Умение собирать информацию — одно из самых ценных в продажах и на переговорах. Зная интересы и намерения партнера, вы получаете инструмент влияния. Понимая, как ваш собеседник видит ситуацию, какой информацией он обладает, каких игроков выделяет и на что обращает внимание, вы можете влиять на его решения.
В результате обучения вы:
- получите более 20 различных приемов получения информации
- сможете использовать технику управления диалогом
- рассмотрите способы сбора информации на онлайн-ресурсах
- познакомитесь со стилями сбора информации на переговорах
- научитесь выбирать наиболее эффективный способ сбора информации
- избавитесь от типовых ошибок при сборе информации
- узнаете, что значит получить исчерпывающую информацию о партнере
- сможете узнать все, что угодно, в форме легкой и непринужденной беседы
День 1
Что будем узнавать
- Определяем категории информации, которая может быть полезна
- Детализируем, что именно необходимо узнать
Практикум: участники объединяются в мини-группы таким образом, чтобы специфика работы внутри группы максимально совпадала. С помощью тренера участники формируют «Карту сбора информации», детализирующую все аспекты, знание которых может быть полезно. «Карта» содержит также пояснение того, как каждый отдельный пункт может быть использован
Способы сбора информации на онлайн-ресурсах
- Большую часть интересующей нас информации можно получить только в диалоге с сотрудниками компании-партнера. При этом нужно «выжать» максимум из доступных онлайн-ресурсов
- Что, где и как можно узнать в сети интернет?
Сбор информации в диалоге
- Формирование базового доверия
- Типичные ошибки при сборе информации в ходе разговора
- Правила сбора информации в диалоге
- Типы вопросов: как выбрать наиболее оптимальный
- Техники активного слушания: пользуемся с умом
- Техники и приемы сбора информации
Практикум: ролевые игры. Участники тренируются применять полученные инструменты
Техника управления диалогом
- Алгоритм построения диалога
- Как сделать сбор информации незаметным для собеседника?
- Как направить разговор в нужное русло, «подвести» собеседника к обсуждению нужной темы?
- Как «увести» разговор от «неудобной» темы?
- Как узнавать личную информацию?
- Как узнавать информацию, которую партнер не выдаст в ответ на прямой вопрос?
Практикум: ролевая игра «Разведка в переговорах»
Стили сбора информации в переговорах
- Стили поведения в переговорах
- Стили сбора информации
- Выбор наиболее эффективного способа сбора информации
Практикум: уУчастники в группах заполняют таблицу «Если мой партнер ведет переговоры так, то я собираю информацию так»
Техника «О чем вы думаете»
- Люди чаще думают, чем говорят, и из-за этого вы теряете информацию
- Отслеживаем жесты и мимику партнера
- Запрет на выводы, основанные на выражении лица, жесте или позе партнера
- Используем результаты наблюдений, чтобы побудить клиента сообщить вам, о чем он думает
- Техника «О чем вы думаете»
- Типичные ошибки при использовании техники
Практикум: деловая игра «Переговоры с молчаливым, пассивным партнером», тренируемся использовать технику «О чем вы думаете»
День 2
Закрепление материала первого дня тренинга
Практикум: кейс «Переговоры в продажах»
Собираем информацию через приближенных
- Что можно и что нельзя узнавать через приближенных?
- Принципы сбора информации через приближенных
- Типичные ошибки при попытке узнать что-то через третьих лиц
Практикум: кейс «Сбор информации через третьих лиц»
Интенсивный спарринг
Практикум:
- Участники тренируются использовать все полученные инструменты в разнообразных переговорных ситуациях
- За счет постоянной смены спарринг-партнеров участники тренируются собирать информацию не только в разных ситуациях, но и у разных людей
Подведение итогов тренинга
Кашина Антонина Игоревна
Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области продаж, эксперт-практик в сфере управления и развития персонала, личной эффективности
Профессиональный опыт
- 2007 – н.в. — Независимый бизнес-тренер
- 2009 – 2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
- 2006 – 2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
- 2005 – 2006 — РООССА, руководитель отдела продаж
Профессиональные компетенции
- Разработка и проведение корпоративных программ обучения
- Разработка и внедрение системы мотивации персонала
- Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
- Оптимизация бизнес-процессов
- Разработка скриптов и стандартов сервиса
- Построение концепции и политики продаж
Клиенты
ГК «Интегра», «Нефтемаркет», УК «Р7 Групп», «ЦентрАтом», «Кредит Европа Банк», «Номос банк», «ВТБ Страхование», «Ингосстрах», мебельная фабрика «Мария», «Bazelini», «Мебельная симфония», «Релотти», «Форвард-Мебель», «МетроМет», «Ардис», ТД ЦветКомплексМеталл, «Регионзнак», «I.S.P.A. Engineering», «A.V.E.», «Массажный рай», «Pegas Touristik», «Туртранс-Вояж», «Тринити Чартер», «Major», «Комсомольская правда», «ВГТРК», «ГК МИЦ», «FD Media»
Образование
- Центр социальных технологий, курс «Социальный технолог»
- Московский психолого-социальный университет, социальный психолог
