Trade-маркетолог незаменим во всем, что касается налаживания взаимоотношений с партнерами, мотивации персонала компании и конечных потребителей. Однако на сегодняшний день не каждая организация имеет четкое видение профессиональных обязанностей и возможностей trade-маркетолога.
Moscow Business School предлагает программу подготовки и повышения квалификации для специалистов в данной области.
Внимание! Вы можете получить Удостоверение о повышении квалификации по теме «Организация торгового маркетинга на предприятии», пройдя дополнительное обучение в дистанционном формате.
Эта программа проводится автором только в Moscow Business School.
В результате обучения вы:
- повысите уровень и качество управления отношениями с партнерами и потребителями
- получите новые идеи и подходы к продвижению товара, дополните конкурентные преимущества компании на рынке
- повысите собственный профессиональный уровень, систематизируете имеющиеся знания
День 1
Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга
- Влияние структуры на результаты продаж: основные принципы формирования подразделения
- Основные функции и документооборот трейд — маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес-процессы и т.д.
- Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
- Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать
- Классификация методов стимулирования: основные преимущества и недостатки
- Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж: основные правила и форматы для достижения максимальной эффективности. Практика успешного взаимодействия
Практикум:
- Упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций»
- Кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж»
День 2
Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки
- Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
- Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции — Форматы акции». Решение «проблемных зон»
- Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс
- Посредник как партнер по бизнесу — разработка и примеры программ лояльности
Практикум: Кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена»
Сетевая розница: специфика работы и способы оптимизации взаимодействия
- Управление отношениями с сетевой розницей: кто отвечает за стимулирование и как оценить перспективность работы (авторская методика), практические навыки формирования коммерческого предложения
- Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций
- Как увеличить продажи с помощью профессионального мерчендайзинга: правила расположения товаров и разработка стандартов
Практикум:
- Упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер»
- Кейс «Методика формирования коммерческого предложения для розничной сети»
- Упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке (мерчендайзинг упаковки)»
День 3
Стимулирование конечных потребителей в BTL: Consumer promotion
- Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные цели и типы
- Наиболее эффективные форматы акций (специфика): конкурсы, мобильные акции, акции в сети интернет
- Малобюджетный формат акций: примеры и практика разработки и применения
- Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
- Выбор и оценка креативности идеи промо-акции
- Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров
Практикум:
- Упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели»
- Упражнение «Разработка малобюджетной акции»
- Упражнение «Оценка креативности идеи акции»
Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования
- Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании: как избежать конфликта при проведении акций
- Бюджетирование промо-мероприятий
- Как выбрать промо-агентство и, что учесть при взаимодействии. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа.
- Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS)
- Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры
- Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
- Продвижение нового товара — секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия
Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты и методы оценки
- Объективные результаты стимулирования: оценка и анализ причин упущенных возможностей
- Примеры расчетов эффективности по типовым программам
Практикум:
- Кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании»
- Упражнение «Прогноз и расчет эффективности различных механик акции»
Стерхова Светлана Александровна
Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG рынок. Из них 9 лет на позиции топ - менеджера крупных компаний
- ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
- ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
- Консалтинговое Агентство «InnovМаркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов
Профессиональные компетенции
- Стратегический маркетинг
- Операционный маркетинг
- Управление продажами
- Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
- Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности
Клиенты
ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», «Аэрофлот», «Ре100», «Johnson & Johnson» company, ОАО «Объединенные кондитеры», «Лаборатория Касперского», ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ – Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая Ассоциация (Москва), ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», Компания «Моторола», Компания «ASCENT» (Швейцария), ОАО «Вымпелком», АНО «Центр Содействия Внешнеэкономической Деятельности», ООО «NormanВС», ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие
Преподавательская деятельность
- Академия народного хозяйства при правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
- МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
- Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
- МИРБИС, маркетинг MBA
Выступления, публикации и достижения
- Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», «The AngelInvestor», «Российское предпринимательство»
- Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова, «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
- Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской Ассоциации Маркетинга
- Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
- Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
- Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год
Образование
- 2011 — РАНХ и ГСпри Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
- 2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германиии Нидерландах по тематике: «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
- 2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
- 2000 – 2001 — «Школа практического маркетинга», Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
- 2003 – 2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
- 1985 – 1990 — Государственный технический университет, программист
