Руководители подразделений по снабжению и закупкам должны обладать профессиональными навыками по управлению своими подразделениями, управлению поставщиками и проведению с ними переговоров, управлению закупками необходимой компании продукции, управлению запасами и оптимизации всего процесса снабжения компании.
На этом семинаре вы получите практические навыки управления процессами снабжения и подразделениями закупок, систематизируете имеющиеся знания, научитесь применять к закупочной деятельности логистический подход — самый эффективный управленческий метод современного бизнеса и экономики.
В результате обучения вы:
- получите необходимые знания и практические инструменты для управления закупками и снабжением на современном предприятии
- сможете из разрозненной закупочной деятельности, создать систему снабжения, оптимально встроенную в бизнес вашей компании и проводить эффективное взаимодействие со всеми подразделениями компании
- научитесь формировать бюджет закупок, определять потребность и оптимальный размер заказа
- узнаете о современных возможностях автоматизации многих процессов и электронных инструментах в сфере закупок и снабжения
- определитесь с тем, какие из современных концепций работы с поставщиками подходят вашей компании, и узнаете способы их внедрения
- приобретете переговорные навыки, за счёт чего увеличите результативность переговоров с поставщиками
- увидите весь процесс закупок с точки зрения логистического подхода к управлению закупочной деятельностью
- сможете управлять оборачиваемостью запасов для получения максимального экономического эффекта от них и снижения операционных издержек на их создание и обслуживание
День 1
Снабжение компании. Основные понятия. Систематизация
- Закупки в компании: влияние, место, роль
- Закупки, как часть снабжения компании и цепочек поставок
- Понятие «закупки»
- Цели и задачи процесса закупок
- Функционал специалиста по закупкам
- Способность закупочной деятельности повышать рентабельность бизнеса
- Классификация закупок и материальных ресурсов
- Логистический подход к закупочной деятельности
Организация работы отдела закупок
- Закупки в системе компании. Задачи, процесс, процедуры
- Внешние и внутренние драйверы создания и развития организационной структуры управления закупками
- Организация работы отдела закупок. Структурные типы организации закупок, функции и задачи, взаимодействие с подразделениями компании
- Формирование процессно-ориентированной организационной структуры службы снабжения и закупок
- Какие основные результаты должен обеспечить отдел закупок в результате своей работы
- Основные показатели эффективности и результативности закупочной деятельности. Расчет и применению
- Система мотивации отдела закупок на основе показателей эффективности и производительности
Практикум: упражнение «Формирование матрицы взаимодействия отдела закупок с подразделениями компании»
День 2
Управление поставщиками
- Регламентация основных процессов работы с поставщиками
- Системы и критерии оценки поставщиков. Примеры, варианты, модели
- Выбор поставщиков. Основные методы
- Внутреннее ранжирование и определение стратегий работы с поставщиками
- Организация системы постоянного мониторинга работы поставщиков, создание системы замены и ротации поставщиков, подходы к взаимоотношениям с поставщиками, анализ эффективности поставщиков
- Инструменты и технологии закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений, спецификация и другие
- Инструменты интеграции поставщик-покупатель, системы электронного документооборота (EDI и другие)
- Договор поставки и купли-продажи. Комментарии и рекомендации
- Переговоры с поставщиками. Подготовка, планирование, технологии, получение наилучших условий
Управление закупками
- Главные вопросы для отдела закупок: Что покупать? У кого покупать? Когда покупать? Сколько покупать? На каких условиях покупать? Кому и когда платить? Как снижать затраты?
- Закупочные ситуации
- Отслеживание заказов
- Ценообразование. Наиболее распространенные модели ценообразования
- Ценовая политика и ценовые стратегии
- Размещение заказа на закупку. Типы заказов. Документооборот отдела закупок
- Бюджетирование закупок
- Условия и способы оплаты продукции
- Отсрочка и скидка. Как считать выгоду и манипулировать
- Автоматизация и оптимизация процесса закупок
- Закупки в условиях падения спроса и кризиса. Что делать?
Практикум:
- упражнение «Оценка и выбор поставщика»
- кейс «Расчет окупаемости инвестиций в закупку производственного оборудования»
- упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности»
- упражнение «Применение смешанной стратегии оплаты закупки товаров»
- упражнение «Расчет средних цен и объемов поставки для выбора наиболее эффективной ценовой стратегии при проведении закупки товаров»
День 3
Управление запасами
- Процесс управления запасами: содержание и характеристика
- Запасы, как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия), оптимизация запасов
- Запасы в системе компании. Виды, роль, модели управления, системы создания
- Планирование закупок. Инструменты и модели
- Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
- ABC и XYZ классификация: современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, система рекомендаций
- Затраты, связанные с запасами: роль и состав затрат, управление затратами, определение рентабельности запаса
- Стоимость содержания единицы запаса. Методика расчета
- Неликвиды и дефицит. Как определять и управлять
- Определение оптимального размера заказа для восполнения запаса: расчет и формулы
- Разработка алгоритма управления запасами в компании
- Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т.д.)
- Размещение запасов в цепочках поставок
- Современные технологии и автоматизация управления запасами
Практикум:
- упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
- упражнение «ABC-классификация»
- упражнение «Расчет точки заказа»
- упражнение «Расчет размера оптимального запаса»
- упражнение «Расчет страхового запаса»
- кейс «Управление запасами»
День 4
Подготовка и планирование переговоров о закупках
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
- Определение цели и задач переговоров с поставщиком
- Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
- Разработка плана переговоров
- Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
- Подготовка вопросов, разработка сценария
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам»
Стратегии переговоров с поставщиком
- Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
- Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
- Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров
- Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
- Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
Переговоры с поставщиком по телефону
- Специфика телефонных переговоров
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
- Управление голосом
Установление контакта с поставщиком
- Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
- Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры
- Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей
Командная работа
- Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
- Планирование командных переговоров. Распределение ролей
- Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
День 5
Управление переговорным процессом
- Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить
- Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
- Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
- Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать
- Техника задавания вопросов и получения информации
- Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
- Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
- Выведение из равновесия
- Техники общения и тактические приемы
Практикум: ролевые игры на закрепление пройденного. Игра «Кто кого?»
