На сегодняшний день особенно актуальным становится вопрос психологического влияния в переговорах между партнерами. Стандартные методы аргументации в условиях кризиса не работают. Кроме того, бизнес-партнеры очень часто ссылаются на кризис, отсутствие бюджета. В таких переговорах важно тренировать навыки влияния и противодействия манипуляциям.
В результате обучения вы:
- узнаете методы психологического влияния на людей в период кризисной ситуации
- узнаете и отработаете способы использования психологического влияния в переговорах с клиентами
- отработаете приемы психологического влияния в период кризиса
- научитесь влиять на партнера по переговорам и противостоять влиянию (давлению, манипуляции) с его стороны, т.е. к ведению так называемых «жестких переговоров»
- отработаете навыки противостояния манипуляциям
День 1
Навыки влияния
- Имидж. Схема формирования имиджа
- Технологии создания имиджа. Харизма переговорщика
- Типы психологического эмоционального влияния на людей
Практикум:
- упражнение «Создание собственного имиджа»
- упражнение «Отработка навыков харизматичного лидера»
Рациональные методы влияния
- Стили переговорного процесса
- Рациональные основы влияния
- Технологии аргументации и приемы рационального влияния
- Технологии управления переговорами
Практикум:
- упражнение «Технологии аргументации и приемы рационального влияния в период кризиса. Работа с сопротивлениями в период кризиса»
- упражнение: работа с возражениями «В следующем квартале», «В следующем полугодии», «Ситуация экономии», «Нет бюджета», «У нас не запланировано»
День 2
Конфликты в переговорах
- Психология конфликта
- Конфликтогенные ситуации
- Поведение в ситуациях конфликта, стратегии поведения в конфликте
- Влияние в конфликте
Практикум:
- упражнение «Влияние в конфликте»
- ролевые игры
Манипуляции и стратегии защиты от манипуляций
- Манипулятивные игры. Особенности построения манипулятивных игр
- Как распознать манипулятивную игру
- Контрманипуляции и защита от манипуляций. Особенности реагирования на манипуляции. Техники сохранения партнерских отношений во время манипуляции
Практикум:
- кейс «Клиент требует скидку»
- кейс «Клиент манипулирует кризисом»
- кейс «Клиент — дебитор ссылается на кризис и отсутствие возможности оплатить долг»
Александровская Татьяна Александровна
Эксперт-практик в сфере развития бизнеса, маркетинга и продаж, а также построения отделов продаж и интернет-магазинов
Опыт работы
- 2012 – н.в. — Собственник бизнеса в сфере консалтинга и обучения
- 2012 – н.в. — «Инновация», директор по развитию бизнеса
- 2011 – 2012 — «Адамас», руководитель учебного центра
- 2009 – 2011 — «Связной», руководитель группы тренеров
- 2008 – 2009 — «Sequoia Credit Consolidation», тренер
- 2007 – 2008 — Строительная компания, начальник отдела маркетинга и продаж
- 2006 – 2007 — «Холидей», маркетолог, менеджер проектов стартап
- 2004 – 2006 — Банк «Региональный кредит», специалист по продвижению и развитию, маркетолог
- 2001 – 2003 — Рекламное агентство, менеджер по продажам
Профессиональные компетенции
- Управление продажами
- Управление изменениями
- Разработка и проведение ассессмент-центров
- Построение модели компетенций специалистов и руководителей
- Построение системы обучения в компании
- Разработка и проведение бизнес-тренингов
- Стратегический маркетинг
- Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
- Оптимизация бизнес-процессов
Клиенты
«Сбербанк», «Sequoia Credit Consolidation» , «Адамас», «Дамский угодник», «Связной», «Рублевские колбасы», «General Motors», ГК «Гильдия инженеров», «Фармстер», «Volvo group», ГК «Автомир», «KIA Motors», «Opel», «Юг-моторс», Правительство Калужской области, «Ваше золото», «X5 Retail Group»
Преподавательская деятельность
Преподавательская деятельность в ведущих бизнес-школах с 2006 года
Выступления и публикации
- Автор книг «Кросс-продажи», «Управление изменениями»
- Автор ряда публикаций по темам HR, T&D, продажи, менеджмент в журналах «Кадровое дело», «Управление персоналом», «Штат», «Корпоративный университет», «Psychologies», «E-xecutive.ru»
Образование
- 2014 — «Управление изменениями» Хайке Фицнер
- 2013 — «Санкт-Петербургская школа телевидения», курс сценической речи и актерского мастерства
- 2010 — «Сбербанк», тренинг тренеров
- 2010 — «Институт гипноза и НЛП», НЛП-практика
- 2010 — «Школа тренеров Жанны Завьяловой»
- 2010 — «Сервис мирового уровня» Энтони Хурихан
- 2010 — «Business game or game-business» Пол Борн
- 2009 — Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского, психолог
- 2007 — Сибирская автомобильно-дорожная академия, инженер-экономист
- 2002 – 2012 — Серия тренингов по продажам, управлению персоналам, тайм-менеджменту
