Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, ведь корпоративная продажа — это сотрудничество с целой компанией, в процессе которого необходимо договариваться с очень разными людьми, цели которых могут кардинально различаться, а сроки подписания договора растягиваться на многие месяцы.
На семинаре вы узнаете о тактических приемах и методах корпоративных продаж, способах работы и формирования отношений с компанией-клиентом на каждой стадии принятия решения о заключении сделки.
В результате обучения вы:
- сформируете комплексное представление об особенностях, инструментах и процессе корпоративных продаж
- разовьете и закрепите навыки корпоративных продаж
- определите и проанализируете свои сильные и слабые стороны, сформируете индивидуальный план развития
День 1
Особенности работы с корпоративными заказчиками
- Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения
- Конкурентное окружение и конкурентное преимущество. Долгосрочное и краткосрочное планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
- Стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов
- Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом
- Задачи менеджера по работе с корпоративными клиентами
- Этапы процесса продажи
- Модель «воронки продаж»
- Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике
- Ключевые роли при принятии решения о покупке в компании заказчика («центры закупки» и «закупочный комитет»)
- Анализ состава и отношения «закупочного комитета» клиента
Практикум:
- упражнение «Подготовка к переговорам»
- кейс «Планирование долгосрочного сотрудничества с ключевыми группами клиентов»
Планирование продаж
- Расстановка приоритетов. Этапы планирования. Определение целей, разбиение целей на задачи, план мероприятий по реализации задач, контроль и фиксация исполнения плана
- Организация работы менеджера отдела корпоративных продаж. Баланс рабочего места. Регламентация бизнес-процессов
Практикум: кейс «Планирование продаж»
День 2
Организация корпоративных продаж
- Деловые коммуникации. Специфика и ограничения каждого канала
- личная встреча
- переписка
- телефонные переговоры
- Разработка содержания и структуры презентации
- Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения
- Установление и поддержание контакта на переговорах
- Работа с возражениями, аргументация
- Презентация уникальных преимуществ компании и предложения с акцентом на выгоды партнеров по переговорам
- Фиксация договоренности о покупке
- Вербальное, невербальное поведение презентатора
- Работа с каналами восприятия информации аудиторией
Практикум:
- упражнение «Составление письменного предложения»
- деловая игра «Проведение переговоров с заказчиком»
Особенности участия в тендерах
- Виды тендеров. Формальный и неформальный, открытый и закрытый, и другие
- Определение целесообразности участия компании в тендере
- Специфика подготовки тендерного предложения
- Анализ результатов участия в тендерах. Плюсы и минусы
Практикум: кейс «Подготовка к тендеру»
Мирскова Анна Валерьевна
Консультант по управлению, специалист в области менеджмента, управления персоналом и коммуникаций
Профессиональный опыт
- 2001 – н.в. — компания «DBC», руководитель проектов; консультант по управлению
- 2000 – 2000 — ООО «Текс», руководитель Учебного Центра, внутренний консультант по управлению персоналом
- 1994 – 2000 — ГП «Иматон», коммерческий директор; заместитель генерального директора по маркетингу и продажам
- 1992 – 1993 — Российско-британский проект Career Service, руководитель службы
Профессиональные компетенции
- Организационная диагностика
- Повышение эффективности системы управления
- Оптимизация организационной структуры и бизнес-процессов
- Оптимизация системы управления персоналом
- Проведение оценки руководителей и сотрудников
- Эффективное управление бизнесом
- Управление персоналом
