Курс, семинар, тренинг Ценообразование и скидки. Практикум влияния на прибыль и объем продаж

Даты начала обучения

Продолжительность:
2 дня (16 часов)

Стоимость обучения:

25 700 р.

Добавить к сравнению
Запись на этот курс завершена. Посмотрите другие похожие курсы:
25–26 ноября 2024, Онлайн
25–26 ноября 2024, Москва
Повышение эффективности продаж новым и старым клиентам
В любое время, Место по согласованию
Посмотреть все похожие курсы

Нередко цена назначается на уровне ощущений. На практическом семинаре будет рассмотрено более 20 факторов ценообразования в зависимости от рынка и продукта и 3 наиболее эффективные методики проведения ценовых исследований без привлечения сторонних исполнителей.

Ценовой маркетинг – это не простое зачеркивание старого ценника. Узнайте 17 способов, как повлиять на восприятие цены покупателем.

Ценообразование должно зависеть от маркетинговых и стратегических задач. Получите пакет готовых решений для вашей компании в любой период ее развития.

В некоторых компаниях скидка – это выдуманная из головы цифра. Используйте четкую, проверенную и действенную методику формирования политики скидок.

Возражения клиентов о дороговизне товара вводят менеджеров в ступор? Вас ждет авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!».

Внимание! Программа обучения не содержит теорию микроэкономики. Такие аспекты ценообразования, как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т. д., не рассматриваются. Семинар по ценообразованию построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.

Цель семинара

  • Научиться способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании.
  • Познакомиться с современным инструментарием назначения цен и скидок.
  • Попрактиковаться в расчете цен в зависимости от выбранных моделей ценообразования.
  • Получить целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж.

Для кого этот семинар

Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и маркетинга, бренд-менеджеров и продакт-менеджеров, руководителей и специалистов компании, отвечающих за формирование цен на продукцию и услуги.

Преимущества этой программы

  • Автор семинара в течение более 10 лет руководил ценообразованием 3 крупных холдингов.
  • Простой язык, понятные примеры, удобные формулы расчета, легкие для внедрения инструменты.
  • Только важные вопросы ценообразования «без воды» и излишней теории.
  • По итогам курса у вас будет готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи – стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса.
  • Вы окупите свои вложения в обучение, если примените в работе инструментарий хотя бы одного из блоков семинара, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!».

Программа курса

1. Ценовой маркетинг

  • 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
  • Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования?
  • Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами (без привлечения сторонних исполнителей).
  • Приемы ценового маркетинга – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, «три цены вместо одной» и др.

Практический модуль:

  • Пример проведения ценового исследования. Установление цены на продукт на его основании.

2. Политика скидок

  • Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам?
  • Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
  • Современная оценка эффективности политики скидок.
  • Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.

Практический модуль:

  • Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

3. Извечные проблемы ценообразования

  • Как правильно повышать цены, особенно для крупных клиентов? 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
  • Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
  • Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).

4. Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу

  • Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
  • Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена, как инструмент управления спросом на продукт.

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
  • Пример расчета цен для ценообразования по спросу.

5. Как ценообразование зависит от маркетинговых и стратегических задач компании?

  • Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
  • 12 принципов установления цен. Первая цена/ «снятие сливок»/ проникновение на рынок/ акционная цена/ завоевание лидерства по позиции/ среднерыночные цены/ скользящая падающая цена/ максимизация прибыльности и другие.

6. Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов

  • Ценообразование для новых продуктов. Как не допустить ошибки с самого начала?
  • Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд?

7. Особенности ценообразования в сфере услуг

  • Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
  • Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, или почему низкая цена может навредить продажам?
  • 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.

Практический модуль:

  • Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.

8. Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»?

  • 23 приема, с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков. Возможно ли противостоять?
  • 18 факторов, позволяющих закупщику просить самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене?
  • Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, что используют ваши конкуренты.
  • Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».

Преподаватели

Сергей Дубовик
Эксперт

Ведущий эксперт по управлению закупками в России.

Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург.

Профессиональный опыт:

Генеральный директор, коммерческий директор, директор по закупкам (Россия, Европа, Азия), директор по продажам, директор по маркетингу (управление закупками и продажами).

Отрасли: строительные материалы, упаковочные материалы, товары для дома, продукты питания, автомобильные аксессуары, недвижимость, фаст-фуд.

Компании: McDonald’s, А.Д.М., Элис, Ресурс, Евростройкомплект, PlazaReal.

  • Начинал карьеру в McDonald's. Участвовал в открытии в 1996 г. первого ресторана в Санкт-Петербурге.
  • После этого менеджер по закупкам в двух компаниях. Основные задачи: рост оборачиваемости и переговоры с монополистами, чтобы добиться своевременности небольших поставок и скидок при несущественных объемах.
  • С 1999 года в продажах высококонкурентной упаковочной отрасли. Начинал менеджером по продажам, дошел до позиции коммерческого директора. Руководил 5-ю отделами продаж.
  • Запускал работу филиала компании, строил отдел продаж и привлекал клиентскую базу на новой территории.
  • Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В-компаниях, которые отвечали за управление закупками и продажами. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний 3600 SKU.
  • В должности директора по закупкам торгово-производственной компании возглавлял 4 отдела – импорт из Китая и Европы, российские закупок, ВЭД.
  • Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Бизнес-обучение:

  • С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов закупок, логистики, продаж.
  • Профессионально начал проводить тренинги после того, как 10 лет совмещал тренинговую деятельность с позициями топ-менеджера и руководством закупками и продажами.
  • Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал лично как руководитель.
  • Так как лично зависел от результатов обучения собственных сотрудников, материалы и упражнения, разбираемые на курсах, прошли многолетнюю проверку на применимость опытными и неопытными, мотивированными и незаинтересованными участниками.
  • Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, а участники будут применять полученные знания и навыки длительное время после окончания обучения.

