В стандартной 5-ти этапной схеме продажи самым непродуманным, «узким местом» оказывается презентация товара/услуги. Именно, слабая презентация с обилием оценочных прилагательных (удобный, эффективный, широкий ассортимент и пр.) и обобщений (все-всё, любой, каждый…) порождает мучительную работу с возражениями в соотношении 20/80 (здесь 20% - презентация и 80% - работа с возражениями).
Из практики – 9 из 10-ти естественных, «реактивных» (от слова «реакция») действий продавцов (дистрибьюторов) при продаже работаю против продажи (как вопрос в магазине «Что вас интересует?»).
Исследования же говорят, что наиболее продуктивные приемы продаж в какой-то мере противоестественны, противоинстинктивны. Так, логичное желание продавца говорить о достоинствах товара и не упоминать недостатки провоцирует покупателя искать «в чем подвох».
И таких ошибок - десяток, плюс проявление неуверенности, страха в общении, связанное с неумением отвечать на вопросы клиента или поиском аргументов «на ходу».
Главное ноу-хау тренинга - набор приемов для построения презентации товара или услуги, не провоцирующей возникновение возражений.
1. Блок построения презентационных текстов:
1.1 Порядок использования двух основных рычагов управления восприятием человека:
1.2 Позиционирование Фирмы и ее продуктов (отличие от конкурентов):
Практика: Выработка содержания отстройки от конкурентов Фирмы и ее продуктов по 3-м функциям (15мин. исполнение, 2 мин. презентация).
1.4 Принципы создания убеждающих текстов:
Практика: Построение структурированного рассказа про компанию и ее продукты (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).
Практика: Построение убеждающего («продадакивающего») текста (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).
Практика: Построение системы подставленных недостатков Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).
Практика: Построение текста по схеме набора значимых признаков и авторитетных фактов, связанных с деятельностью Фирмы (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).
Практика: Построение критериальных параметров Фирмы и ее продуктов (10 мин.-создание, 10 мин.- изложение).
1.5 Перевод «письменной» речи в разговорную «устную»:
Практика: Построение ритмических текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).
Практика: Построение по алгоритму перевода оценочных суждений в глагольные тексты о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 10 мин.- изложение).
Практика: Построение полных презентационных текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 40 мин.- изложение с видеосъемкой).
2. Работа с остаточными возражениями и негативными замечаниями:
Практика: Построение по алгоритму «отмывных» текстов о Фирме и ее продуктах (10 мин.- создание, 20 мин.- изложение).
Критерии проверки полученных знаний
Главный критерий правильно проведенной продажи – появление «бесплатных рекламных агентов», положительно пересказывающих содержание преимущества продуктов Фирмы в своем кругу общения и помнящих ее основные элементы и смыслы.
После проведения тренинга в текстах менеджеров по продажам:
Должны отсутствовать:
Должны присутствовать:
Преподаватель-консультант после каждого задания делает разбор сделанных заданий по навыкам построения продающих текстов.
Эксперт-икар-консультант по решению задач в сфере коммуникаций (опыт консультирования с 1994 года).
Создатель направления консалтинга – икаэринг (система приемов и методов для решения задач с жесткими ограничениями с автоматическим снижением затрат). www.ikaering.ru
Выпускник Московского института управления им. Орджоникидзе по специальности "референт по управлению". Благодаря этому, в последствии получил возможность сравнивать классическую теорию управления с теорией развития коллективов Б.Злотина.
1988 г. Прошел курс семинаров по ФСА, ТРИЗ (Теория решения изобретательских задач Альтшуллера). Это перевернуло представления, карьеру и жизнь с головы на ноги. Дало толчок исследовательской и консультационной деятельности.
1991-1992 гг. Профессиональный изобретатель. Проводил консультации на заводах "Красный пролетарий", "1 МЧЗ", американской авиакорпорации "Эллайд сигнал". Окрыленный возможностями ТРИЗ, с уверенностью брался за любую задачу.
1992-1993 гг. Консультант по управлению Московской товарной биржи. Главный инженер проекта "Инструментарий менеджера". Одновременно, не являясь менеджером продаж услуг фирмы, фактически обеспечил ее на 2 года заказами.
1994 г. Занялся выставками, как экстремальной формой продажи, управления, рекламы и презентации. Трудно - значит, интересно. Первая работа - создание стенда для страховой компании "Медведь" ("Лукойл"). С тех пор обязательно консультирует пару фирм в год по созданию выставочной экспозиции и работе стендистов, чтобы подтвердить действенность разработанных им приемов.
1994 г. Разработал методику личных продаж и опробовал ее "в поле". Через неделю работы, говорили, мог переторговать любого представителя канадской оптовой компании. Спорил на миллион - никто не принял пари.
1995-1996 гг. Консультировал клиентов PR-компании "Михайлов и партнеры" по решению нестандартных задач. Имел открытое предложение на работу в компании по руководству отделом нестандартных презентаций.
1997 г. Автор Индикатора Джорджикия-Ильинского для прогнозирования биржевых процессов. Независимой экспертизой института кибернетики РАН признан лучшим мировым индикатором.
1997-2002 гг. Участвовал в политических кампаниях: В Магнитогорске - выборы в Госдуму; В Карелии - выборы Председателя правительства. В Санкт-Петербурге – выборы блока "Согласие", губернатора Ленинградской области, кандидата от "Единство-Медведь". В Киеве и Донецке - решал задачи предвыборных кампаний: креатив кампании, тренинги общения кандидата, штаба и агитаторов. Последний кандидат набрал 82 % голосов при начальном рейтинге известности 4%.
В 2002 году активно вернулся к бизнес-тренингам.
В числе клиентов: Rambler, МТС, Toyota, Microsoft Business Solutions, Мицубиси-Электрик, КамАЗ, Sun Interbrew, Новартис.
Автор и ведущий цикла телевизионных передач «Как решать неразрешимое» на бизнес-канале «Успех» (Москва).
В 2006 году биография В.Ильинского внесена в энциклопедию выдающихся личностей "Who is Who в России".
Ведет тренинги с 1994 года: в Москве, Киеве, Волгограде, Днепропетровске, Новосибирске, Санкт-Петербурге, Перми, Казани, Ярославле, Нижнем Новгороде, Запорожье, Кишиневе, Красноярске, Набережных Челнах, Брянске, Одессе, Хабаровске, Челябинске, Барнауле, Екатеринбурге, Кемерово, Владивостоке...
С 1995 года публикует статьи - результат исследовательской и консультационной деятельности - в изданиях: "Рекламные идеи", "Рекламное измерение", "MADE", "PR-менеджер", "Маркетинг и реклама", "Ярмарки&Выставки", "Рекламодатель: теория и практика".
Отдельной строкой - о выставочной деятельности.
О результатах говорят факты:
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
Подборка курсов на e-mail