Продолжительность обучения: 72 академических часа.
Формат обучения: очные аудиторные занятия (семинар) и заочное дистанционное обучение (видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов).
В результате обучения вы:
- определите бизнес-модель для развития компании
- проведете аудит существующей системы управления
- разработаете план мероприятий для развития своей компании
- выстроите организационную структуру
- увидите новые возможности для бизнеса
- оцените эффективность принятых ранее решений
- сформируете график открытия магазина
- определите необходимые ресурсы для развития компании
Очный формат
Тренеры: Бочарова Анна Александровна, Кречетова Ирина Борисовна
Расписание: с 10:00 до 17:30
Программа семинара
День 1
Тренды на потребительских рынках и стратегия развития магазина (сети магазинов)
- Для чего магазину нужна стратегия, и как ее разработать? Виды стратегий для розничного бизнеса на примере успешных компаний
- Ключевые факторы успеха в ритейле
- Ошибки управляющих в ритейле
- Тренды на потребительских рынках, перспективные направления для развития
- Целевая клиентская аудитория (сегмент): как выделить, как работать с ним
- Особенности поведения потребителей при принятии решения о покупке, психотипирование
Система управления розничным бизнесом
- Отличия системы управления одним магазином от системы управления розничной сетью
- Виды оргструктур, правила выбора вида оргструктуры, связь стратегии компании и системы управления
- Виды управления (через проекты, через бизнес-процессы, через управление персоналом)
- Управленческие инструменты руководителя в ритейле: регламенты, бизнес-показатели (финансовая стратегия), IT-система
- Управление бизнес-процессами в ритейле: что такое бизнес-процесс, подходы к описанию и оптимизации бизнес-процессов, регламентирование работы магазина и / или сети магазинов, ошибки в процессном подходе
- Проектное управление на примере открытия нового магазина: ключевые точки контроля, источники ошибок и потерь
- Основные группы показателей для оценки эффективности работы розничного магазина, система управленческой отчетности на примере одного бизнес-процесса
- Информационные системы для управления розничными процессами
- Безопасность в ритейле: источники потерь, предупреждающие действия руководителя
Практикумы:
- Чек-лист готовности компании к сетевому управлению
- Обсуждение организационных структур компаний-участников
- Создание системы показателей для оценки эффективности работы магазина
- Схема разработки регламента бизнес-процесса
День 2
Управление персоналом в рознице
- Актуальное состояние рынка труда в ритейле, как снизить зависимость от торгового и административного персонала
- 28 основных показателей эффективности системы управления торговым персоналом
- Цикл управления персоналом, планирование затрат / бюджетирование по основным бизнес-процессам (наем, адаптация, обучение и контроль, ротация, оплата труда и мотивация, документирование трудовых отношений)
- Управление HR-брендом: как стать привлекательным работодателем, как работать с репутационными рисками
- Материальное стимулирование сотрудников: системы и формы оплаты труда, премирование. Почему метод KPI неэффективен в ритейле, как эффективнее управлять исполнительностью и результатом продаж
- Приемы нематериального стимулирования персонала (мотивационное воздействие)
Практикумы:
- Разработка карты компетенций (для 2 должностей)
- Проведение собеседования с соискателем
- Формирование системы оплаты труда и премирования (на примере рядовой и управленческой должности)
- Обсуждение сложных ситуаций из практики участников
День 3
Управление эффективностью ассортимента
- Что такое категорийный менеджмент, его возможности для обеспечения конкурентоспособности магазина
- Мировой стандарт по управлению категориями
- Формирование ассортимента: как выделить категории, как построить ассортиментную и ценовую матрицы
- Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом (финансовые и управленческие)
- Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, логистический цикл, скорость товарооборота, кросскатегориальный анализ, LFL-анализ и др.
