Продажа элитных дорогих товаров требует специфических навыков, владения особыми техниками продаж, а также продуманной маркетинговой политики всей компании. Клиенты класса luxury покупают больше, чем просто дорогой товар или услугу. Они покупают свою значимость и индивидуальность. На нашем семинаре вы научитесь хорошо понимать, что хочет клиент такого уровня сегодня и чего он ожидает завтра, узнаете, как превосходить его ожидания и достигать уровня первоклассного сервиса. С помощью эксперта-практика вы сможете справляться с неудовлетворенностью клиента и использовать возможности для совершения перекрёстных и дополнительных продаж, используя лучшие методики.
Этот семинар для вас, если вы:
- владелец бутика
- руководитель элитного бизнеса
- менеджер по продажам предметов роскоши и элитных товаров
- HR-менеджер, ответственный за обучение продавцов в сфере элитных продаж
В результате обучения вы:
- научитесь понимать суть первоклассного обслуживания и анализировать основные ожидания клиента
- получите необходимые навыки для осуществления успешных продаж
- научитесь задавать надлежащие вопросы в правильной последовательности с целью выявления потребностей и пожеланий клиента
- сможете отчётливо различать положительные и отрицательные сигналы в поведении клиентов
- приобретете ключевые навыки по формированию предложения для клиента и закрытию процесса продаж
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от ... со скидкой 15%
Программа
День 1
Создание собственного стиля продаж предметов роскоши
- Семь этапов, составляющих успешную структуру продаж
- приветствие клиентов
- ответ на запрос
- выявление потребностей клиента
- адаптация предложения
- преобразование страха в доверие
- помощь клиенту в процессе принятия решения
- уверение в значимости совершённой покупки
- Баланс между умением слушать и умением предлагать
- Эмпатия. Её роль и значимость в сфере продаж предметов роскоши
- Опрос-методы, как способ раскрытия желаний клиента
- Предложение более широкого выбора для клиентов, апселлинг, кросселлинг
- Методы устранения негативного отношения, возражений, равнодушия, скептицизма
- Способы мотиваций для принятия решений клиентом, закрытие продажи
- Процесс объявления цены продавцом
- Осуществление целого процесса продаж
Удовлетворение пожеланий и потребностей клиента
- Углублённый анализ процесса продаж
- Перечень вопросов для выявления желаний и потребностей клиента
- Скрытые желания, забытая (недосказанная) информация
- Открытые и закрытые вопросы
- почему мы задаём открытые вопросы?
- когда мы задаём закрытые вопросы?
- Другие типы вопросов
- Вспомогательные вопросы
Практикум: Ролевая игра по отработке навыков применения методов удовлетворения потребностей клиентов.
День 2
Аргументы, выдвигаемые продавцами, и способы их формирования
- Особенности и свойства в зависимости от преимуществ и выгоды
- Способы формирования аргументов для реализации продаж предметов роскоши
- Разновидности аргументов продаж
- логические аргументы
- эмоциональные аргументы
- Способы мотивации клиента к покупке
- Типы клиентов и их методы оценивания продукции
Практикум: Выполнение группового упражнения по отработке навыков конкретному клиенту.
Содействие в развитии покупательского желания клиента
- Развитие позитивного отношения
- Формирование положительного ответа
- Работа с возражениями
- Истинная причина негативного отношения, не соответствующая озвучиваемой причине
- Техника формирования ответа для преодоления возражений
- Ведение клиента к принятию решения
- Представление цен в положительном ключе
Triantafillou Stamos (Триантафиллу Стамос)
Расписание семинаров тренера
Международный эксперт, бизнес-тренер с пятнадцатилетним опытом консультирования в области продаж, тимбилдинга, лидерства и личной эффективности
Регулярно тренирует менеджеров разных уровней — от среднего звена до руководителей компаний в четырех странах (Италии, Греции, России и на Кипре)
Прошел трехлетнюю интенсивную подготовку в США и Великобритании на курсах Dale Carnegie Training, нацеленную на развитие навыков в сфере тренинговых и консалтинговых услуг
В дальнейшем (1996 – 2005) был представителем тренинговой компании Dale Carnegie в Греции
Накопил большой опыт работы с требовательными и большими аудиториями, некоторые из которых превышали 600 человек
Опыт работы в сегменте Luxury brands
- Mercedes Benz — Греция
Начинал карьеру с позиции ведущего специалиста по продажам в сегменте автомобилей класса люкс Mercedes Benz
- BMW — Греция
Тренер по продажам для BMW
- Aslanis Home — Греция
Компания специализируется на продаже роскошного постельного белья и штор. В период с 1998 по 2011 годы консультант и коуч для руководителей компании: разработка ценностей компании, приоритетных направлений деятельности, организация мероприятий
- Giorgio Armani — Нижний Новгород
В 2011 коуч по тематике «Увеличение продаж» в сегменте постельного белья под брендами Giorgio Armani и Donna Karan
- Louis Vuitton — Греция и Кипр
В 2008 проведение тренингов для специалистов по продажам. Проект был начат в 2007 и был лично оценен руководителем Европейского подразделения Louis Vuitton по обучению
- FRANGOS Jewelries (украшения) — Москва
С ноября 2012 консультант FRANGOS, компании по производству украшений с момента их выхода на российский рынок. Тренинги по продвижению продукции в период Moscow Fashion Week в Гостином дворе. Консультации для специалистов по продажам компании в вопросах ценообразования. Тренинги по развитию навыков коммуникации у менеджеров
В 2013 на неделе моды в Москве все претендентки на звание «Мисс-Москва» представили ювелирные изделия Frangos Jewelries
- Richemont — Элитные часы — Москва
В феврале 2011 — тренинг для специалистов по работе с клиентами, по тематике «улучшение качества обслуживания»
- Richemont — Элитные часы — Москва
В мае 2011 тренинг для руководства по мотивации персонала
- Togas (постельное белье и занавески) — Москва
Начиная с 2006 тренер для совета директоров компании, 100% состава отдела продаж. Личный и профессиональный консультант Константина Тогаса
Расписание семинаров тренера
-
Luxury brands. Продажа предметов роскоши9 – 10 октября `14Москва
-
Управление продажами. Продвинутый курс20 – 21 ноября `14Москва
-
Навыки успешной презентации. Продвинутый курс8 – 9 декабря `14Москва
