Содержание программы:
1. Основные функции руководителя
- Управление Продажами – планирование, организация, обучение, мотивация, контроль
- Лидерство
Как эти составляющие соотносятся: схема управления продажами
- Аудит отдела продаж
- 7 навыков высокоэффективных людей
2. Планирование
- Информация для планирования
- Правила постановки целей
- Как определять план продаж
- Бланк реестра клиентской базы
- План работы на день, неделю, месяц
- Управление временем
- Делегирование
- Как бороться с «помехами дня»
КЕЙС: Планирование
3. Организация работы отдела
- Принципы организации продаж
- Не говорите «что», говорите «как»
- Корпоративные стандарты и регламенты отдела продаж
- Примеры корпоративных стандартов и регламентов
- Стандарты работы с клиентами
- Регламент работы с дебиторской задолженностью
- ПРАКТИКУМ: Написание стандартов работы с клиентами
4. Обучение
- План обучения нового сотрудника
- Четыре шага наставничества
- Обучение на рабочем месте, «полевой тренинг»
- Аттестация торгового персонала
5. Мотивация
- Результат и процесс: какие сотрудники нам нужны
- Как подбирать людей нацеленных на результат
- Способы нематериальной мотивации
- Проведение собраний, контрольный лист руководителя
- Эффективная система заработной платы сотрудников отдела продаж
- КЕЙС: Разработка схемы заработной платы
- ПРАКТИКУМ: Проведение собрания отдела продаж
6. Контроль
- Бланки отчетов по выполнению плана продаж и задач
- Ежедневная таблица результатов продаж
- Контроль выполнения стандартов работы с клиентами
- Бланк отчета по дебиторской задолженности
- Бланк регулярных встреч с сотрудниками
- Дисциплинарная политика, бланк дисциплинарного нарушения
- Правила обратной связи
- КЕЙС: Отдел продаж
Станислав Суслопаров (г. Ижевск)
Опытный бизнес-тренер и консультант. Учредитель группы компаний «Рост». Совладелец и коммерческий директор ООО «Ижсинтез-ХимПром», ООО «ИнтерХим». Имеет общий опыт работы с персоналом – 10 лет, на руководящих должностях – 7 лет. Практический опыт работы – от менеджера до владельца нескольких компаний, имеет большой опыт проведения бизнес-тренингов и семинаров.
