Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим увеличить количество проданных проектов в сфере b2b.
Аудитория: Менеджеры по продажам проектов, аккаунт-менеджеры, руководители сбытовых подразделений, занимающихся проектными продажами.
На сотрудников каких компаний рассчитан курс: Системные интеграторы; поставщики промышленного и электротехнического оборудования; компании, занимающиеся оснащением объектов в розничной сфере и сфере ресторанного бизнеса; другие организации занимающиеся поставкой оборудования, сопровождаемой оказанием услуг по проектированию, монтажу, пусконаладке, обучению сотрудников Заказчика, ремонту.
Форма семинара
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО С ПРОДАЖЕЙ ПРОЕКТОВ.
Блок 1. Отличия продаж «проектов» от продаж «продукта»
Цель данного блока — рассмотреть отличия проектных продаж.
- Чем проектные продажи отличаются от продукта: размер сделки, длительность цикла продажи, работа на различных уровнях организации, командные продажи, изменения существующих бизнес-процессов заказчика.
- Цикл работы с клиентом при подготовке и проведении проектной продажи.
Блок 2. Методы активного поиска новых заказчиков
Цель данного блока — рассмотреть методы активного поиска новых заказчиков.
- Почему «холодные» звонки не работают в проектных продажах?
- Другие методы выхода на новых заказчиков: рекомендации, социальные связи и контакты, отраслевые мероприятия, участие в тендерах.
Блок 3. Работа с закупочным центром организации
Цель данного блока — обучить участников методу «Карта организации» для сбора информации об организации и выработки стратегии продажи.
- Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, пользователи. Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
- Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
- Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
- Источники сбора информации о заказчике и стратегии проникновения.
- Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта - «Карта организации».
Блок 4. Этапы развития проекта и «дозревания» заказчика
Цель данного блока — рассмотреть этапы развития проекта.
- Сценарии «дозревания» заказчика до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
- Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
- Особенности консультативных продаж при продаже проектов.
Блок 5. Презентация проекта
Цель данного блока — рассмотреть подходы к проведения презентации проекта.
- В каких ситуациях нужна презентация проекта?
- Как собрать всех «заинтересованных» лиц для проведения презентации?
- Как сделать презентацию эффективной?
- Как «упаковать» презентацию в формат обучающего семинара?
- Критерии выбора решения и поставщика: на что давить в ходе презентации своего предложения?
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для заказчика?
Блок 6. «Внутренние» продажи
Цель данного блока — отработать метод «внутренних» продаж проекта в ситуации, когда нет возможности выйти на ЛПР.
- Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
- Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
- Техника «внутренней продажи» проектов и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.
Блок 7. «Отстройка» от конкурентов в рамках проекта
Цель данного блока — отработать метод «Анализ уязвимости».
- Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного проекта.
- Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
- Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».
Блок 8. Тактика ведения переговоров в рамках проектной продажи
Цель данного блока — рассмотреть подходы к ведению переговоров.
- Типы и особенности топ-менеджеров.
- Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами.
- Основные причины отказа от проектов: отсутствие внутреннего спроса, финансовые ограничения, корпоративные ограничения, боязнь неудач, нежелания брать ответственность.
- Как предотвращать возражения.
Блок 9. Лоббирование своих интересов в процессе проектной продажи
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов лоббирования своих интересов.
- В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (откаты, подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов в рамках сделки?
- Типология получателей бонусов.
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
- Выявление и подтверждение скрытых мотивов сотрудника.
- Как работать со скрытыми мотивами.
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
- Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей сотрудника.
Максим Горбачев
Тренер-консультант по b2b-продажам
Кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в число лучших тренеров сферы продаж по рейтингам журналов «SALES BUSINESS/Продажи» и «Treningo».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж», «Организация работы отдела продаж», «Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать», «Дистрибуция и продвижение продукта на рынке».
А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
С 1997 занимается практической деятельностью:
- менеджер по продажам,
- заместитель директора по коммерческим вопросам
- директор
С 2004 года консультирует компании по вопросам управления, продаж, проводит тренинги и семинары.
Специализируется на вопросах:
- продаж на b2b-рынках
- управления продажами,
- развития дистрибуции,
- налаживания бизнес процессов,
- обучения персонала отделов продаж
- автоматизации отделов продаж
Клиенты:
Число компаний-клиентов превысило 200. Среди них:
«Siemens», «SONY», «Grunfos», «Камаз», «Мегафон», «Ростелеком», «Caparol», «Верофарм», Пивоваренная компания «Балтика», «RSI» (холдинг «R-Style»), ЗАО «Висма» (ТМ «Архыз»), «НОРБИТ» (Холдинг «ЛАНИТ»), компания «Русский Проект», «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, «Rotork», «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», «Апполо», «АКЕ-РУС», «Бунге», «Энфорта», «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов
- Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
- Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%.
- Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%.
- Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода.
- Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год.
- Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработы стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%.
Кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в число лучши...
Резюме преподавателя
