Курс, семинар, тренинг Директор по продажам

В настоящее время руководителям подразделений продаж не хватает комплексных знаний, систематизации отдельных навыков и компетенций в строгий порядок. Только используя комплексный подход, можно добиться значительных результатов в нынешней конкурентной среде.

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

В результате обучения вы:

• разработаете конкретные направления изменений для своей компании
• научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
• переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
• получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения

День 1 Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
• Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
• Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
• Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
• Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
• Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
• Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
• Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
• Методы ухода от ценовой конкуренции
• Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

• Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
• Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
• Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

День 2 Клиентская база компании

• Что такое клиентская база, кого считать клиентами компании
• Жизненный цикл клиентов «CLF customer lifecycle». Задачи, которые необходимо решать на каждом этапе
• Структура клиентской базы

Практикум «Распределение клиентов по зонам ЖЦ»

Сегментация клиентов компании

• Задачи сегментации клиентов
• Виды и методы сегментации. Каких клиентов нужно привлекать и развивать
• Что будет мотивировать разные клиентские группы к покупке
• Стандарты работы с разными группами клиентов

Практикумы:

• «Составление портретов В2В и В2С целевых клиентов компании»
• «Определение стимулов совершения покупки по каждой группе клиентов»

Ведение и развитие клиентской базы

• Размер клиентской базы: определяем, сколько должно быть клиентов для выполнения планов продаж
• Возможности клиентской базы в достижении целей компании
• Основные процессы работы с клиентской с базой
• Управление продажами с помощью клиентских политик
• Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров как инструмент повышения продаж
• Клиентский сервис: как развить и удержать текущих клиентов
• Автоматизация работы с клиентской базой

Практикумы:

• «Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»
• «Определение возможностей клиентской базы для реализации целей компании»

Анализ эффективности работы клиентской базы

• Ключевые показатели оценки состояния клиентской базы
• АВС, АВСXYZ-анализы клиентской базы. Как правильно проводить и какие принимать решения по итогам анализа
• Доля в клиенте: как замерять и увеличивать
• LTV (Life Time Value): с помощью каких инструментов увеличить пожизненную ценность клиентов
• Средний чек: методы и инструменты повышения
• Churn Rate (показатель оттока): выявление причин, методы снижения.
• NPS индекс покупательской лояльности: повышаем продажи через увеличение NPS

Практикумы:

• «Анализ причин оттока клиентов на каждом этапе воронки продаж, способы их устранения»
• «Методы повышения среднего чека по разным группам клиентов»

День 3 Стили менеджмента и прогнозирование

• Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
• Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию

Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»

Прогнозирование и методы работы с будущим

• Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
• Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
• Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
• Методы оценки емкости рынка
• Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
• Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж

Практикумы:

• Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
• Деловая игра «Прогнозирование продаж»
• Отработка навыков сценарного прогнозирования

Построение системы планирования

• Чем отличается план от прогноза
• План-результат и план действия
• Сценарий и «дорожная карта»
• Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
• Организация процедуры планирования в компании
• Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения

Практикумы:

• Построение «дорожной карты»
• Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии

День 4 Рыночный успех: в чем причина?

• От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
• Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные

Организационные и процессные инновации

• Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
• Функциональная организация отдела продаж
• Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
• Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация

Практикумы:

• Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
• Решение кейса по процессным инновациям

Управление организационной культурой

• Тотальный маркетинг и организационная культура
• Основные типы организационной культуры
• Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
• Метод проведения совещаний Meeting Rhithm

Практикумы:

• Самооценка типа организационной культуры
• Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm

Изменение системы вознаграждения

• Современные методы мотивации персонала отдела продаж
• Четыре основные части вознаграждения
• Как использовать систему KPI
• Совершенствование системы вознаграждения

Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»

День 5 Управленческая компетентность руководителя отдела продаж

• Функции и роли руководителя отдела продаж
• Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить

Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж

• Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
• Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
• Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы

Практикумы:

• Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
• Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»

Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж

• Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
• Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
• Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания

Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально)

Стерхова Светлана Александровна

Кандидат экономических наук, доцент, консультант по маркетингу, бизнес-тренер

Профессиональный опыт

20 лет в различных отраслях: промышленность и FMCG-рынок. Из них 9 лет на позиции топ-менеджера крупных компаний

