Рынок страхования очень многообразен, свою нишу на нем может найти каждый.
Но на самом деле, только кажется, что стать страховым агентом или брокером очень просто, действительно высокопрофессиональных специалистов на рынке — единицы.
На семинаре вы разберете все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта, а также проанализируете перспективы и возможности собственного роста.
В результате обучения вы:
- будете уметь выявлять незакрытые финансовые вопросы клиента и предлагать соответствующие варианты решения
- получите знания о технологии предложения страховых продуктов и всех этапах, в том числе и подготовительном
- узнаете технику работы с аргументами и убеждениями, а также стереотипами клиентов
- сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента
- научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы
- узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, совершать постпродажное обслуживание и cross-sales
- станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%
Программа
День 1
Рынок страховых услуг
- История страхования
- Страхование в России и его особенности
- Концепция эффективных продаж в страховании
- Личностные характеристики успешных менеджеров по страхованию, ограничения и преимущества этой профессии
- Процесс продажи. «Лестница» к успеху и основные ее законы
- Закон о страховании и 48 ГК РФ. Терминология
Практикум: Кейс «Какие 10 основных личностных и профессиональных характеристик присущи успешному финансовому консультанту. Поиск собственных сильных качеств».
Назначение встречи по телефону
- Особенности телефонных коммуникаций как средства передачи информации
- Невербальные аспекты коммуникации, их особое значение в продаже страховых услуг
- Основные фразы–клише при телефонном звонке
- Особенности получения и использования рекомендаций
- Формат телефонного разговора, телефонной презентации, техника работы с телефонными возражениями
- Договоренность о личной встрече и времени, как первый шаг к сближению с клиентом
Практикум: Упражнение «Создание собственного скрипта телефонного звонка для назначения встречи».
Психологический настрой и подготовка к встрече
- Первые 60 секунд. Эффект первого впечатления, обмен визитками, визуальный контакт и его составляющие
- Психологические законы коммуникации. Особенности установления контакта в конкурентной среде
- Работа со стрессом и самоконтроль. Контроль своего эмоционального состояния, как избежать «эффекта выгорания»
- Уверенность как путь к успеху и большим доходам. Технология обретения и удержания новых знакомых. Лояльность к компании и уверенность в ее услугах, как необходимое условие успешного финансового консультанта
- Создание собственного имиджа и этика делового общения
- «Принцип фломастера» как основной закон обучения, или «правило естественного поведения»
Практикум: Упражнение «Идеальный образ финансового консультанта».
День 2
Планирование первой встречи и ее проведение
- Всё о компании, или «папка для презентаций». Что в ней должно быть, и почему
- Презентация себя и компании. Формат для телефона и для личной встречи
- Всё о клиенте или карта продаж. Где и как искать информацию о клиенте
- Психотипы клиентов и клиентское досье
- Зачем и как правильно спланировать свою работу. Последний «штрих» перед контактом
- Подготовка всех необходимых документов для работы с выбранным целевым сегментом
- Базовая, или формальная, презентация
- Сбор информации, уточнение потребностей клиента
- Основные виды потребностей по Маслоу и как это работает в бизнесе
- Технология расспроса и виды вопросов. Правила слушания
- Подведение промежуточных итогов и достижение согласия
- Целевая презентация страховых услуг. Потребности — предложение — выгоды
- Коммерческое предложение. Разработка формата
- Пробное завершение сделки
Практикум: Упражнение «Написание собственного скрипта «Разговор при продаже страховых услуг».
Возражения и вопросы клиентов
- Причины возражений клиентов и всегда ли это плохой результат встречи
- Как психологически надо воспринимать возражения
- Типичные возражения — «Мне не надо или не интересно», «Нет денег», «Я не верю в страхование», «Я уже застрахован» и т.д.
- Цикл работы с возражениями, как расстаться в дружеских отношениях с клиентом, даже при незавершенной сделке
- Методы работы с возражениями – «Метод малых цифр», «А еще?», «С чем сравниваете?», «Принцип Бумеранга», «Метод Нельсона» и т.д.
- В какой момент обсуждать цену и делать ее более привлекательной
- Альтернативные варианты предложения. Грамотное использование альтернатив
Практикум: Упражнение «Создание списка актуальных вариантов возражений и предложение ответов к ним».
Завершение встречи
- Методы завершения сделки или как не «передавить» клиента и подвести к принятию конкретного решения
- Структурирование дальнейших шагов взаимодействия при различных исходах
- Получение рекомендаций и создание цикла теплых контактов
- Техника передачи заказчика от продавца исполнителю страховой услуги
- Что и как нужно делать, чтобы клиент стал постоянным и лояльным к компании
Постпродажное сопровождение
- Особенности этапа послепродажных контактов
- Как работать с теплой базой
- Формат ведения электронной базы данных
- Перекрестные продажи как результат качественной первой встречи и доверительных отношений с клиентом
Канашина Ольга Федоровна
Профессиональный опыт
- 2011 – 2012 — «СиВ Лайф», руководитель группы коучей по развитию бизнеса
- 2009 – 2011 — ФМ «Ложистик», менеджер по обучению и развитию компетенций
- 2008 – 2009 — Финансовый холдинг «Дженерали ППФ», начальник управления обучения
- 2006 – 2009 — АВИВА, руководитель учебного центра
- 2004 – 2006 — AIG, тренер
- 2002 – 2004 — «Немектрон», руководитель отдела продаж
- 2001 – 2002 — «Ниеншанц», менеджер по продажам
- 2000 – 2001 — «Витал Диагностикс», региональный менеджер по продажам
Профессиональные компетенции
- Разработка модели компетенций и усовершенствование процедуры оценки персонала
- Оптимизация бюджета
- Реорганизация структуры отдела
- Управление проектами
- Формирование подразделения – Start up
- Написание бизнес плана для новой структуры
- Маркетинговые исследования с подробным маркетинговым анализом
- Создание Системы обучения компании
- Написание авторских тренингов и методик
Клиенты
Банк HOME CREDIT, Сбербанк, GE Money Bank, MDM, ТРАСТ, Пробизнесбанк, Generali PPF, Волга-банк, Юниаструм, Кредит Европа Банк, FullFreedom
Образование
- 2012 – 2013 — Бизнес-школа Университета Лидс, Англия, МВА
- 1998 – 2004 — Санкт-Петербургский Государственный Экономический Университет, экономист-менеджер
- 1992 – 1997 — Санкт-Петербургский Государственный Университет
