«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение,
а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»
В настоящее время для успеха на рынке уже недостаточно знания технологий продаж и коммуникационных навыков. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов.
Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.
В результате обучения вы:
- научитесь использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
- сможете анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее
- научитесь выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
- научитесь преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
- сможете применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
- научитесь защищать собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов
Стратегический конкурентный анализ
- Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли
- Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо»
- Разработка программы перехвата
- Выбор времени для перехвата
Сбор и анализ информации
- Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа. Манипулирование информацией
Позиционирование товара
- Уровни позиционирования
- Позиционирование себя/ продукта/ компании
- Цели, стратегии и приемы позиционирования
- Сравнительное позиционирование
- Этика и закон при сравнительном позиционировании
Работа с ценой, или ценовая конкуренция
- Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами?
- Что делать, если ваш продукт дороже? Как аргументировать цену?
- Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем
- Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену
Практикум:
- Деловая игра «Перехват клиента»
- Деловая игра «Ценовая конкуренция»
- Разбор кейса «Противостояние ценовой атаке»
- Разработка сравнительной рекламы для компании участника
Личные продажи на конкурентных рынках
- Управление перехватом клиента
- Лестница конкурентных продаж
Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом Технология первого контакта: письмо, телефонный звонок
- Разработка и использование легенды для первого контакта
- Макроклиент (компания) и реальный клиент
- Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
- Преодоление сопротивления контакту
Диагностика отношений клиента с конкурентом, исследование критериев клиента
- Обнаружение проблемы клиента
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
- Вопросные техники исследования/ формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с прежним поставщиком
- Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Поиск и предложение более привлекательного варианта сотрудничества
- Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Поиск «идеального» решения
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
Техники работы с возражениями клиентов
- Что означают возражения?
- Как отличить возражение от отговорки?
- Что скрывается за возражениями?
- Основные техники работы с возражениями
Удержание клиента, или как противостоять перехвату
- Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов
Практикум:
- Анализ кейса «Исследование критериев принятия решения»
- Анализ кейса «Выбор альтернативного решения»
- Анализ кейса «Сложные продажи»
Анучин Андрей Августович
Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью
Профессиональный опыт и компетенции
- Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам
- Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий
Клиенты
Luxoft, Сбербанк, ВТБ, Ростелеком, ТВЭЛ, АКАДО, ЛЕГРАНД, Алга-Декор, ГК Эльф (г.Тула), ТД «Маршал», «Мебель Черноземья», Компания «Старатели», Медикус-Центр (Алматы), «Добрая рать» (Петропавловск), ОАО «Липецкхлебмакаронпром», Липецкий хладокомбинат, ЗАО Евдаковский НЖМК, Компания «Каолайн», Калачеевский мясокомбинат, Чебоксарский мясокомбинат, ОАО «ЛипецкКомплекс», Мегашина» (г.Нижний Новгород), ЗАО «Интелис», типографии «Еврофлекс» и «Интэгра» (г. Воронеж), «Тракт», «Восток-сервис» и др.
Преподавательская деятельность
- Преподает MBA и программы подготовки управленческих кадров ВГУ
Выступления и публикации
- Автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»
- Опубликовал 18 научных работ
- Автор статей в журналах «Управление сбытом», «Маркетинг Менеджмент», «Рекламодатель», «Правильное решение», «ШЕФ»
- Участник профессиональных конференций
Образование
- Adizes Institute, сертифицированный преподаватель
- Ecole Supérieure Internationale de Commerce (ESIDEC), Франция
- Президентская программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент»
- Высшая школа практической психологии; специальность «Практическая психология»
- ВГУ, физический факультет, радиофизик
