Существует прямая связь между достижениями
и коммуникационной компетентностью.
Исследования Института Карнеги, США
Успех в бизнесе находится в прямой зависимости от качественно проведенных переговоров. И ТОП-ы всегда должны находиться во всеоружии. Умеете ли вы противостоять агрессии, психологическому прессингу, ультимативным позициям и другим формам неконструктивного ведения диалога? Расширьте навыки в управлении жесткими коммуникациями, откройте новые возможности и разрушьте стереотипы, которые мешают достижению результата! На бизнес-тренировке вас ждет моделирование неожиданных и нестандартных переговорных ситуаций.
Девиз тренировки: «Больше переговоров, результатов и удовольствия!»
1 день
Психологическое воздействие в переговорах
- Принципиальная схема коммуникации и причины снижения результативности переговоров.
- Структура человеческого «Я».
- Особенности переговоров в зависимости от уровня зрелости оппонента.
- Технологии мягкого внушения: «Инфицирование» аудитории МЕМами в переговорах и презентациях. Применение в переговорах техник «разрыв шаблона» и «мягкое» внушение. Тренировка.
Работа с потребностями оппонента до начала переговоров
- Определение и классификация потребностей. Тренировка: описание потребностей и целей разных типов оппонентов (работа в группах).
- Виды и типы вопросов. Тренировка: отработка умения формулировать вопросы разных видов (деловые игры).
- Техники слушания: как развить умение слушать и слышать позицию оппонента. Тренировка.
Современные техники и методы ведения переговоров
- Три «золотых правила» успеха в переговорах.
- Ключевые этапы достижения цели переговоров.
- Особенности ведения переговоров в больших продажах.
Установка и удержание контакта
- Барьеры межличностного восприятия.
- Способы быстрой диагностики психотипов собеседника.
- Техника «психологическое айкидо», NLP-методы, чтение жестовой коммуникации.
- Как создать благоприятный психологический климат даже в ситуации жестких переговоров?
- Что можно выяснить, не задавая вопросов: переговорное пространство, визуальная диагностика?
- Микроэлементы общения.
Возражений нет: инструменты профессионального убеждения
- Трехпозиционные переговоры.
- Работа с возражениями: способы изменения убеждений оппонента. Тренировка.
О манипуляциях со стороны оппонента
- Обнаружение манипулятивных намерений. Виды манипуляций.
- Стратегии и техники работы с манипуляциями.
Синемалогия (после 18.00)
- Просмотр и разбор учебного фильма по темам «Психотипы в переговорах» и «Манипуляции».
2 день
Тренировка. Моделирование переговоров в стандартных и нестандартных ситуациях
- Моделирование переговоров проходит в формате «Переговорного Чемпионата» и позволяет «прожить» конкретные ситуации, находясь поочередно в трех ролях: переговорщик, оппонент, член жюри/наблюдатель. На практике прорабатываются переговоры, которые участники тренинга считают наиболее сложными.
- На каждом из этапов «Чемпионата» отрабатывается конкретное умение (например, преодоление возражений, умение управлять эмоциями и др.). Это позволяет получить максимально возможный эффект – научиться планировать переговорный процесс тактически и стратегически, освоить техники и методы ведения переговоров, понять личные зоны роста.
- Предусмотрена видеосъемка с последующим разбором записи.
Диагностика участников и подведение итогов (после 18.00)
- Три диагностических теста: «контроль эмоций в переговорах», «собственный психологический тип», «стиль поведения в переговорах».
- Обратная связь участникам и персональные рекомендации.