- Планограмма торгового пространства: как управлять полочным пространством с учетом стратегии в управлении ассортиментом
- Управление поставщиками и запасами, закупочная политика розничной компании
Практикумы:
- Составление ассортиментной матрицы
- Анализ ассортимента по итогам продаж
- Чек-лист для проведения переговоров с поставщиком
День 4
Ценообразование в рознице
- Феномен восприятия цены потребителем, ценовые тренды в ритейле
- Связь стратегии и тактики ценообразования с генеральной стратегией розничной компании
- Факторы, влияющие на цену (рыночные, психологические)
- Основные заблуждения и ошибки при ценообразовании
- Методы установления цены на продукт: пошаговая инструкция
- Методы исследования покупателей для определения реакции на цену, установления цены на товар-новинку, отстройки от конкурентов
- Ценовые эффекты (6 наиболее распространенных)
- Конкурентный анализ: как проводить, как принимать решения на основе данных
- Эластичность по цене: как рассчитывать, как применять для управления эффективностью ассортимента и продаж
- Определение границ скидки
- 7 психологических приемов ценообразования
- Эффективный ценник: как управлять мнением потенциального потребителя при помощи визуальных эффектов
Практикум «Установление цены на товар разными методами»
День 5
Позиционирование розничной компании
- Ценностная бизнес-модель для ритейла: как связать стратегию, целевого клиента и ресурсы
- Позиционирование и УКП розничной компании: что эффективнее — уникальное или устойчивое конкурентное преимущество
- Виды позиционирования для ритейла
- Тренд: маркетинг впечатлений, как использовать вовлеченность потребителя для рекламы и продаж
- Визуализация стратегии: мерчандайзинг, POS-материалы, семиотика пространства и продукта
Продвижение в рознице
- Каналы коммуникации с потребителями, почему омниканальность важна для эффективности работы магазина (сети магазинов)
- Виды рекламного воздействия, «+» и «-» каждого канала
- Бюджетирование затрат на продвижение: сколько стоит тратить
- Какие мотивационные приемы применять в рекламе, какие приемы потеряли актуальность
- Ценностное (value) предложение компании
- NPS как результат работы по продвижению магазина и его продукта
- Приемы стимулирования продаж: план промомероприятий (акции, спецпредложения, распродажи и т.д.)
Практикумы:
- Выбор каналов коммуникации с ЦКА
- Разработка стимулирующей кампании
- Оценка эффективности акции
- Анализ эффективности программы клиентской лояльности на примере опыта участников
- Обсуждение рекламных и маркетинговых решений
Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.
Преподаватели: Фридман Александр Семенович, Кулинич Андрей Иванович, Удалова Кристина Владимировна, Недякин Максим Викторович
Программа:
Курс «Management skills»
Management skills: технологии оперативного управления
- «Инструментальный ящик» эффективного руководителя:методики управления подчиненными — как их правильно совмещать и как избежать типичных ошибок
- Что мешает эффективно управлять подчиненными:
типичные проблемы оперативного управления — почему они возникают и к каким последствиям приводят
- Интерактивная практическая работа:
диагностика своих ошибок в оперативном управлении и планирование действий по их исправлению
- Роль корпоративных регламентов в оперативном управлении:общие задачи, условия правильного использования и типичные ошибки руководителей
- Виды, иерархия и целесообразность
Деятельность менеджера: функции, роли, компетенции
- Понятие эффективности
- Пять элементов повышения эффективности труда руководителей
- Понятия «эффективность» и «продуктивность»
- Пирамида менеджерских навыков
- Цикл Э. Деминга
- Планирование и целеполагание
- Организация как функция менеджера
- Мотивация
- Контроль
- Сущность ролевых функций менеджера
- Роли менеджера по Г. Минцбергу
- Менеджер в XXI веке: новые роли
- Понятие менеджерских компетенций
- Самоконтроль, уверенность в себе и гибкость как компетенции личной эффективности
- Делегирование как базовая компетенция менеджера
- Модели компетенций менеджера
Преподаватель Фридман Александр Семенович
Курс «Управление товарными группами: конкурентное преимущество в ассортиментной политике»
- Ассортиментная политика. Формирование ценовой и конкурентной политики
- Сущность ассортиментной политики
- Формирование товарного ассортимента