• ООО «АгросЭко», директор по маркетингу и развитию
• ГК «Русьимпорт», директор по маркетингу
• Консалтинговое агентство «Innov Маркетинг», директор, эксперт по оценке инновационных проектов

Профессиональные компетенции

• Стратегический маркетинг
• Операционный маркетинг
• Управление продажами
• Организация разработки и запуска нового продукта на рынок
• Реклама и продвижение: управление и оценка эффективности

Клиенты

ОАО «Норд-вест», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», Аэрофлот, Ре100, Johnson & Johnson company, ОАО «Объединенные кондитеры», Лаборатория Касперского, ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ — Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая ассоциация, ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», компания «Моторола», компания ASCENT (Швейцария), ОАО «ВымпелКом», АНО «Центр содействия внешнеэкономической деятельности», ООО NormanВС, ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и другие

Преподавательская деятельность

• Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, доцент факультета инновационно-технологического бизнеса
• МВА, факультет «Инновационный менеджмент»
• Школа менеджеров «Арсенал», стратегический маркетинг
• МИРБИС, маркетинг MBA

Выступления, публикации и достижения

• Автор более 30 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», The AngelInvestor, «Российское предпринимательство»
• Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова: «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами»
• Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской ассоциации маркетинга
• Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок»
• Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2009 год
• Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год

Образование

• 2011 — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
• 2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германии и Нидерландах по тематике «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
• 2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
• 2000–2001 — Школа практического маркетинга, Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
• 2003–2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
• 1985–1990 — Государственный технический университет, программист

Кречетова Ирина Борисовна

MBA, эксперт-практик в построении системного, прибыльного бизнеса, бизнес-тренер, консультант

Профессиональный опыт

• 2019 — н. в. — Strategy4business генеральный директор
• 2016–2019 — ООО «Аромаре», директор по развитию
• 2014–2016 — ООО «Тессер», генеральный директор
• 2013–2014 — ООО «Сафари Кофе», коммерческий директор
• 2008 — н. в. — ООО «Практика бизнеса», руководитель проектов
• 2007–2008 — The ALBA Corporation, управляющий директор
• 2003–2006 — ЗАО «Тайди», коммерческий директор

Профессиональные компетенции

• Разработка стратегии развития компании
• Создание системы продаж и маркетинга
• Развитие и масштабирование бизнеса
• Запуск новых успешных продуктов, направлений бизнеса
• Организация эффективной работы команды
• Повышение эффективности работы магазина / розничной сети
• Выстраивание системы работы с новыми и текущими клиентами
• Создание, упаковка, запуск онлайн-курсов или онлайн-школ

Клиенты

Metro Cash&Carry Russia, ООО Ре100, «Альба», ООО Organic Shop, Nature Siberica, ООО «Тайди», ООО «Даргез», ООО НХК, «Живой кофе», ООО Manzano Studio, «Тессер», «АлтехЭлит», ООО «Интелс», «Керам-Холдинг», ООО «АСка-Электроникс», ООО Eva-collection, «Теплоплекс», ООО «Основа», ООО Aromare, Century21

Преподавательская деятельность

Преподает в ведущих вузах и тренинговых центрах открытые и корпоративные программы: «25 инструментов роста продаж, которые работают», «Коммерческий директор», «Директор по продажам», «8 драйв инструментов для вывода бизнеса на новый уровень», «Управление продажами», «Карта путешествия клиента: что нужно сделать сегодня, чтобы клиент пришел завтра», «Продажи как день сурка: от хаоса к системе» и другие

Выступления и публикации

• Спикер ГБУ Малый бизнес Москвы при Правительстве Москвы,
• Спикер агентства решений «Кит-Медиа»
• Спикер выставки Householdexpo
• Участник множества профессиональных конференций
• Автор курса «Оценка эффективности магазина» для франчайзи Metro Cash&Carry Россия
• Автор статей на платформе знаний и сервисов для бизнеса «Деловая среда» (Сбербанк)

Достижения

• Более 187 реализованных проектов в области построения, развития систем продаж и маркетинга
• Лучший спикер METRO EXPO 2017
• Ведущий эксперт ГБУ «Малый бизнес Москвы» при Правительстве Москвы