Манипуляции и противодействие им
- Тактические приемы менеджеров по продажам
- Техники управления переговорами через перехват инициативы
- Виды и механизмы манипуляций
- Способы выявления манипуляций
- Противодействие манипуляциям
Переговоры об условиях — кульминационный пик переговоров
- Подготовка к кульминационной части переговоров
- Технология накопления силы и преимуществ
- «Предложение, от которого не возможно отказаться»
- Настольные правила эффективных переговоров
Завершение переговоров
- Как определить когда переговоры пора заканчивать
- Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
- Финальная игра с использованием видеотехники
Толопило Анатолий Сергеевич
МВА, организационный консультант, практический психолог, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
- 2005 – н.в. — Школа управления DIRECTORICA, директор по развитию, бизнес-тренер, организационный консультант
- 2002 – 2005 — ООО «Биомеханические системы», директор по персоналу
- 1998 – 2002 — Социально-психологический центр «Аллелон», тренер-методист, практический психолог
Профессиональные компетенции
- Управленческие навыки и компетенции
- Эффективные коммуникации (переговоры и конфликты)
- Развитие лидерского потенциала
- Управление продажами
Клиенты
An-security, By Telecom, Cop.Cjpin, Development Associates International; DNS Computers, Global Nraining, Idalgo, Infotel; Johnson Controls, Optitrade, ProximaConsult, Ramboll, SleepSystem, Star GSM, Stentor Music Gollery, Stopol Group, Vikont, Аврора, Аскон, АТЕКС-Электро, Балтийсктий банк, Биоэкология, БТК, Дом мебели, Инвест-проект, Квадро Имттекс, Кладовая Здоровья, Ленстальканат, Лотос, Новая Недвижимость, Петербургская недвижимость, Правовой центр недвижимости, Реактив, Ржевская Кабельная База, Риа Панда, СтаКос, Телеком технолоджис, Техно Николь, Элтехника и др.
Преподавательская деятельность
С 2005 года преподает по программе МВА в Санкт-Петербургской Академии Управления и Экономики
Образование
- 1987 – 1992 — Санкт-Петербургский государственный университет, историк, преподаватель истории
- 1995 – 1997 — Санкт-Петербургский Российский государственный педагогический университет имени А.И. Герцена, управление образовательными системами, магистр
- 1996 – 1998 — Санкт-Петербургский государственный университет, специалист по управлению персоналом, практический психолог
- 1997 — Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете, тренер-методист
- 2007 – 2008 — The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания), MBA
Барняк Юрий Владимирович
Профессиональный управленец, бизнес-тренер, эксперт-практик в области логистики, закупок и управления запасами
Профессиональный опыт
- 2009 – н.в. — руководитель проектов, бизнес-тренер
- 2008 — директор логистического центра международной компании полного цикла (сфера Fashion-индустрии)
- 2007 — исполнительный директор компании (3PL-провайдер логистических услуг)
- 2006 — директор складского комплекса торговой компании (сектор B2B)
- 2002 – 2005 — главный специалист, руководитель направления в компании полного цикла (нефтяная промышленность)
Профессиональные компетенции
- Управление логистикой и цепью поставок
- Управление закупками и поставщиками
- Управление запасами и расходами
- Управление логистическими проектами
- Автоматизации системы управления логистикой и логистическими объектами
- Организация работы и вывод из кризисного состояния логистических подразделений и объектов
- Оптимизация бизнес-процессов и логистических издержек
- Аутсорсинг логистики и логистических процессов
Выступления и публикации
- Автор монографий по военной логистике
- Автор популярных статей и публикаций в печатных и электронных СМИ по вопросам логистики и управления товародвижением: «Построение взаимоотношений с поставщиком логистических услуг уровня 3PL», «WMS — управление или исполнение», «Десять признаков правильных цепочек товародвижения»
- Реализованные проекты: создание логистического центра международной компании, строительство и организация работы складского комплекса, создание и автоматизация системы управления, организация направления бизнеса в крупной российской торговой сети
- Автор, спикер и ведущий мастер-классов по логистике, управлению цепями поставок, закупкам и управлению запасами
- Эксперт журнала «Logistics Business» и других логистических медиа-ресурсов
Клиенты
«Роснефть», «Норильский Никель», «Яндекс», «Олимпийский», «Юнитранс», «Sela», «Прагматик», «Каражанбасмунай», «Везерфорд», «Бузачи Оперейтинг», «KPG», «Комос Групп», «Технострой», «ИТСК»
Преподавательская деятельность
- Преподаватель, бизнес-тренер Moscow Business School, Русской школы управления, City Business School, Высшей школы управления
- Семинары: «Директор по логистике», «Директор по закупкам», «Транспортировка в логистической системе компании», «Управление складом», «Управление закупками и запасами компании», «Управление логистикой предприятия»
Образование
- 2009 — European Business Competence Licence — Level B (планирование бизнеса, финансовое планирование, маркетинг и продажи, анализ инвестиций, анализ эффективности)
- 2009 — European Business Competence Licence — Level A (финансовый учет и отчетность, управленческий учет, бизнес и финансовые показатели, право)
- 2004 — Всемирный технологический университет, магистр экономики
- 1982 — Одесское высшее артиллерийское командное училище, тактическая артиллерия