- Продажи, переговоры, эффективные коммуникации
Клиенты
Октябрьская железная дорога, Ростелеком, Казахтелеком, ГК Росинжиниринг, НИПК Электрон, Газпромбанк, Строймонтаж, Пилон, Банк DeltaCredit, АКБ СОЮЗ, ВТБ Факторинг, Телемакс, Welcome Group, Семь холмов, Модный дом Ирины Танцуриной, FREY WILLE, Спортмастер, Промышленная группа Дюкон, АПКП Модерам, Молочный комбинат Воронежский, Пультекс, ЭТМ, Машиностроительный завод ЗиО-Подольск, Брауни Арт, I-FREE, ОАО НИЦ ЭТУ, Петер-Сервис, Инчкейп Олимп, автоцентры Олимп, Лексус Пулково, Ауди Центр Витебский, Конкорд, Тойота центр Пискаревский, Тойота центр Пулково, Атлант-М Балтика, Петровский автоцентр, Элан-Моторс, Петроскан, Атлант Медиа, The CHIEF, Авто Сити, Атлант-Строй, Издательский дом «Атлант», СТЭК, Прогресс-М, РускоДом, СпецБалтМебель, Bezskolov, сеть SПБ, кафе Джакомо, Алвик-Медэкспресс, ТА Континент
Выступления и публикации
Ведет авторскую рубрику «Brainstorm» в газете «Деловой Петербург»
Образование
- 2003 — Школа Бизнеса Открытого Университета Великобритании, курс «Стратегия»
- 2000 — Санкт-Петербургский Государственный Университет, факультет менеджмента, программа «Управление человеческими ресурсами»
- 1996 – 1998 — НОУ «Институт тренинга», ведущий тренинговых групп
- 1993 – 1994 — Санкт-Петербургский Государственный Университет, специальный факультет психологии, психолог
- 1985 – 1991 — Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов, экономист
Фуфаев Максим Николаевич
МВА, консультант по управлению, специалист в области стратегического развития
Профессиональный опыт
- 2001 – н.в. — компания DBC, партнер, руководитель проектов; консультант по управлению, бизнес-тренер
- 2003 – н.в. — «Технология», генеральный директор
- 1996 – 2001 — «Атлант», член совета директоров, руководитель аналитической службы, директор проекта «Оптовик Бизнес Маркет», начальник компьютерного центра
- 1994 – 1995 — «Силвик», начальник рекламного отдела
Профессиональные компетенции
- Разработка стратегии и бизнес-планирование
- Организационная диагностика и повышение эффективности системы управления
- Разработка и внедрение системы показателей (KPI, BSC)
- Построение эффективной системы продаж и сервиса
- Расширение бизнеса и открытие новых филиалов
- Оптимизация организационной структуры и бизнес-процессов
Проекты
Реализовано более 100 проектов с производственными, строительными, торговыми организациями, розничными сетями, автомобильными дилерскими центрами и др.
Преподавательская деятельность
Проводит обучающие программы для владельцев, топ-менеджеров и руководителей в Открытой Школе Бизнеса, Высшей школе менеджмента СПбГУ, на факультете психологии СПбГУ, квалифицирован как преподаватель BAS-программы (программа деловых консультационных услуг) Европейского банка реконструкции и развития
Клиенты
Октябрьская железная дорога, Ростелеком, Казахтелеком, ГК Росинжиниринг, НИПК Электрон, Газпромбанк, Строймонтаж, Пилон, Банк DeltaCredit, АКБ СОЮЗ, ВТБ Факторинг, Телемакс, Welcome Group, Семь холмов, Модный дом Ирины Танцуриной, FREY WILLE, Спортмастер, Промышленная группа Дюкон, АПКП Модерам, Молочный комбинат Воронежский, Пультекс, ЭТМ, Машиностроительный завод ЗиО–Подольск, Брауни Арт, I-FREE, ОАО НИЦ ЭТУ, Петер-Сервис, Инчкейп Олимп, автоцентры Олимп, Лексус Пулково, Ауди Центр Витебский, Конкорд, Тойота центр Пискаревский, Тойота центр Пулково, Атлант-М Балтика, Петровский автоцентр, Элан-Моторс, Петроскан, Атлант Медиа, The CHIEF, Авто Сити, Атлант-Строй, Издательский дом «Атлант», СТЭК, Прогресс-М, РускоДом, СпецБалтМебель, Bezskolov, сеть SПБ, кафе Джакомо, Алвик-Медэкспресс, ТА Континент
Выступления и публикации
Ведет авторскую рубрику «Brainstorm» в газете «Деловой Петербург», публикуется в профессиональных изданиях
Образование
1999 – 2008 — Школа Бизнеса Открытого Университета Великобритании