Образование

• 2021 — Нетология, продюсер онлайн-школ
• 2008 — Шведский институт менеджмента, развитие своего бизнеса
• 2003 — Высшая школа бизнеса при Московском государственном университете имени М. В. Ломоносова, МВА
• 1989 — Российский государственный торгово-экономический университет (РГТЭУ)

Гурьев Василий Сергеевич

Бизнес-тренер, консультант-практик по построению эффективных отделов продаж за короткие сроки и управлению сбытовыми структурами

Профессиональный опыт

• 2020–2021 — ООО «Морозофф», руководитель коммерческого отдела
• 2018–2020 — ООО «Группа компаний «220 Вольт», руководитель филиала прямых продаж
• 2011–2018 — ООО «ЕвроПрайс», коммерческий директор
• 2008–2011 — ООО «Группа компаний «Адель», коммерческий директор
• 2006–2008 — ООО «Аудиторская компания «Связьфинанссервис», директор по маркетингу и продажам
• 2005–2006 — ЗАО «ЧДК», руководитель сбытового отдела
• 2004–2005 — ООО «Правовест», руководитель отдела продаж

Профессиональные компетенции

• Построение и реорганизация и запуск отделов и систем продаж
• Антикризисное управление коммерческим блоком
• Разработка KPI для менеджеров и руководителей продаж
• Обучение техникам активных продаж
• Маркетинговые технологии в продажах
• Запуск новых продуктов
• Исследование и конкурентный анализ рынка
• Определение целевой аудитории
• Эмоциональный интеллект в переговорах
• Личная эффективность

Клиенты

ООО «Торговый дом Карат», ООО «ТехноСтройЭкология», АК «Связьфинанссервис», ООО «Торговый дом Северо-Западный», ГК «ЧДИ», ADEL, ООО «ВекторСтрой»

Преподавательская деятельность

Более 140 обученных сотрудников коммерческих отделов, коучинг личного и профессионального роста. Проводит тренинги на темы «Активные продажи», «Техники телефонных переговоров», «Продвинутые технологии в переговорах», «СПИН-продажи» и другие

Образование

• 2021 — Институт подготовки тренеров «Профессионал», бизнес-тренер, коуч
• 2015 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), корпоративный курс MBA по теме «Управление продажами в B2B»
• 2006–2009 — Институт бизнеса и делового администрирования (Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ), «Маркетинг и управление продажами», степень MBA
• 2005–2006 — Институт профессионального НЛП, повышение квалификации по направлниям «НЛП-Практик» и «НЛП-Мастер»
• 1999–2002 — Сибирский университет потребительской кооперации, юриспруденция
• 1994–1999 — Рязанское высшее воздушно-десантное командное училище имени В. Ф. Маргелова, инженерный факультет

Шакун Юрий Александрович

Бизнес-тренер, коуч, преподаватель, предприниматель

Профессиональный опыт

• 2018 — н. в. — Управляющий партнёр компании «Rus-ecofoods» , управляющий партнёр
• 2004 — н. в. — Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС», тренинг-менеджер, бизнес-тренер, коуч
• 2001 — 2004 —
 Торгово-производственные компании «ФК „Финком“», «СК Торг», «Бриджтаун Фудс», территориальный менеджер, заместитель директора по продажам, директор по продажам

Профессиональные компетенции

• Результативные продажи и переговоры (b2b, b2c, e-commerce)
• Обучение руководителей (навыки управления и планирования, постановка задач, стресс-менеджмент, командная работа)
• Проведение стратегических сессий
• Проведение проектных сессий
• Коучинг первых лиц
• Постановка командной работы

Клиенты

ПАО «Ростелеком», ПАО «Сбербанк РФ», ПАО «Роснефть», НК «Лукойл», ОАО «Автофрамос», ЗАО «Гедеон-Рихтер», ОАО «Банк ВТБ» (ПАО «Банк ВТБ»), ЗАО «Чувашавтодор», ПАО «Северсталь», ОАО «ВСМПО Ависма», ЗАО «EMBORG», ООО «Copy General», ЗАО «Т и К ПРОДУКТЫ» (торговая сеть «Магнолия»), ЗАО «Золотой Стандарт», ООО «Barstars», ГУП «РСВО», ООО «СКИТ», ОО «Викинг», ООО «Вальравен», ОАО «ЗАЗС» ГК «BOSH», ОАО «Ярпиво», ООО «Gravion Croup», Компания «Motorg», ООО «Мистерия», ЗАО «Мамино Солнышко», Сеть клиник «Неболит», «Фортрент», СэлтКом«, «Флэш Стор», «Авитамед», «Zemleteca.ru», «Комтех», «Горос 21», «Ecopak», «Медгрейд», ООО «МЕДИ РУС», «АБ-Маркет», ООО «Партнёр-Макро», ОО «Яуза Моторс», ООО «Меркурий», ЗАО «НУТРИТЕК», ОАО «МеЧел», «Московская Пивоваренная Компания»

