Большинство компаний, практикующих работу с отсроченной оплатой, рано или поздно сталкиваются с трудностями в получении денег от клиентов.
Семинар «Переговоры по возврату долгов» направлен на освоение тактик, алгоритмов и приемов, которые позволят оказать в ходе переговоров такое влияние, в результате которого клиенты, имеющие возможность внести оплату, сделают это и будут готовы продолжать сотрудничество.
По итогам прохождения обучения вы узнаете, как осуществить взыскание дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.
Внимание! Вы можете посетить полный курс «Навыки проведения переговоров по возврату долгов — юридические и психологические тонкости».
В результате обучения вы:
- получите алгоритмы работы для каждого этапа переговоров о возврате дебиторской задолженности
- узнаете методы сбора полезной информации в ситуации переговоров о возврате дебиторской задолженности
- получите инструменты для работы с причинами неоплаты, которые называет клиент
- получите инструменты для работы с отговорками
- получите набор аргументов, мотивирующих клиента внести оплату
- узнаете типологию должников и максимально эффективные методы воздействия на каждый тип
- получите инструменты работы с невыполняемыми обещаниями — «в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»
Этапы работы с должниками
- Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
- Этапы работы с должником от первого звонка: последовательность действий
- Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
- Алгоритм разговора при появлении задолженности
Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»
Работа с сообщаемыми причинами неплатежа
- Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
- Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
- Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)
Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»
Мотивация должника к оплате
- Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
- Список возможных аргументов-мотиваторов
- Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
- Использование аргументов для мотивации должника к оплате
- Достижение и закрепление договоренностей
Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»
Типы должников
- Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
- Методы эффективной работы с каждым типом должников
- Выбор максимально эффективных методов работы
Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»
Техники и приемы переговоров с должником
- Техники и приемы получения информации в диалоге
- Приемы аргументации и влияния
- Набор коммуникативных приемов
Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»
- Отработка всего материала тренинга на практике
- Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности
Лебединская Антонина Игоревна
Сертифицированный бизнес-тренер, специалист в области продаж, эксперт-практик в сфере управления и развития персонала, личной эффективности
Профессиональный опыт
- 2007 — н. в. — Независимый бизнес-тренер
- 2009–2013 — Тренинговый центр «Пятый элемент», руководитель отдела продаж
- 2006–2009 — Тренинговый центр «Пятый элемент», консультант по корпоративному обучению
- 2005–2006 — РООССА, руководитель отдела продаж
Профессиональные компетенции
- Разработка и проведение корпоративных программ обучения
- Разработка и внедрение системы мотивации персонала
- Проектирование и внедрение современных методов оценки персонала
- Оптимизация бизнес-процессов
- Разработка скриптов и стандартов сервиса
- Построение концепции и политики продаж
Клиенты
ГК «Интегра», Нефтемаркет, УК «Р7 Групп», ЦентрАтом, Кредит Европа Банк, Номос банк, ВТБ Страхование, Ингосстрах, мебельная фабрика «Мария», Bazelini, Мебельная симфония, Релотти, Форвард-Мебель, МетроМет, Ардис, ТД ЦветКомплексМеталл, Регионзнак, I.S.P.A. Engineering, A.V.E., Массажный рай, Pegas Touristik, Туртранс-Вояж, Тринити Чартер, Major, Комсомольская правда, ВГТРК, ГК МИЦ, FD Media
Образование
- Центр социальных технологий, социальный технолог
- Московский психолого-социальный университет, социальный психолог