- Инструментарий для анализа товарного ассортимента
- Решения в области товарного ассортимента
- Жизненный цикл товара
- Ассортимент и бренд
- Разработка новых продуктов
- Прогнозирование товарного ассортимента
- Оценка эффективности ассортиментной политики
- Понятие, цель и задачи ценовой политики
- Затратное и ценностное ценообразование
- Выбор между затратным и ценностным ценообразованием
- Измерение потребительной ценности
- Рыночные стратегии ценообразования
- Стратегии ценообразования, основанные на издержках
- Ценовая эластичность спроса
- Ценообразование для ассортиментного ряда
- Психологические аспекты цены
- Анализ конкурентов
- Конкурентные стратегии
Преподаватель Кулинич Андрей Иванович
Курс «Планирование маркетинговой деятельности компании и ценообразование»
- Что такое маркетинг
- Маркетинг-микс и его применение на практике
- Первое расширение комплекса маркетинга до 7Р и его сочетание с 3С-моделью маркетинга. Форма для экспресс-планирования и проверки комплекса маркетинга компании
- Современные тренды и расширение комплекса маркетинга до 19Р. Как использовать данные тренды в реальном бизнесе
- Смысл маркетингового планирования
- Процедура и маркетинговая структура маркетингового планирования
- Оценка эффективности маркетингового плана
- Что такое цена
- Стратегия ценообразования и жизненный цикл продукта
- Способы определения цены
- Price sensitivity measurement — определение цены на основании воспринимаемой клиентом ценности
- Эластичность цены — использование на практике
- Семь способов изменения цены, как правильно манипулировать ценами
- Способы ценообразования
- Управление скидками и программы лояльности
- Ценовые войны: правила победителей
Основы маркетинга и современные маркетинговые концепции
- Проблемы интерпретации понятия «Маркетинг»
- Используемые в маркетинге термины
- Спрос. Цели маркетинга
- Концепции маркетинговой деятельности организаций
- Маркетинговая философия
- Факторы актуальности маркетинга
- Философия бизнеса, ориентированная на продажи компании
- Информационные технологии и маркетинг
- Недостатки традиционного маркетинга. Маркетинговая и рыночная ориентация
- Социально-этичный маркетинг
- Комплекс маркетинга
- Конкуренция как экономическая категория
- Проблемы определения характеристик конкурентоспособности
- Бенчмаркинг и его этапы
- Основные продуктивные информационные легенды, используемые при анализе конкурентов
Преподаватель Кулинич Андрей Иванович
Курс «Мерчендайзинг. Как повысить продажи, правильно расставив товары на полке»
Механизм действия
- Критерии принятия решения при покупке того или иного товара конечным покупателем
- Как это можно использовать для повышения продаж товарной группы через торговую точку
- Какую выгоду приносит мерчандайзинг производителю и розничному продавцу
Концепция мерчандайзинга
- Цели и задачи категоризации
- Торговые каналы распространения продукции и категории. Критерии разделения
- Каким образом это можно использовать при построении концепции и планировании продаж
Эффективное применение концепции мерчандайзинга
- Закон запаса
- Ранжирование ассортимента
- Фэйсинг и SKU
- Постановка целей по полочному пространству
- Создание эффективного запаса товара в торговой точке
- Закон расположения
- Приоритетные места в торговом зале и на торговом оборудовании
- Расположение товарных групп в торговом зале
- Дополнительные места продажи в торговом зале
- Группировка товара на месте продажи
- Порядок марок, упаковок, видов и т.д.
- Расположение товара «лицом к покупателю»
- Закон представления
- Ценники
- Рекламные материалы
- Информационные материалы в торговом зале
- Атмосфера торгового зала
Преподаватель Удалова Кристина Владимировна
Бизнес-тренер, руководитель проектов по мерчендайзингу компании Глобал Консалтинг. Ею разработаны и внедрены концепции для таких компаний как: «Вимм-Билль-Данн», «Хэппилэнд», «Русская традиция», «Роллтон», «Очаковский пивобезалкогольный комбинат», «Дионис клуб», «Кэдбери», «Панонска Пивовара» (Хорватия). Автор ряда научных публикаций и статей по мерчендайзингу
Курс «Управление ассортиментом в розничной торговле»
- Ассортимент и его классификация
- Позиционирование ассортиментом
- Анализ ассортимента
- Управление ассортиментом
Преподаватель Недякин Максим Викторович
Опытные преподаватели. Подробная информация предоставляется по запросу.
