Суть процесса продаж. Клиент - ориентированное мышление
- Этапы продаж: особенности и значение каждого этапа
- Личностные качества успешного продавца
Установление контакта с клиентом
- Способы привлечения внимания клиента в начале общения
- Создание первого впечатления и обеспечение позитивного настроя клиента
- Эффективное начало деловой беседы
- «Холодные» контакты (телефон, личная встреча)
Ориентация в клиенте
- Классификация основных типов клиентов по ведущему мотиву поведения
- Способы практического определения типа клиента
- Удержание внимания, инициатива в переговорах
- Методы активного слушания и контролируемого диалога
Презентация компании, продукта
- Словарь продавца: активная лексика, позитивные конструкции
- Техники аргументации и убеждения
- Устранение ошибок в презентации продавца
Работа с возражениями клиента
- Основные правила при работе с возражениями
- Способы преодоления возражений
- Алгоритм ответа на претензию клиента
Завершение продажи
- Выбор времени принятия решения
- Основные трудности при принятии решения клиентом
- Методы побуждения клиента к принятию решения
Выстраивание длительных отношений с клиентом
- Формы сопровождения клиента после подписания договора
- Получение рекомендаций – залог дальнейших продаж
Марина Зорина (г. Ижевск)
