Тренинг по эффективным продажам в гипермаркетах разаработан специально для обучения продавцов-консультантов, работающих в гипермаркетах, где представлена продукция различных марок. Участники тренинга научатся привлекать максимальное внимание посетителей гипермаркета к своей продукции и стимулировать покупать именно ее.
Участники тренинга научатся:
1. Культура обслуживания и ее значение в современной действительности
2. Формирование общности с брендом:
· Продавец-консультант – лицо компании
· «Мой бренд!»: ответственность и гордость за свою торговую марку
· Почему, среди множества других брендов в магазине, мой – самый лучший?
3. Образ успешного продавца-консультанта:
· Отличия продавца и продавца-консультанта
· Консультативный подход в продажах (общее понимание)
· Образ эксперта: как должен выглядеть и преподавать себя продавец-консультант, чтобы посетитель захотел обратиться именно к нему
· Речь продавца-консультанта, с которым приятно говорить: темп речи, словесные обороты, обращения, построение фраз, использование терминов, и т.д. + разбор основных речевых ошибок
4. Успешное начало взаимодействия с клиентом:
· Невербальные аспекты при установлении контакта с покупателем:
- оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост)
· Определение психотипа покупателя при его входе в магазин (логик, эмоциональный, скептик, «праздно шатающийся» и др.)
· Ожидания каждого типа от товара
· Ожидания каждого типа от продавца-консультанта
· Первые шаги на встречу покупателю: улыбка, взгляд, жесты
· В какой момент стоит заговорить с покупателем
· Способы вхождения в контакт: вопросы, консультационные фразы, приглашения к совершению действий (взять в руки, посмотреть на этикетку и т.п.)
· Работа с потребностями и выгодами покупателя:
· Основные потребности, которые удовлетворяет приобретение данного товара
· Консультативный подход в продажах
· Воронка вопросов
· Технология СПИН Нила Рэкхема
· Проработка вопросов:
o ситуационные вопросы
o проблемные вопросы
o извлекающие вопросы
o направляющие вопросы
· Умение слушать (различные способы слушания)
· Определение и структуриривание значимых критериев выбора покупателя
· Презентация продукта на языке выгод покупателя
· Конкурентные преимущества товара бренда на языке выгод клиента
· Экспертное мнение продавца-консультанта в обсуждении конкурентных марок
· Обще-информационные советы как инструмент влияния на покупателя (как правильно выбирать товар данной категории, чем отличаются товары, как могут обмануть другие продавцы и т.п.)
5. Работа с возражениями покупателя:
· Типы возражений
· Что на самом деле кроется за произносимым вслух возражением
· Когда имеет смысл выводит покупателя «на чистую воду», а когда это полностью противопоказано
· Работа с истинными возражениями и сомнениями (сомнения по поводу качества товара, по поводу оригинальности его происхождения и др.)
· Недоверие к марке: как побороть и сформировать позитивный образ
· Отстройка от конкурентов: как выделить свой товар на фоне других, представленных в магазине
6. Обсуждение цены:
· Как правильно обозначить цену
· Разница понятий «цена» и «ценность»
· Предложение дорогих продуктов (кому и как)
7. Особенности взаимодействия с “трудными покупателями”
грубиян: как реагировать на грубость клиентов, не вступая в конфликт и не “теряя лицо”
нетрезвый покупатель: этика общения с нетрезвыми покупателями
гиперобщительный покупатель: как вести себя с теми, кто пришел ради общения, а не ради покупки
конфликтный покупатель: принципы общения с теми, кто пришел “получить разрядку”
другие типы “трудных покупателей”
8. Действия при отсутствии запрашиваемого товара:
· Что делать, если клиент целенаправленно пришел в магазин за конкретным товаром, которого нет в наличии на данный момент?
· Способы предложения аналогичного или похожего товара
· Выявление основных значимых для покупателя характеристик изначально выбранного товара и предложение замены на языке его выгод
· Когда стоит отступить во имя сохранения позитивного впечатления покупателя и побуждения его к повторным визитам в магазин
9. Подведение покупателя к совершению покупки:
· Вопросы, ведущие к кассе
· Типичные ошибки, которые рушат сделку на завершающем этапе
10. Закрепление отношений с покупателем: как сделать так, чтобы в следующий раз он пришел именно к Вам
Кузнецов Алексей
Юрьевич
бизнес-тренер, консультант компании «Новита-Тренинг», практический психолог холистической школы, специалист по обучению и развитию персонала.
ОБРАЗОВАНИЕ: Московский городской педагогический университет. Специальность-преподаватель истории и психологии.
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ: обучение нейро - лингвистическому программированию, гештальт-терапии, психоанализу, Эриксоновской терапии, транзактному анализу, траснперсональной психотерапии. Диплом гособразца Московского междисциплинарного учебного-исследовательского центра «Практический психолог» с правом ведения психологической практики. Сертификат тренера от Инситута профессионального образования и бизнеса. Курсы и тренинги по управлению персоналом: «Тренинг тренеров» Компании Apple (закрытый формат, на английском языке), «Тренинг тренеров» (Компания Positive Plus, Школа тренерского мастерства А.Свияша) «Тренинг тренеров» в Компании «Human Factors» (первый тренинг-центр в России с 1985 г). Тренинги: «Эффективные продажи», «Управление людьми», «Лидерство», «Управление эмоциями» и др.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ: практический психолог-консультант, специалист по развитию и обучению, психолог холистической школы, тренер-консультант и т.д. Опыт работы тренером-консультантом более 11 лет. Преподавательская деятельность: преподаватель тренинг-центров (Human Factors, Лидер и проч.) с 2006 года.
