Курс, семинар, тренинг Продажники VS закупщики. Проверка боем

В стоимость входит: Обучение, комплект авторских материалов, обеды и кофе-паузы, свидетельство об участии

"Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого"

Генри Форд

Почти каждый человек, который занимается продажами, задает себе вопрос: "Что хочет закупщик?". Много времени тратят продавцы на то, чтобы найти "волшебный ключик". Практически аналогичный вопрос мучает закупщиков в отношении продавцов.

Во время тренинга у участников будет уникальная возможность увидеть ситуацию глазами своего оппонента. Поставщики примерят на себя роль закупщика, закупщики станут поставщиками.

ТРЕНИНГ РАССЧИТАН НА:

• руководителей и сотрудников отделов снабжения,
• руководителей и менеджеров отделов закупок,
• руководителей и менеджеров отделов продаж,
• коммерческих директоров,
• первых лиц и руководителей отделов малого и среднего бизнеса,
• а также специалистов любых компаний, чья профессиональная деятельность связана с закупками.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

• Научиться понимать интересы своего оппонента, что на самом деле его волнует
• Перестать зависеть от своих догадок
• Научиться вести переговоры в комфортной зоне
• Достигать своих интересов, не ущемляя интересы оппонента
• Научиться ориентироваться на долгосрочное партнёрство

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

• эффективно готовиться к переговорам
• правильно вести себя на переговорах
• применять переговорные техники и приемы
• распознавать манипуляции и защищаться от них
• более уверенно и эффективно проводить переговоры в сложных ситуациях

ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ:

• По своей эффективности данный тренинг вдвое превосходит классический тренинг переговоров. Это достигается за счет совместного участия поставщиков и закупщиков. Стороны делятся "кухней" продаж и закупок, получают возможность увидеть ситуацию глазами оппонента, примерить на себя роль другой стороны. Таким образом, помимо переговорных технологий от ведущего, участники перенимают опыт друг друга
• Ведущий тренинга Игорь Рызов входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Игорь - единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Практик, опыт работы в продажах - 15 лет. Член Федерации управленческой борьбы, ведущий клуба Управленческой борьбы, член Ассоциации тренеров, работающих по технологиям Владимира Тарасова Необычность подачи техники переговоров через управленческие поединки
• Бонус - 3 бесплатных посещения вечернего тренинга по управленческим поединкам в любое время в течение 3-х месяцев

1. "Кухня" закупок. Что важно знать и понимать продавцу

• Отдел закупок изнутри. Как функционирует
• Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по закупкам
• Что волнует закупщика. Мотивы, потребности, страхи тех, кому продаем
• Критерии и методики выбора поставщиков * Тактика закупщика - приемы при закупке товара
• "Эффективный продавец" с точки зрения Закупщика: каким хотят видеть продавца те, кому продаем

2. "Кухня" продаж. Что важно знать и понимать закупщику

• Отдел продаж изнутри. Как функционирует
• Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по продажам
• Что волнует продавца. Мотивы, потребности, страхи тех, кто продает
• Критерии и методики выбора клиентов
• Типажи продавцов

3. Противоположности притягиваются. Точки взаимодействия

• Эффективное взаимодействие поставщик-закупщик
• 10 часто встречающихся проблем в работе закупщика
• Основные составляющие успешной закупки
• Правильный выбор поставщика - фундамент успеха.
• 10 часто встречающихся проблем в работе менеджера по продажам
• Скованные одной цепью. Тесное взаимодействие поставщик-закупщик
• Разработка стратегии взаимоотношений между поставщиками и закупщика и схемы управления отношениями
• Деловая игра "Центр закупки". Цель - на практике отработать механизмы взаимодействия поставщик-закупщик

4. Переговоры: как достичь соглашения

• Компетенции успешного переговорщика
• Принципиальные переговоры. Как достигать своих интересов
• Деловая игра. Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения
• Критерии оценки переговоров
• Куда идем. Цель как основная движущая сила переговоров
• Уступка, компромисс и проигрыш. Как достигать соглашений, не попадаясь в ловушки
• Манипуляции в переговорах
• Техники противодействия манипуляциям
• Упражнения: отработка навыков работы с разными типами манипуляции
• О чем говорить за столом переговоров. С кем говорить и когда
• 10 приемов для достижения цели
• Как не попасть в "Зависимую роль". Приемы защиты
• Упражнения: отработка приемов

5. Отработка навыков

• Деловая игра: отработка на практике полученных навыков, практическое применение техник
• Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера