В период кризиса рынок особенно подвержен изменениям, меняется тип потребительского поведения. Стратегии продаж и маркетинга меняются. Важно очень тонко чувствовать изменения потребительского спроса и реагировать на текущую ситуацию.
В результате обучения вы:
- узнаете психологию и особенности продаж в период кризиса
- узнаете особенности потребительского поведения покупателей
- узнаете о формах и методах формирования новой стратегии маркетинга с учетом психологии потребителей
- узнаете особенности принятия решения о покупках в кризис
День 1
Психология продавца
- Успешный продавец. Слагаемые успешности. Маркеры поведения
- Потрет успешного продавца
- Синдром выгорания продавца. Как всегда быть «на коне»? Методы работы с синдромом выгорания
- Законы привлекательности: как продавец может привлечь покупателя, используя личное обаяние
- Волшебные фразы продавца, влияющие на покупателя
- Стиль и модель поведения успешного продавца
- Типы продавцов
- Работа со стрессом. Техники работы с ресурсами личности. Вхождение в ресурсные состояния
- Теория эмоций Джеймса-Ланге и применение его в общении с покупателями
Практикум:
- упражнение «Отработка стилей и типов поведения продавцов»
- упражнение «Вхождение в ресурсные состояния»
- упражнение «Теория Джеймса Ланге»
- кейс «Типы продавцов»
Психология покупателя в период кризиса
- Чего ждет покупатель в магазине? Психология принятия решения о покупке во время кризиса и ситуации неопределенности. Как меняется поведение покупателей в зависимости от ситуации в стране
- Типы покупательского поведения во время кризиса. Типы клиентов и изменения клиентов. Мотивы
- Как работать с разными типами клиентов. Психология потребителей
- Психология спонтанных покупок. Влияние кризиса
- Психология неожиданных решений. Их преимущества и недостатки
- Как повлиять на решение покупателя
- Психология покупок в период кризиса
Практикум:
- ролевая игра «Психология потребителей и типы покупательского поведения»
- кейс «Влияние на решение покупателя»
День 2
Психология общения с покупателями
- Невербальное общение. Язык жестов
- Проксемика
- Перцептивная стороны общения. Методы и законы
- Законы аттракции
- Работа с установками, влияние установок. Установка «Сейчас кризис», «это дорого»
- Управление эмоциями покупателя
- НЛП-методы в общении с клиентами: создание раппорта, методы общения на «языке клиента»
- Психология потребностей покупателя в период кризиса
- Техники активного слушания. Виды слушания
- Рефлексивное и нерефлексивное слушание
- Резюмирование
Практикум:
- упражнение «Психология создания положительных установок во время кризиса»
- ролевые игры «Применение методов НЛП и влияние кризиса»
Психология маркетинга в период кризиса
- Маркетинг в период кризиса
- Особенности потребительского поведения в период кризиса. Изменения в потребительском поведении. Психология изменения поведения
- Законы маркетинга в период кризиса
- Приемы латерального маркетинга
- Кросс-маркетинг как одна из стратегий воздействия на потребителя в период кризиса
Практикум:
- кейс «Приемы латерального маркетинга»
- кейс «Кросс-маркетинг»
Александровская Татьяна Александровна
Эксперт-практик в сфере развития бизнеса, маркетинга и продаж, а также построения отделов продаж и интернет-магазинов
Опыт работы
- 2012 – н.в. — Собственник бизнеса в сфере консалтинга и обучения
- 2012 – н.в. — «Инновация», директор по развитию бизнеса
- 2011 – 2012 — «Адамас», руководитель учебного центра
- 2009 – 2011 — «Связной», руководитель группы тренеров
- 2008 – 2009 — «Sequoia Credit Consolidation», тренер
- 2007 – 2008 — Строительная компания, начальник отдела маркетинга и продаж
- 2006 – 2007 — «Холидей», маркетолог, менеджер проектов стартап
- 2004 – 2006 — Банк «Региональный кредит», специалист по продвижению и развитию, маркетолог
- 2001 – 2003 — Рекламное агентство, менеджер по продажам
Профессиональные компетенции
- Управление продажами
- Управление изменениями
- Разработка и проведение ассессмент-центров
- Построение модели компетенций специалистов и руководителей
- Построение системы обучения в компании
- Разработка и проведение бизнес-тренингов
- Стратегический маркетинг
- Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
- Оптимизация бизнес-процессов
Клиенты
«Сбербанк», «Sequoia Credit Consolidation» , «Адамас», «Дамский угодник», «Связной», «Рублевские колбасы», «General Motors», ГК «Гильдия инженеров», «Фармстер», «Volvo group», ГК «Автомир», «KIA Motors», «Opel», «Юг-моторс», Правительство Калужской области, «Ваше золото», «X5 Retail Group»
Преподавательская деятельность
Преподавательская деятельность в ведущих бизнес-школах с 2006 года
Выступления и публикации
- Автор книг «Кросс-продажи», «Управление изменениями»
- Автор ряда публикаций по темам HR, T&D, продажи, менеджмент в журналах «Кадровое дело», «Управление персоналом», «Штат», «Корпоративный университет», «Psychologies», «E-xecutive.ru»
Образование
- 2014 — «Управление изменениями» Хайке Фицнер
- 2013 — «Санкт-Петербургская школа телевидения», курс сценической речи и актерского мастерства
- 2010 — «Сбербанк», тренинг тренеров
- 2010 — «Институт гипноза и НЛП», НЛП-практика
- 2010 — «Школа тренеров Жанны Завьяловой»
- 2010 — «Сервис мирового уровня» Энтони Хурихан
- 2010 — «Business game or game-business» Пол Борн
- 2009 — Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского, психолог
- 2007 — Сибирская автомобильно-дорожная академия, инженер-экономист
- 2002 – 2012 — Серия тренингов по продажам, управлению персоналам, тайм-менеджменту
