Курс, семинар, тренинг Стратегические продажи. Развитие ключевых клиентов

Целевая аудитория: менеджеры по продажам

Задачи тренинга:

- развитие навыков стратегического подхода к продажам
- развитие навыков работы с Ключевыми Клиентами (КК)

Тренинг включает в себя теоретическую и практическую части. Основной акцент на тренинге будет сделан на практической части.

В процессе тренинга участники:

- определят логику и последовательность действий менеджера при построении
стратегии и тактики продаж;
- получат инструменты анализа и оценки своей клиентской базы;
- проанализируют свою клиентскую базу;
- выделят ключевых клиентов и потенциальных ключевых клиентов ;
- разработают критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами;
- получат инструменты для составления плана действий по развитию своей клиентской
базы и по развитию отношений с ключевыми клиентами(КК);
- на примере одного из своих ключевых клиентов проведут оценку существующего
положения дел, определят направление усилий по развитию отношений с этим
клиентом и составят ориентировочный план действий по развитию ключевых клиентов(КК);
- проведут ряд переговоров с ключевыми клиентами (КК) в соответствии с составленным планом развития КК.

Формы и методы работы

Информационные блоки, интерактивные дискуссии, индивидуальные и групповые практические задания с последующей презентацией результатов работы, обще групповым обсуждением и обратной связью от тренера и участников, ролевые игры, обучающие практические упражнения.

1. Стратегический подход к продажам. Введение.
• Факторы, оказывающие влияние на результат:
- вне Компании (рынок)
- внутри Компании
- факторы, зависящие от менеджера
• Цели компании
• Функции и ответственность менеджеров по продажам
• Количество, качество и направление усилий, необходимых для достижения поставленных целей и задач
• Стратегия и тактика продаж
• Логика и последовательность действий менеджера при построении стратегии и тактики продаж

2. Анализ и оценка имеющейся ситуации. Принятие решений.

• Анализ рынка, возможностей и конкурентных преимуществ Компании (SNW – анализ, SWOT – анализ)
• Анализ клиентской базы
• Определение ключевых клиентов и ключевых перспектив. Принцип Парето
• Анализ существующей платформы продаж в различных сегментах рынка на своей территории
• Определение приоритетов и направлений усилий по развитию клиентской базы на основе анализа ситуации на рынке, возможностями и ресурсами Компании, имеющимися результатами на текущий момент
• Постановка целей и задач. Планирование действий
3. Развитие ключевых клиентов и ключевых перспектив. Подготовка и планирование действий.
• Менеджмент ключевых клиентов. Составляющие процесса: SMART цели и задачи
• Уровни взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Информация о клиентах: что мы должны знать?
• «Карта» клиента, процесс принятия решений
• Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Алгоритм оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами.
• GAP - анализ
• Определение приоритетных направлений по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Постановка целей и задач. Планирование действий
• Критерии эффективного плана
• Алгоритм составления плана развития ключевого клиента

4. Эффективные переговоры с КК в процессе реализации плана действий.

• Что такое эффективные переговоры?
• Подготовка к переговорам
• Проведение переговоров