Успешное сотрудничество с поставщиками состоит в искусстве ведения переговоров. На семинаре вы узнаете все тонкости ведения переговоров. Это позволит вашей компании стабильно развиваться за счет долгосрочных договоров и поддержки со стороны поставщиков.
В результате обучения вы:
- получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
- научитесь различным способам снижения закупочной цены
- получите дополнительные выгоды для своей компании
День 1
Подготовка и планирование переговоров о закупках
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
- Определение цели и задач переговоров с поставщиком
- Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии с учетом аналогичных параметров нашей компании
- Разработка плана переговоров
- Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
- Подготовка вопросов, разработка сценария
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам
Групповая дискуссия
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам»
Стратегии переговоров с поставщиком
- Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
- Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
- Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров
- Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
- Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
Переговоры с поставщиком по телефону
- Специфика телефонных переговоров
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
- Управление голосом
Установление контакта с поставщиком
- Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
- Как донести до поставщика нужную информацию еще до начала переговоров. Практические примеры
- Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей
Командная работа
- Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
- Планирование командных переговоров. Распределение ролей
- Как успешно провести переговоры с командой поставщика в одиночку
День 2
Управление переговорным процессом
- Как должна выглядеть структура переговоров, и как правильная структура помогает победить
- Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
- Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
- Вербальные и невербальные коммуникации. Что нужно и можно использовать
Практические упражнения: техника задавания вопросов и получения информации
Практические упражнения:
- работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
- работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
- выведение из равновесия
Игра: кто кого?
- Техники общения и тактические приемы
- Ролевые игры на закрепление пройденного материала
Манипуляции и противодействие им
- Тактические приемы менеджеров по продажам
- Техники управления переговорами через перехват инициативы
- Виды и механизмы манипуляций
- Способы выявления манипуляций
- Противодействие манипуляциям
- Практические упражнения
Переговоры об условиях — кульминационный пик переговоров
- Подготовка к кульминационной части переговоров
- Технология накопления силы и преимуществ
- «Предложение, от которого невозможно отказаться»
- Настольные правила эффективных переговоров
Завершение переговоров
- Как определить, когда переговоры пора заканчивать
- Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
- Финальная игра с использованием видеотехники
Толопило Анатолий Сергеевич
МВА, организационный консультант, практический психолог, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
- 2005 – н.в. — Школа управления DIRECTORICA, директор по развитию, бизнес-тренер, организационный консультант
- 2002 – 2005 — ООО «Биомеханические системы», директор по персоналу
- 1998 – 2002 — Социально-психологический центр «Аллелон», тренер-методист, практический психолог
Профессиональные компетенции
- Управленческие навыки и компетенции
- Эффективные коммуникации (переговоры и конфликты)
- Развитие лидерского потенциала
- Управление продажами
Клиенты
An-security, By Telecom, Cop.Cjpin, Development Associates International; DNS Computers, Global Nraining, Idalgo, Infotel; Johnson Controls, Optitrade, ProximaConsult, Ramboll, SleepSystem, Star GSM, Stentor Music Gollery, Stopol Group, Vikont, Аврора, Аскон, АТЕКС-Электро, Балтийсктий банк, Биоэкология, БТК, Дом мебели, Инвест-проект, Квадро Имттекс, Кладовая Здоровья, Ленстальканат, Лотос, Новая Недвижимость, Петербургская недвижимость, Правовой центр недвижимости, Реактив, Ржевская Кабельная База, Риа Панда, СтаКос, Телеком технолоджис, Техно Николь, Элтехника и др.
Преподавательская деятельность
С 2005 года преподает по программе МВА в Санкт-Петербургской Академии Управления и Экономики
Образование
- 1987 – 1992 — Санкт-Петербургский государственный университет, историк, преподаватель истории
- 1995 – 1997 — Санкт-Петербургский Российский государственный педагогический университет имени А.И. Герцена, управление образовательными системами, магистр
- 1996 – 1998 — Санкт-Петербургский государственный университет, специалист по управлению персоналом, практический психолог
- 1997 — Высшие курсы практической психологии при Санкт-Петербургском государственном университете, тренер-методист
- 2007 – 2008 — The Open University Business School – Школа Бизнеса Открытого Университета (Великобритания), MBA
