Курс, семинар, тренинг Секреты профессиональных переговорщиков: техники и тактики профессионалных переговорщиков VIP

Программа тренинга

· Подготовка к переговорам: схема ЛИВК. Психологические барьеры и фильтры межлич­ностного воспри­ятия – техники их преодоления.

· Точное формулирование целей. Типичные “ловушки” переговорного процесса. Организа­ция переговорного пространства.

· Этапы переговоров. Основные техники начала, середины и завершения переговоров.

· Стандартные позиции сторон в переговорах: “Мягкий подход”, “Жесткий подход”, “Принци­пиальный подход”. Тактические условия их оптимального использования в различных си­туа­циях.

· “Позиционный торг”. Приемы тактики уловок.

· Создание благоприятного для общения “климата отношений”: техники установления контакта и формирова­ния первого впечатления. Искусство комплимента.

· Основные психологические приёмы формирования эмоционально-по­ложительного от­ношения к себе (механизмы формирования аттракции).

· Техники и приемы профессионального восприятия собеседника. Техники присоедине­ния. Невербальные способы коммуникации. Анализ явных и скрытых намерений собе­седника. Язык жестов.

· Диагностика психологического состояния собеседника: позиции Доминатора, Парт­нёра и Жертвы. Анализ транзакций.

· Методика постановки вопросов для “ведения” собеседника к позитивному результату: технологии SPIN и STAR.

· Техники NLP в переговорах: подстройка и отзеркаливание, постановка “якорей”, раз­рыв стереотипов, построение и поддержание раппорта, ключи доступа к подсознанию (глазодвигательные реакции собеседника), репрезентативные системы. Использование специальных техник на различных стадиях перего­ворного процесса.

· Оценка лживости собеседника: установление фактора лжи на основе косвенных призна­ков. Техники lie-диагностики.

· Способы завершения переговоров, достижение договоренности.

· Обнаружение манипулятивных намере­ний собеседника. Диагностика и фиксация мани­пуляций.

· Оценка профессионального уровня манипулятора. Определение мотивов и целей манипу­ли­рования.

· Стратегии реагирования на манипуляции. Техники работы с манипуляциями.

· Навыки профессионального манипулирования в переговорах. Дезинформация и манипу­лирование манипулятором.

· Психологическая природа возраже­ний.

· Типология основных возражений в переговорах и техники работы с ними.

· Алгоритмы и техники работы с воз­раже­ниями собеседника: подго­товка к стандартным возражениям – формирование системы аргументов.

· Система БР-ОД: как избежать кон­фликта, если собеседник обращается с претензией – технология снятия возражений и претензий.

· Жёсткие переговоры: правила поведения в ситуациях психологического давления, уг­роз, прово­каций – анти­конфликтные тактики.

· Алгоритмы общения с конфликтным собеседником.

· Техники психологической защиты в случае критики и обвинений с противоположной стороны.

· Правила и техники переговоров по телефону.

· Основы психологического айкидо.

Практическая часть.

Ролевой тренинг. Моделируются типичные ситуации переговорного процесса: “просьба”, “отказ”, “аргументация”, “уступка”, “провокация” и т.п. Участники проигры­вают ситуации, меняются ролями и обучаются лучше понимать психологическую струк­туру ситуации, а также при­обретают опыт произвольного контроля над собственным по­ведением в этих ситуациях.

Тренинг деловых переговоров. Моделируется ситуация деловой дис­кус­сии при не­совпа­дении интересов партнеров. Изучение техник NLP, позво­ляю­щих успешно строить взаимодействие с собеседником (раппорт, присое­дине­ние, якорение, ведение и т.п.).

Чтение жестовой коммуникации. Жесты и движения, которые мы ис­пользуем в про­цессе общения с другими людьми, являются нашим “вторым языком”, зачастую более прав­дивым и дейст­венным, чем пер­вый. Тренинг на­целен на обучение понимания этого языка и эффективное его исполь­зование в различных ситуациях.

Противостояние манипулятивному воздействию. Проводится тренинг способ­ности про­тивостоять встречаю­щимся в жизни попыткам других людей манипулировать нашим состоянием, на­пример, попыткам “поставить на место”, “сбить спесь” и т.д. Моде­лиру­ются ситуации дискуссии при несовпадении интересов участников.

Разрешение конфликтных ситуаций. Моделируются конфликт­ные си­туации раз­личного типа. Изучаются алгоритмы оптимальной трансформации конфликтных си­туа­ций, техники постановки вопросов.

Программа тренинга базируется на закономерностях развития взаимоотно­шений в ма­лой группе и эффекте обратной связи, предоставляемой с помощью видеотех­ники. Ка­ждый тематический блок курса сопровождается практическими упражнениями и специа­лизирован­ными тренингами.

Количество участников программы – от 8 до 16 человек. Каждому участнику пре­дос­тавляется пакет мето­дических материалов и сертификат об успешном окончании тренинга.

Александр Ищенко, бизнес-тренер, практик.Возглавлял крупнейшие компании и на своем собственном опыте отработал различные методики переговоров.

В настоящий момент является генеральным директором тренингово-консалтинговой компании.

Стоимость обучения составляет 1000 евро (по курсу 37,5 рублей).

Предоплата за тренинг составляет 30% (11500 рублей), остальная часть после прохождения обучения.