На семинаре вы узнаете о том, как, учитывая специфику рынка B2B, разработать успешную стратегию развития и выбрать оптимальные маркетинговые инструменты, подходящие именно вашей организации.
В результате обучения вы:
- научитесь использовать в своей практике современные, работающие на промышленном рынке маркетинговые инструменты
- сможете проанализировать торговый портфель вашей компании и определить возможности увеличения объемов продаж
- разработаете отдельные маркетинговые программы для каждой группы клиентов
- узнаете о возможностях доступных маркетинговых инструментов в интернете, подходящих именно для вашей компании
- сможете самостоятельно определить правильность оформления ваших текущих рекламных материалов и возможности для их улучшения
- изучите способы увеличения отдачи от PR-деятельности и участия вашей компании в отраслевых мероприятиях
День 1
Промышленный маркетинг в современной компании
- Современное маркетинговое мышление на рынке предприятий. Специфика подходов и используемых инструментов маркетинга на В2В-рынке
- Рабочие организационные структуры маркетинга. Необходимые для работы типовые документы и инструкции, базы данных
- Организация маркетинговой информационной системы в компании. Постановка процессов мониторинга внешней среды и конкурентов
Поведение промышленных покупателей
- Сегментация на В2В-рынке
- Характеристика промышленного покупателя. Политика закупок, методы закупок
- Мотивация, приоритеты, модели поведения и принятия решения участников рынка
- Рабочая структура клиентской базы данных. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании
Практикум: упражнение «Описание профиля покупателей компании, определение основных направлений дальнейшей работы»
Маркетинговые инструменты анализа и управления продуктами и услугами для получения конкурентного преимущества на В2В-рынке
- Практическое использование основных моделей анализа продаж
- АВС-анализ и интерпретация его результатов. Пример АВС-анализа структуры клиентской базы
- Способы увеличения объемов продаж и укрепления рыночной позиции для различных рынков и товаров / услуг
Практикум: портфолио-анализ для формирования оптимального бизнес-портфеля
Инструменты организации представительства компании в интернете
- Необходимые функциональные элементы интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке
- Эффективные стратегии развития компании в интернете
- Методика правильного описания товаров и услуг компании в интернете для B2B-рынка
- Проверка юзабилити интернет-сайта — подробные рекомендации для повышения эффективности коммерческого сайта
Практикум: кейс «Создание клубов лояльности клиентов на рынке B2B»
День 2
Управление коммуникационными каналами
- Особенности маркетинговых и рекламных коммуникаций на В2В-рынке
- Обязательный комплект рекламных материалов компании для эффективных продаж
- Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы
- Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения, условия оплаты
Корпоративные и маркетинговые коммуникации на В2В рынке
- PR-деятельность. Создание, распространение и использование работающих пресс-релизов компании
- Кейс-маркетинг — центральный элемент маркетинговых коммуникаций на В2В рынке и ключевой инструмент сбыта
- Использование корпоративного журнала как эффективного рабочего инструмента. Создание, распространение, развитие
- Событийный маркетинг. Участие в выставках с высокой отдачей
- Подбор рекламных инструментов в соответствии с поставленными задачами
Практикум: кейс «Правильный современный пресс-релиз — создание и распространение»
Особенности продвижения на В2В-рынке. Прямой маркетинг
- Определяющая роль прямого маркетинга на В2В-рынке
- Система организации прямого маркетинга
- Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки
- Правильное оформление сообщений для прямой рассылки
- Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, онлайн-сообщества, твиттер, форумы и т.п.
Практикум: упражнение «Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу в интернете»
Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке
- «Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей
- Составление рабочего плана маркетинга и бюджета
- Основные способы и методы оценки эффективности работы службы маркетинга
- Ключевые показатели эффективности (KPI) маркетинга на В2В-рынке
Практикум: упражнение «Анализ клиентской составляющей сбалансированной системы показателей на примере сервисной компании»
Можарова Алла Владимировна
Специалист по маркетингу промышленных товаров и услуг в секторе B2B
Профессиональный опыт
Консультант по вопросам маркетинга, интернет-маркетинга, ведения проектов. Практикующий маркетолог с опытом работы более 15 лет
- Корпорация «Академия научной красоты», директор по маркетингу и рекламе
- Компания-системный интегратор, производитель оборудования систем телеметрии, директор по маркетингу
- ЗАО «АВИАХЭЛП ГРУПП», заместитель директора по маркетингу
- ООО «Подшипник.ру», руководитель отдела маркетинга и рекламы
- Маркетинговый специалист в компаниях-провайдерах стационарной и мобильной спутниковой связи, компаниях-поставщиках нефтепродуктов и стройматериалов
Профессиональные компетенции
- Организация маркетинговой деятельности промышленных компаний
- Управление и развитие продаж
- Управление интернет-проектами
- Аудит и оценка эффективности рекламной деятельности компаний
- Сертифицированный специалист в программе Google Advertising Professionals, сертифицированный партнер Google AdWords
Клиенты
Журнал «Мир новой экономики» Финансового Университета при Правительстве РФ, дизайнерские бюро «ГлавМосДизайн», компания «Астинн», торговые и сервисные компании, интернет-магазины товаров народного потребления, образовательные учреждения и многие другие
Преподавательская деятельность
Многолетний опыт преподавательской деятельности в ведущих бизнес-школах
Выступления и публикации
Член организационного комитета и участник он-лайн конференции «Найти и обезвредить: неразумные рекламные бюджеты»
Соучредитель проекта «MROI»
Автор публикаций в отраслевых журналах «Красивый бизнес», «Cabines»
Образование
2002 — Российская экономическая академия им.Г.В.Плеханова, маркетолог
1994 — Московский Авиационный Институт им. Серго Орджоникидзе, радиоинженер
Непрерывно обучается по программам повышения квалификации и расширения компетенций в маркетинге, аналитике, рекламе
