Курс, семинар, тренинг Техники работы с возражениями клиентов

Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг. Когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Школа менеджера по продажам».

В результате обучения вы:

• освоите технологию сложных продаж
• научитесь продавать нестандартные товары, услуги
• найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения

День 1 Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

• Особенности крупных и долговременных продаж
• Как принимаются решения в фирме-клиенте?
• Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации клиента?

Практикум: кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять

• Манипуляции со стороны клиента
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента

• Организация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения
• Четыре усилителя убеждения
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 2 Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения?
• Как отличить возражение от отговорки? Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

• Как оценить ценовые ожидания клиента?
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правила переговоров о цене

Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»

Анучин Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью

Профессиональный опыт и компетенции

• Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
• Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий

Клиенты

Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.

Преподавательская деятельность

• Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ

Выступления и публикации

• Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
• Опубликовал 18 научных работ
• Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
• Участник профессиональных конференций

Образование

• Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
• Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
• Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
• Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
• ВГУ, физический факультет, радиофизик

Даты начала обучения не определены.