетями

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

33 800 р.

Добавить к сравнению
Запись на этот курс завершена. Посмотрите другие похожие курсы:
Корпоративный курс "Продажи в сегменте FMCG. Школа торгового представителя"
В любое время, Онлайн
16–17 декабря 2024, Онлайн
5–6 декабря 2024, Онлайн
Посмотреть все похожие курсы

Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей. Эффектно презентовать новый продукт. Аргументировать уникальность торгового предложения. Эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева. Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.

На тренинге вы научитесь

  • Как «упаковать» работающими аргументами свое предложение.
  • Выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями.
  • Быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности.
  • Находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества.
  • Отстаивать собственную позицию в переговорах с корпоративными (крупными) клиентами.
  • Повышать эффективность переговоров с уже существующими клиентами.
  • Разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами.
  • Вести переговоры в ситуации высокой конкуренции.

Целевая аудитория

Сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с сетевой розницей, руководители отдела продаж.

Программа включает в себя работу с кейсами

  • обоснование повышения цены;
  • удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
  • техника обоснования ввода новых sku;
  • психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях.

Программа курса

Подготовка к переговорам

  • Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
  • Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу.

Практика. Решение реальных кейсов участников.

Цели и стратегии переговоров

  • Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы.
  • Пункты и условия для обсуждения.
  • Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают.
  • Сценарные вопросы переговоров.

Презентация на языке выгод клиента

  • Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
  • Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
  • Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС.
  • Аргументы, необходимые в презентации.

Управление переговорами

  • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы.
  • Позиция компромисса.
  • Позиция торга.
  • Позиция логики, аргументации.
  • Эмоциональная позиция.
  • Позиция давления.
  • Позиционный торг и примирение интересов.

Типичные ситуации в переговорах о закупках

  • При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
  • За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
  • При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
  • Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?

Работа с возражениями закупщика РТС

  • Возражения и отговорки.
  • Матрица возражений.
  • Техника определения ложных возражений и отговорок.
  • Инструменты по работе с рациональными возражениями.
  • Перевод негатива в позитив.
  • Составление «формуляра основных возражений».
  • Лучшие практики работы с типичными возражениями.
  • Работа с убеждениями клиентов.

Завершение переговоров

  • Как завершить переговоры?
  • Как достигнуть договоренности?
  • Как услышать «ДА»?

Преподаватели

Сергей Лосев
Автор и Ведущий

Бизнес-тренер, специалист в области продаж. Обучает сотрудников отделов продаж в компаниях «Драйв» (ТНК, Роснефть Смазочные материалы), «Чистая компания» (Керхер), «Балтик Трейд Ойл» (ТМ Арго) и др.
Разрабатывал и реализовывал проекты по управлению продажами в компаниях Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также десятке других крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы Сергея Лосева в сфере продаж – более 8 лет.
Опыт работы на руководящих должностях – более 6 лет.
Опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет.

Корпоративные клиенты

Корпоративный Университет РАО «ЕЭС России», РАО ЕЭС МРСК «Урал-Волга», «Истлайн», Karcher, «Драйв» (официальный дилер ТНК), ОАО «Центральный Телеграф», «ЦентрТелеком», ГК «Сосьете Женераль Русфинанс Банк», ЗАО «ФИНКА» (FINKA), «Евросеть - Центр», ОАО «Мегафон», Альянс «Русский Текстиль», Rewe Group Billa, ГК «Виктория» (магазины «Квартал»), ПГ «Аникеев Бизнес Инвест» (ПОКОМ), ООО «АВВ Индустрия и Стройтехника», ООО «НефтегазКомплект», «Новолипецкий Металлургический Комбинат», ЗАО «Северсталь», Expo Global Group, «Акзо Нобель Декор», «Главпродукт», Nu Skin Enterprises, «Софтлайн», Norbel, «Пирит», «Гарант», «Тошиба Юроп GmbH», ABBYY, INTRATOOL, Karachaganak Petroleum Operabing, КФ «Волшебница», «Мир Книги», ГК «Деловой Мир-Дистрибьюшен», ООО «ТД ЭКСМО», Компания «Trade Lock», ГК «Разгуляй», Представительство компании Heineken, ОАО «САН ИнБев», «Splat-Косметика», ООО «Ольмакс» (Rothenberger).

Практический опыт

Rothmans of Pall Mall International Ltd. Специалист по развитию бизнеса.
British American Tobacco. Представитель по торговому маркетингу.
Nestle. Региональный менеджер по продажам.
ООО «Интерпродукт» (крупная дистрибьюторская компания). Менеджер по развитию компании.
ООО «GTP» (немецкие технологии и продукция). Директор предприятия.
ООО «СиК» (акцизная алкогольная база). Директор по продажам.
ООО «Novus Foods Ltd». Региональный менеджер (регион Москва).
ООО «Орими Трэйд». Руководитель отдела по работе с розничными торговыми точками по г.Москве.

Выполненные консалтинговые проекты

2015-н.в. «Балтик Трейд Ойл» (ТМ Арго). Организация отдела продаж под ключ.
2014-2015 «Казахмыс» (КМ Логистик). Консалтинговый проект по регулярному обучению и внедрению навыков управления.
2014-н.в. «Московская Смазочная Компания» (МКСМ). Организация отдела продаж под ключ.
2013-2015 «Мэйджор Экспресс». Регулярное обучение сотрудников отдела продаж.
2012 «Три Д Банк». Организация отдела продаж под ключ.
2011 «Технониколь». Регулярное обучение сотрудников отдела продаж.
2009-2010 ГК «Финвал». Организация отдела продаж под ключ.
2007-2009 «Чистая компания» (Керхер). Организация отдела продаж под ключ.
2007-н.в. «Драйв» (ТНК, Роснефть Смазочные материалы). Организация отдела продаж под ключ.

Бизнес-тренер, специалист в области продаж. Обучает сотрудников отделов продаж в компаниях «Драйв» (ТНК, Роснефть Смазочные материалы), «Чистая ком...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