Современные условия конкуренции и борьбы ставят перед необходимостью вывода на рынок новых продуктов. Задача менеджера по продукту состоит в том, чтобы определить товар, пользующийся спросом, и который обладает нужными функциями. Знания, полученные в ходе семинара, помогут вам определить, что и как нужно производить и продвигать на рынке, чтобы добиться успеха.
В результате обучения вы:
- систематизируете свои знания
- научитесь повышать уровень и качество управления продуктом компании
- освоите новые методы и приемы развития рынков товаров (товарных групп)
- узнаете способы расширения числа пользователей (партнеров) как новых, так и существующих товаров и товарных групп
- получите новые идеи и подходы к реализации продукции
День 1
Функционал менеджера по управлению продуктом (Product Manager)
- Место Product-менеджера в структуре компании (роль, должностные обязанности, ответственность)
- Взаимодействие со структурными подразделениями организации
- Оценка эффективности работы Product-менеджера
Ориентация на потребителя
- Маркетинговый анализ внешней среды: методика оценки и практические результаты
- Основы проведения маркетинговых исследований при оценке намерений и потребностей
- Модели потребительского поведения. Определение конкурентных преимуществ: Концепция Создания Привлекательного Качества (Attractive Quality Creation) Нориаки Кано
Практикум: Методика анализа оценки влияния внешней среды. Методика определения конкурентных преимуществ Нориаки Кано. Кейс
Ориентация на конкурентов
- Жизненный цикл продукта
- Выявление конкурентов: построение стратегических карт конкуренции
- Анализ конкурентов: структура сбора информации
- Источники информации для конкурентного анализа
- SNW анализ в практике управления продуктами. Понятие конкурентных преимуществ
Практикум: Кейс на примере продуктово-рыночной матрицы
День 2
Формирование конкурентоспособного ассортиментного портфеля
- Стратегии и методики поддержания оптимального портфеля. Пять уровней товара/услуги
- Оценка привлекательности рыночных ниш по ассортиментному срезу рынка
- Критерии выбора кандидатов для вывода из ассортимента. Ликвидация неликвидов и сверхзапасов
- Влияние ассортиментной стратегии на получение прибыли. Расчет финансовых показателей
- Основные этапы процесса разработки нового продукта. Мировая и российская практика
- Причины потери клиентов. Методика оценки индекса потребительской удовлетворенности
- Совершенствование продукта и сервиса
- Ценообразование. Методы определения цены продукции
- понятие цены и ценности для клиента
- методика PSM-определения цены и ценовой чувствительности
- установление цены на новые продукты
Практикум: Решение практической ситуации «Установление цены на продукт»
Стратегия и тактика продаж
- Разработка плана продаж
- методы прогнозирования продаж
- методика GAP-анализа (анализ разрывов по матрице Ансоффа)
- Планирование и координация работы отдела продаж по товарным группам
- тестирование опытных образцов на рынке
- методы обучения менеджеров по продажам
- Оценка привлекательности отраслевых и региональных рынков, выбор привлекательных рыночных ниш
- Контроль показателей по сбыту, обороту и выполнению бюджета продуктов
- методы проведения аудита продаж
- аудит цепочки поставок
- отслеживание позиций компании по данному продукту относительно конкурентов
- контроль, координация, мониторинг программ разработки и внедрения закрепленных товарам или товарным группам
Практикум:
- Задания по расчету воронки продаж, определение Key Performance Indicators (KPI)
- Применение методики оценки привлекательности отраслевых и региональных рынков, выбор привлекательных рыночных ниш. Кейс
День 3
Управление цепочками поставок и работа с запасами
- Схемы взаимодействия с поставщиками
- требования к поставщику и товару
- маркетинговый бюджет
- Особенности работы с дилерами
- Дистрибьюторы: особенности взаимодействия
- Ритейлеры: координация работы, проблемы и их решения
Стратегия продвижения продукта
- Алгоритм разработки плана продвижения
- Выбор основных каналов продвижения
- алгоритм организации комплекса маркетинговых коммуникаций
- схема контроля проводимых акций
- оценка эффективности акций
- Составление бюджета продвижения, анализ и прогнозирование возврата инвестиции на новый товар
- Программы лояльности для партнеров. Их разработка и оценка эффективности
- Комплексная оценка эффективности маркетингового ROI
Практикум: Алгоритм выбора инструментов продвижения, оценка эффективности акций, расчет маркетингового ROI
Стерхова Светлана Александровна
Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер
Профессиональный опыт
20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG-рынок. Из них 9 лет на позиции топ-менеджера крупных компаний
- ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
- ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
- Консалтинговое агентство «Innov Маркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов
Профессиональные компетенции
- Стратегический маркетинг
- Операционный маркетинг
- Управление продажами
- Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
- Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности
Клиенты
ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», Аэрофлот, Ре100, Johnson & Johnson company, ОАО «Объединенные кондитеры», Лаборатория Касперского, ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ — Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая ассоциация, ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», компания «Моторола», компания ASCENT (Швейцария), ОАО «ВымпелКом», АНО «Центр содействия внешнеэкономической деятельности», ООО NormanВС, ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие
Преподавательская деятельность
- Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
- МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
- Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
- МИРБИС, маркетинг MBA
Выступления, публикации и достижения
- Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», The AngelInvestor, «Российское предпринимательство»
- Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова: «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
- Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской ассоциации маркетинга
- Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
- Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
- Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год
Образование
- 2011 — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
- 2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германии и Нидерландах по тематике «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
- 2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
- 2000–2001 — Школа практического маркетинга, Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
- 2003–2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
- 1985–1990 — Государственный технический университет, программист