Преподавательская деятельность

• 2004 — 2008 — Институт экономики и предпринимательства (ИНЭП)
• 2004 — н. в. — Российская Академия Народного Хозяйства и Государственной Службы
• 2004 — н. в. — Консалтинговая Группа «ГЕРМЕС». Бизнес-тренер
• 2005–2008 — Московский институт экономики, статистики и информатики (МЭСИ)
• 2006–2009 — Школа телевидения Останкино

Выступления и достижения

• Обладатель рекорда в Книге Рекордов России на самый продолжительный бизнес-тренинг (24 часа нон-стоп)
• Одним их первых вывел на рынок краткосрочного образования тренинги: переговоры в закупках, управление закупками и товарными запасами, тренинг по продаже услуг
• Спикер конференций: Prod-expo, Mebel-Expo, By-Brand, Intersharm, Expotools

Образование

• 2016-2017 — Институт современных психологических технологий «Парацельс», психология, психолог-консультант
• 2001 — 2004 — Московский авиационный институт (национальный исследовательский университет), Экономический факультет, Инженер-экономист
• 2003 — 2004 — Институт Эффективного тренинга, Тренинг, Бизнес-тренер, тренинг-менеджер
• 1991 — 1997 — Московский государственный горный университет, Электроснабжение, Электромеханика

Елисеев Дмитрий Владимирович

Эксперт-практик в области цифрового маркетинга и электронной коммерции

Профессиональный опыт

• 2023 — н. в. — CSC PHARMA, Руководитель по коммерческий эффективности
• 2021–2023 — CSC PHARMA, Руководитель по цифровым коммуникациям и электронной коммерции
• 2021 — CSC PHARMA, Ведущий менеджер по цифровому маркетингу
• 2019–2021 — CSC PHARMA, Менеджер по цифровому маркетингу
• 2017–2019 — WIM.Agency, CRM маркетинг менеджер

Профессиональные компетенции

• Цифровой маркетинг
• Электронная коммерция
• Проектный менеджмент
• Организация продаж на маркетплейсах

Клиенты

ГК ПИК, Philip Morris International, Евросеть, Азбука Вкуса, Альфастрахование, СТД Петрович, Faza

Преподавательская деятельность

• 2023 — Преподаватель РАНХиГС. Программа Digital-маркетолог, Интернет-маркетолог
• 2021–2022 — Член аттестационной комиссии на защите ВКР, ВШЭ. Программа Цифровой бизнес: электронная коммерция, интернет-маркетинг, аналитики данных

Выступления и публикации

• 2023 — «Итога 2023 года. Фарма. Мнение экспертов», Adindex
• 2023 — «Команда CSC Pharma поделилась принципами выстраивания удаленных коммуникаций с врачами», Фармацевтический Вестник
• 2023 — «Где самая эффективная реклама в интернете в 2023 году», Совкомблог
• 2022 — КЕЙС-ФОРУМ МАРКЕТИНГ 360, Спикер дискуссионной панели: «Новое лицо цифрового маркетинга 2022: Как получить конкурентное преимущество?»

Достижения и реализованные проекты

• 1 место в номинации «eCRM», клиент ГК ПИК, Tagline Awords
• 2 место в номинации «Лучший email-маркетинг», клиент ГК ПИК, Tagline Awords

Образование

• 2023 — Erickson Coaching International, Manager as Coach
• 2022 — Московский государственный институт международных отношений, Менеджмент, Переговоры
• 2021 — University of Oxford, Saïd Business School, Oxford Digital Marketing
• 2018–2019 — Государственный университет Высшая Школа Экономики, Бизнес информацика, Интернет маркетинговые коммуникации
• 2012–2017 — Алтайский государственный медицинский университет, Фармация, Провизор