АВТОРСКИЕ ПРОГРАММЫ: Менеджмент - «Управление по целям»; «Эффективное управление персоналом»; «Управление отделом продаж»; «Основы руководства»; «Основы дистанционного руководства»; «Предоставление обратной связи сотрудникам»; «Мотивация персонала»; «Организация и контроль»; «Принятие управленческих решений»; «Анализ информации и решение проблем»; «Ситуационное руководство»; «Развитие навыков эффективной коммуникации в процессе управления людьми»; «Эффективный руководитель»; «Эффективное проведение совещаний»; «Мотивация в личном взаимодействии»; «Техники коучинга в управлении персоналом»; «Системное мышление в бизнесе»; «Стратегическое мышление»; «Креативное мышление»; «Бережливое производство и бережливый офис Lean»; «Управление изменениями»; «Управление конфликтами в организации»; «Стресс-менеджмент»; «Тайм-менеджмент для руководителей»; «Мастерство принятия совместных решений»; «Профессиональная оценка сотрудников»; «Профессиональное управленческое делегирование»; «Мастерство презентации»; «Навыки личной эффективности»; «Наставничество»; «Управление проектами»; «Управление старт-апом»
Переговоры - «Мастерство переговоров»; «Манипуляции в переговорах»; «Жесткие переговоры»;
Лидерство - «Путь Лидера», «Эмоциональное лидерство», «Лидер-руководитель», «Ситуационное лидерство»
Продажи - «Мастерство продаж»; «Продвинутые техники продаж»; «Работа в возражениями»; «Продажи по телефону»; «Холодные звонки (Телемаркетинг)»; «Продажи в сфере услуг»; «Продажи в Интернете»; «Продажи в торговом зале»; «СПИН-продажи»; «Работа с дебиторской задолженностью»; «Продажи в сфере HoReCa»;
Деловые коммуникации - «Деловые коммуникации»; «Искусство оказывать влияние», «Развитие навыков убеждения»; «Противостояние манипуляциям клиентов и поставщиков», «Эмоциональный интеллект в бизнес-коммуникациях руководителя», «Деловые коммуникации с трудными партнерами»; «Мастерство презентации»; «Презентация в формате круглого стола (проведение совещаний)»; «Взаимодействие с любой аудиторией»; «Психология коммуникаций. Типы личностей»;
HR-тренинги – «Тренинг для тренеров»; «Инструменты самооценки и развития тренера», «Проведение интервью по компетенциям»; «Проведение структурированного интервью», «Эффективная разработка компетенций», «Снятие социальной оценки в ходе собеседования»; «Обучение персонала и наставничество»; «Мотивация персонала»;
Тренинги для линейного персонала – «Деловые коммуникации»; «Ориентация на клиентов», «Ориентация на ВИП-клиентов»; «Ориентация на внутренних клиентов», «Основы клиенторинтированности», «Телефонные коммуникации», «Управление личной эффективностью», «Тайм-менеджмент (Управление временем)», «Стресс-менеджмент (Управление стрессом)», «Конфликт-менеджмент (Управление конфликтами)».
Командные тренинги - «Формирование и развитие команды»; «Командное лидерство», «Развитие управленческих команд».
Специализированные тренинги - «Власть в управлении»; «Управление самосаботажем», «Self-marketing»; «Стратегическое мышление»; «Креативное мышление»; «Бережливое производство и бережливый офис Lean»; «Теория поколений».
Соболев Дмитрий Олегович
Бизнес-консультант, коуч, бизнес-тренер, работающий с любыми типами аудиторий: от собственников бизнеса и руководителей высшего и среднего звена до сотрудников на местах.
Общий опыт работы бизнес-консультантом и бизнес-тренером более 19 лет.
ОБРАЗОВАНИЕ:
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:
Coaching in Organization and Business., Agile certified trainer, Certified Trainer, Lego Serious Play, Повышение квалификации по современным методам обучения, более 50 курсов в области управления и финансов.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ:
Руководитель-практик в должностях «Директор», «Руководитель подразделения», «Директор бизнес-единицы». Общий опыт управления более 25 лет.
Разработка и проведение обучающих программ для российских и международных компаний.
Директор консультационного центра «Навигатор бизнеса», руководитель комплексных проектов развития бизнеса.
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
• Общий менеджмент
Управленческие навыки для руководителей; Управление бизнесом; Организация внутреннего и внешнего сервиса; Управление финансами Компании
• Специализированные программы
Управление проектами; Управление рисками; Управление изменениями; Управление бизнес-процессами; Управление продажами; Управление закупками
• Управление коммуникациями
Эффективная коммуникация; Сложные переговоры; Управление конфликтами, противодействие манипуляциям; Коммуникации на расстоянии, управление распределенными подразделениями
• Управление персоналом
Мотивация персонала; Наставничество и обучение на рабочем месте; Методы оценки и аттестации; Организация командной работы
• Личное развитие
Системное мышление; Работа с информацией; Управление временем; Деловой этикет и др.
Мы бесплатно подберем для Вас подходящие курсы.
Подборка курсов на e-mail