Образование и дополнительная подготовка:

  • Высшее техническое образование: СПбГПУ (Политех). ММФ, Автоматизация техпроцессов и производств.
  • Дополнительное образование: IMISP – «Управленческая компетенция менеджера» и «Стратегический маркетинг».

Специализация:

Специализируется на тренингах по закупкам, продажам и управлению. Также руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, логистики, категорийных менеджеров. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, а также рост прибыли от каждого поставщика, менеджера, товарной группы и клиента.

Ведет программы МВА по тематикам закупок и оперативного управления.

Книги и публикации:

Автор книги «Закупки на 100%». Входит в «Топ-100» бизнес-литературы на Ozon.

Автор статей для изданий «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников».

Более 300 компаний, где проводились обучение и консалтинговые проекты:

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, Технониколь, Armstrong, Восток-Сервис, ОМЗ Спецсталь, K-FLEX, ФСК, Рускомпозит, Акрон, МетПром, НПО Аконит, RMG Auramine, Металлопродукция, PVG, Сыктывкар Тисью Групп, SESECAM, …

Машиностроение: Hyundai, КамАЗ, Magna Int., General Motors, Mazda Sollers, Русская механика, Nemak, Арзамасский МЗ, Palfinger, Клевер Ростсельмаш, Тверьстроймаш, Технотрон, Continental, Yokohama, …

Оборудование, системы: Danfoss, SVEN, Горэлтех, GEA, ГКС Казань, ПКТБА, Helukabel, Vogel&Noot, Wolf, Кентек, TURK, Коммуникации, Эксперт-кабель, Северная компания, Паровые системы, Невский завод, …

Мебель, деревообработка: Askona, Аврора, Kronospan, Ангстрем, Тайпит, Isku Interior Oy, PlazaReal, …

Пищепром: JTI, Север – Метрополь, Diageo, Акульчев, Dr. Oetker, Саф-Нева, Лина, Unagrande Company, …

Агро, мясо, рыба: Эконива, Мираторг, Русагро, Abi Product, РОК-1, АТРИА Россия, Агрохолдинг Степь, Капитан, Ремит, Концерн Покровский, Горкунов, Белмолпродут, Гавриш, Мустанг, Элинар, Курганский МК, Рефтинская ПФ, Дамате, …

FMCG: Procter & Gamble, GRASS, Барьер, Офисмаг, Леккер, Aquaart Group, Ева трейд, Welltex, …

Фарма, медицина: Озонфарм, Инвитро, АО Медицина, Takeda, Балтмедбизнес, Мелон, Вестмедика, Герофарм, …

Химия, нефть, газ, уголь: КуйбышевАзот, Сибантрацит, Фосагро, Linde Engineering, Стерлитамакский НХЗ, Русские краски, Спецсинтез, Praxair, ТатНефть, ТАУ Нефтехим, Petromaruz, Северминералс, Иркутская нефтяная компания, Новая Горная УК, РосНефть, УралКалий, ТольяттиАзот, СГМК, Петропавловск, …

Упаковка, полиграфия: Илим, ТИКО-Пластик, AR Packaging, Lietpak, Квадра-Принт, U2B, Печатня, …

Телеком, IT: HH.ru, МТС, Мегафон, Билайн, РТСофт, IBS, Интерсвязь, …

ПГС: Крост, ГК Самолет, Евромонолит, LafargeHolcim, Азия Цемент, Балтстрой, Doka, Стройинвест, Промстройконтракт …

Услуги, сервис, финансы: Центробанк России, KFC YUM!, Ак Барс банк, JDC, телеканал СТС, AZIMUT Hotels, Lindström, …

Логистика: Rhenus Logistic, Militzer & Münch, STA Logistiс, Крафттранс, TELS, Волга-Флот, …

Дистрибьюция: Брок-Инвест-Сервис, Трактордеталь, Комплекс Бар, Авитон, Baltic Master, Домино, Эстелайф, АЮСС, Шамса-холдинг, Парфюм, ФОМАР, Канцоптторг, Fish Trade, Сантехкомплект, Всё для камня, Евротек, Техноресурс, …

Ритейл: X5 Retail Group, ВсеИнструменты, SPAR, OZON, Домовой, Леонардо, Cacharel, Индейкин Дом, Самбери, ЛУУК, PRISMA, Tom Tailor, DiJeans, Квартал, Любимый, Русский аппетит, Эксперт, Бубль-Гум, Восток-Сервис, Ароматный мир, Колеса даром, Счастливый взгляд, Напитки мира, Строитель, Аникс, …

Ведущий эксперт по управлению закупками в России. Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше». С...
Резюме преподавателя

Даты и места проведения

Даты начала обучения не определены.

Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.

 Подборка курсов на e-mail
Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies  🍪