Содержание программы:
1.Подготовка переговоров
- Определение собственной позиции
- Постановка целей
- Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы
- Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
- Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка
- Определение и выбор стратегии
2.Цели и стратегии переговоров
- Планирование переговоров
- Задачи и критерии эффективности работы менеджера
- Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают
- Постановка целей переговоров и определение условий их достижения, SMARTизация целей
- Пункты и условия возможные для обсуждения
- Составление переговорной матрицы
- Сценарные вопросы переговоров
- Что если …
3.Выявление потребностей
- Как понять клиента/поставщика
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
- Способы получения необходимой информации от клиента/поставщика, «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают.
- Опросные системы SPIN и ADAPT
- Использование информации о клиенте во время переговоров
- Иерархия потребностей клиента/поставщика
4.Презентация своих предложений
- Теория правильной аргументации своей позиции исходя из потребностей клиента/поставщика
- Виды презентаций и их результативность
- Элементы успешной презентации
- Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации
- Основные виды вопросов, их использование в процессе переговоров
5.Основные подходы в переговорах
- Предъявление себя и своей позиции на переговорах: позиция сотрудничества, компромисса, позиция торга, эмоциональная позиция, позиция давления, позиция логики, аргументации
- Способы создания конструктивной психологической обстановки
- Управление пространством в процессе переговоров
- Усиление собственной позиции в процессе переговоров
- Типы клиентов/поставщиков и методы ведения переговоров в соответствии с ними. Сильные и слабые стороны каждого типа.
6.Основные подходы в переговорах
- Подготовка и планирование
- Начало переговоров
- Этап тестирования
- Движение в сторону уступок
- Завершение переговоров и достижение договоренностей
7.Завершение переговоров
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для вашей компании
- Фиксация договоренностей, отчет по встрече
- Контроль выполнения соглашения
Сергей Лосев (г. Москва)
Специализация: управление продажами
Опыт работы:
В отделах продаж крупных западных компаниях – 9 лет занимался выбором и развитием дистрибьюторов, построением ценовой политики, работой с конфликтами дистрибьюторов в регионах, контролем и управлением каналами сбыта.
Осуществлял разработку стратегий и запуск компаний «с нуля», постановку работы отделов продаж и логистики, подбор торгового персонала.
