Прогноз спроса, находясь в самом начале цепочки поставок, оказывает огромное влияние на расходы компании.
Некачественный прогноз ведет к огромным потерям, в первую очередь в продажах: это и потерянные продажи, и «замороженные» в виде страхового запаса деньги, и списания готовой продукции, особенно если это продукция с короткими сроками годности. Двигаясь далее по цепочке поставок, мы можем то же самое сказать и о запасах сырья и материалов. Их избыток на складах приводят к повышению складских издержек и списаниям, а нехватка – к нехватке готовой продукции. Высокая точность прогноза спроса является залогом отсутствия потерь во всей цепочке поставок. И, как следствие, очевидно, что повышение точности прогнозирования спроса – одна из важнейших задач для оптимальной работы компании в целом.
И здесь возникает множество вопросов:
- С чего начать?
- Как подготовить свои учетные системы и правильно вести мастер-данные?
- Какие IT-продукты внедрить?
- Как настроить все необходимые бизнес-процессы?
- Какие отчеты нужны менеджеру для эффективного управления своими продажами?
- Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP), о котором сейчас так много говорят, и как его внедрять?
- Реально ли осуществлять «что-если» анализ отчета о прибылях и убытках в реальном времени (о чем так мечтает руководство компании)?
- Как объединить первичные и вторичные продажи и планы и уменьшить т.н. «эффект кнута»?
- Как внедрить управление складами дистрибьюторов и почему дистрибьютора можно рассматривать как филиал компании?
Ответы – на семинаре автора с 10-летним опытом руководства аналитическими подразделениями в крупнейших FMCG-компаниях.
Программа семинара
День 1
Блок 1. Мастер-данные
- Что такое мастер-данные и почему они так важны?
- Основные «измерения» для планирования и аналитики;
- Базовая концепция хранилища данных и системы отчетности (BI).
Блок 2. Отчетность о продажах
- Простые, но при этом удобные и эффективные отчеты о продажах;
- Сложные отчеты: дистрибуция и минимальный обязательный ассортимент (MML);
- Как дистрибуция и MML связаны между собой?
- Уровень сервиса. Почему он важен для планирования продаж?
Практикум: вычисление MML.
Блок 3. Прогноз спроса
- Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP-процесс) и почему он необходим компании?
- Некоторые методы прогнозирования спроса;
- Каким должен быть IT-инструмент для прогнозирования и планирования продаж?
День 2
Блок 4. Детализация прогноза спроса
- Зачем нужен детальный прогноз продаж?
- Метод ортогональных проекций;
- Детализация прогноза по дням.
Блок 5. Точность прогноза
- Как оценить точность прогноза?
- Альтернативный подход к вычислению точности.
Блок 6. S&OP и бюджет
- Новый взгляд на S&OP-процесс;
- Как S&OP-процесс связан с процессом бюджетирования?
Блок 7. Вторичные продажи
- Какие данные нужны и как контролировать их качество?
- Как спланировать вторичные продажи?
- Как объединить данные о первичных и вторичных продажах и зачем это нужно?
- Планирование объединенных продаж;
- Введение в управление складами дистрибьюторов (VMI);
- Почему вторичные продажи важны для S&OP-процесса?
Практикум: разработка алгоритма планирования вторичных продаж.
Гусаков Игорь Валерьевич
Автор
Консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс).
Кандидат физико-математических наук, автор книги «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG».
Более 10 лет возглавлял аналитические подразделения в крупнейших FMCG-компаниях.
Опыт работы:
2013-наст.время
Независимый консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс).
2007-2012
ОАО «Вимм-Билль-Данн» – крупнейший производитель продуктов питания в России. Директор департамента коммерческой информации.
- Руководство процессом прогнозирования спроса – ключевой частью процесса планирования продаж и операций (S&OP):
- Разработка методологии и создание бизнес-процесса прогнозирования спроса;
- Создание и внедрение инструмента прогнозирования спроса;
- Ежемесячное прогнозирование спроса с высокой точностью;
- Разработка методики и внедрение инструмента для централизованного планирования ценовых промо-акций и автоматического расчета эффекта их применения;
- Участие в ежегодном процессе бюджетирования и в выставлении ежемесячных целей для торгового персонала.
- Руководство проектом по сбору данных о вторичных продажах:
- Внедрение системы сбора данных о продажах дистрибьюторов. Более 150 контрагентов ежедневно предоставляют данные о продажах и остатках продукции на своих складах;
- Разработка методологии и внедрение инструмента планирования вторичных продаж.
- Руководство проектом по созданию хранилища данных и системы отчетности о первичных и вторичных продажах:
- Создание хранилища данных на основе Microsoft SQL Server и системы отчетности на основе OLAP-технологий Microsoft;
- Подготовка регулярной отчетности о продажах для руководства компании;
- Разработка методологии и создание сложных отчетов (Минимальный Обязательный Ассортимент, Уровень Сервиса и т.д.);
- Создание отчетности о продажах продукции компании в торговые точки на основе объединения данных о первичных и вторичных продажах.
- Разработка методологии ведения мастер-данных о продуктах и клиентах, контроль за ведением справочников.
- Руководство департаментом из 10 прямых и более 30 функциональных подчиненных.
2003-2007
ОАО «Лебедянский» – крупнейший производитель соков в России. Начальник департамента планирования и анализа.
- Построение системы отчетности компании на основе инструментов MS Office и OLAP-кубов;
- Подготовка аналитических отчетов для руководства компании;
- Ежемесячное планирование продаж;
- Сбор данных от дистрибьюторов компании о продажах и остатках продукции;
- Руководство департаментом из 30 человек.
2001-2003
ОАО «Исток» – один из крупнейших производителей алкогольной продукции в России. Аналитик, затем начальник аналитического отдела.
- Построение системы отчетности компании на основе OLAP-кубов;
- Руководство отделом из 2-х человек.
Профессиональные компетенции:
- Аналитическая отчетность.
- Хранилища данных и системы отчетности.
- Процесс планирования продаж и операций.
- Методология планирования продаж.
- Разработка инструментов прогнозирования спроса.
- Методология планирования ценовых промо-акций.
- Вторичные продажи: сбор и анализ данных.
- Планирование вторичных продаж.
- Создание отчетности о продажах на основе объединения данных о первичных и вторичных продажах (т.н. объединенные продажи).
- Планирование объединенных продаж.
Публикации:
Монография «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG», издательство «Нобель Пресс», ISBN: 978-5-519-01152-5, 2014 г.
Статья «Аналитическая отчетность как инструмент управления продажами».
Журнал “Управление продажами”, #5, 2008 г.
Образование:
Высшее, кандидат физ.-мат. наук.
1997-2001 – Аспирантура Института Вычислительной Математики РАН.
1991-1997 – Московский Физико-Технический Институт (МФТИ).
Консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс).
Кандидат физико-математических наук, автор книги «Анализ и пл...
Резюме преподавателя
